拉新困难、成本暴涨，券商竞争已进入“存量时代”。

在过去很长一段时间里，券商未意识到激活存量用户的重要性。这就给予了同花顺、东方财富等互联网平台野蛮生长的空间，它们的获客利器是资讯。

目前，在券商APP上，用户平均每天停留时间只有区区几分钟；但在同花顺APP上，却高达五十分钟。谁与用户的关系更密切，谁更有可能占据用户心智？答案不言而喻。

要激活存量客户，券商能够采取哪些措施？如果借鉴互联网平台的发展模式，通过资讯激活，券商又将面临哪些问题？这些问题能够通过哪些手段解决？

近日，亿欧科创采访了深擎科技创始人柴志伟，与其就上述问题进行探讨。深擎科技深耕“人工智能＋财经资讯”领域，帮助券商等金融机构，激活长尾用户，实现财富管理转型，具备丰富的实战经验。

60％沉睡用户亟待激活

2012－2016年，移动互联网兴起之际，券商借助流量红利期，以较低的成本，通过“买流量、打广告”等方式，在平台上沉淀了大量用户，并实现了较高的转化率。在这一波浪潮里，华泰联合证券等券业巨头乘势崛起，迅速消除了线下获客渠道不足的劣势。

然而，随着移动互联网时代红利消耗殆尽，获客成本大大提升，每个有效交易客户的成本已经涨至800元以上。

与券商拉新陷入困境形成鲜明对比的是，同花顺、东财、大智慧等平台利用丰富的资讯、良好的用户体验，绑定大量股民，迅速崛起。而券商在这一层面的反应却相对滞后：更关注“增量流量的实现”，却忽略了“对存量的挖掘再利用”。这直接导致大量平台沉睡用户未被激活，比例高达总数的60％。

自身获客成本高、转化率低，外部同花顺、东方财富高速发展，券商开始意识到挖掘存量的重要性：私域流量虽然较少，但存量客户具有“反复利用、无需付费、随时触达”等优点。

现有业务模式亟待改善，另一方面，券商的未来发展趋势也在发生变化。

据柴志伟介绍，投资理财的专业性越来越高，常人越来越难以跑赢市场，广大客户逐步放弃主动投资，开始寻求财富管理服务。这块业务的广阔前景在美国市场已渐露峥嵘。

美国最大的在线券商嘉信理财宣布取消交易佣金以后，虽然每季度交易佣金收入减少1亿美元，但却带来了超过500亿美元的新增管理资产，由此不难看出孰重孰轻。

反观国内，在投资者心目中，国内券商的定位从“交易通道”到“财富管理”的转变将十分漫长。这是因为，绝大多数股民缺乏对券商的基本了解，更谈不上信任。没有信任，投资者就不可能把财富管理与券商联系到一起。

在这一形势下，激活平台沉淀的存量客户，再次成为券商的当务之急：激活用户，提供服务，才能让客户感受到专业性，进而才能产生信任感，最终普通客户才能转化为财富管理客户。这种转化绝非一日之功。

券商若想激活老用户，能够采取哪些行之有效的手段？如何能将复杂的产品和服务，变得容易让用户理解和接受，最终实现向财富管理业务转型？

资讯激活用户成效显著

大数据统计，“阅读资讯”是股民日常使用排名第二的高频场景，仅次于“行情浏览”。每个活跃股民平均每天阅读资讯的时间长达20分钟，占其每天炒股总时长的40％。对于券商来说，股民阅读资讯的二十分钟，是业绩增长的金钥匙。

首先，年轻投资者受教育程度提高，对于高质量投资信息需求增大，直接促进了知识付费业务的发展。数据显示，目前财经付费内容市场规模正在以每年30％的速度增长。这部分人群与最近今年新开户的“90后”、“95后”高度重合。

毋庸置疑，抓住这一机遇的券商将迎来新一轮增长。以西部某券商为例，2018年其付费内容销售2800万，2019年销售过亿，翻了将近4倍。通过提供“理财＋资讯”的服务，客户5年留存率达到60％以上。

不过，柴志伟表示：“通过资讯获得营收只是附带收益，最根本的还是通过资讯促进用户活跃度，进而促进交易。”

这是因为，股民对于券商是不够“忠诚”的，交易结束后往往匆匆离开。因此，用户在券商平台上停留的时间，平均每天只有几分钟。然而，只有用户在平台上停留的时间越长，才有更大的空间和机会将其转化，让其交易股票，购买增值服务或金融产品等。

此外，券商希望尽可能地让客户感受到专业的服务，以此与客户建立更深层次的信任，从而将普通客户转化为财富管理客户。

因此，将专业的服务产品以通俗易懂的资讯形式呈现，可谓“四两拨千斤”。对于用户来说，在浏览股票行情的同时，能在不经意间了解到产品信息，从而减少过往因“硬广”形式给用户带来的直接心理压力。

可以说，资讯不仅能够为券商带来直接的营收，从长期看，能够为其将普通客户转化为财富管理客户打下基础。

不过，利用资讯激活用户并非依靠券商一己之力就能够实现。这是因为，目前网络资讯供大于求，海量的低质资讯与用户有限的精力，形成了一对矛盾。

那么，券商应该如何在内容合规的前提下，筛选出能提高用户转化率的资讯？深擎给出了答案。

AI助力活跃用户转化

从海量的资讯中找出真正具有投资价值的资讯，不亚于从沙子中淘黄金。

传统数据服务商，比如万得，通过大量人工的方式，从资讯中提取重要的结构化信息，为专业的金融从业者提供数据服务。

然而在目前互联网存在海量数据的情况下，人工筛选方式的效率和精准度都受到了极大挑战。

此外，大数据显示每个用户每天约耗费20分钟用于浏览资讯，以每篇资讯平均花费2－5分钟计算，用户每天最多只会看7－10篇资讯。那么，在客户阅读资讯的有限时间窗口，如何提高文章呈现的精准度，成为需要技术解决的又一大痛点。

为此，深擎推出了一系列智能资讯产品，定位在“多、快、好、准”：

多，指的是资讯的个股覆盖面，而非简单的数量多。用户浏览个股行情后，往往希望看到更多的信息，然而大多数券商资讯的个股覆盖率不到5％，深擎的产品能够把个股覆盖率提升到 50％以上；

快，体现在时效性上。一条重要信息，倘若用户看到的时间比其他投资者晚，其价值就会大打折扣。现在绝大多数券商APP中的资讯滞后时长都在30分钟以上，而大型互联网券商平台，比如同花顺、东财等，滞后时长约为3分钟。深擎通过技术手段以及与上游财经媒体紧密合作，能够保证在内容合规的前提下，把大部分资讯的滞后时间控制在2分钟以内。

好，指的是资讯内容质量。深擎通过机器学习算法与海量资讯数据训练，从“单篇资讯质量”和“资讯源质量”两个维度对资讯做出综合质量评估，从海量资讯中过滤出高价值的内容。

准，体现在资讯推送的效果。在已上线使用深擎推荐产品的客户中，推荐成功率普遍都有3倍以上的提升，通过资讯促活跃、促交易的作用明显。此外，深擎还提供“人＋机器”的资讯运营服务，热点资讯推送打开率普遍提升6－8倍，从10－12％提升至60－80％。

目前，在智能财经资讯赛道上，深擎保持行业市占率领先，已与国内50％的大中型券商签约合作。

7月10日，在“2020世界人工智能大会”上，深擎入选亿欧智库发布的《2020年中国人工智能商业落地研究报告》价值潜力企业100强。该榜单以“2020年企业预计营收范围”作为核心指标判断AI企业商业落地进展情况，并通过企业调研、同行评议与专家测算等方式进行研究。由此可见，深擎已经获得业内广泛认可。

柴志伟表示：“通过AI技术手段，连接供给和需求两方面的巨大变化，是深擎现在正在做的事情。我们希望通过将AI与资讯结合，帮助普通投资者获得投资信息的平权。”

对于券商来说，深耕存量用户，已经成为其下一个大的增长点。通过“AI＋财经资讯”的模式激活长尾用户，所带来的价值，将远超过目之所及。未来，随着更多金融机构发现这一宝藏，深擎将充分发挥先发优势，成就更多强者。

作者： 马诗晴 来源：亿欧