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导读

随着5G、AI、边缘计算等技术逐渐成熟，物联网“海纳百川”的特性使其可以不断融合各种新技术，解决物联网时代任何应用场景对数字化、网络化、智能化的需求。而能否找到技术与场景之间共性和个性的平衡，成为解决物联网碎片化的关键。

业内常说，碎片化是智联网产业“打从娘胎里”带出来的特性，这致使其在部分领域、部分行业、部分应用中始终保持着“小而美”的发展态势，而难以形成聚合效应，进而撬动规模化发展和规模化落地。 

问题是——这种碎片化是智联网DNA里不可改变的特性吗？无论你的答案是什么，至少站在整个产业的角度，一定希望能够寻找良方破解这种碎片化之痛，因为只有如此，才会真正迎来产业爆发期。 

随着5G、AI、边缘计算等技术逐渐成熟，物联网“海纳百川”的特性使其可以不断融合各种新技术，解决物联网时代任何应用场景对数字化、网络化、智能化的需求。更重要的是，通过技术的叠加和针对应用场景的细分归类，能否找到技术与场景之间共性和个性的平衡，成为解决物联网碎片化的关键。 

智微见著，踏“物”寻机。联想作为AIoT时代的领军企业，拥有“端－边－云－网－智”全要素架构体系，不仅完成了自身的智能化变革，同样也在孜孜不倦地向行业输出智能技术和智能化转型方案，是行业在AIoT时代一个值得参考的重要风向标。 近日，物联网智库创始人彭昭与联想集团中国区商用物联网业务总经理王磊先生进行了一场深刻的行业交流。

王磊先生拥有数十年的行业从业经历，对AIoT产业有着细致入微的观察和深度思考，他从行业过去一年中抽丝剥茧，又站在当下分享了对未来发展方向和趋势的思考，希望给产业带来更多启发和价值。

以下为两人对话内容整理：

鉴古观今，再攀高峰

彭昭：“观今宜鉴古，无古不成今”，在AIoT产业狂奔的过程中，您观察到了产业发展的哪些特点？像联想集团如此体量巨大、知名度较高的企业，在其中取得了哪些成就？又该如何保持竞争优势？ 王磊：在这个产业中，联想原来做的是人与设备之间沟通的工作，但是随着整个物联网技术的发展，包括AIoT产业的发展，联想的工作重心逐步变为了实现物与物之间的智能化。 在这一过程中，联想“以小见大”观察到AIoT发展的一些特征，以客户营销的变化为例：如今的客户营销方式与针对传统IT客户的营销大为不同，以往客户营销基本可分为两类，一种针对B端客户，通过一系列的技术手段，包括运用销售漏斗对客户进行覆盖、激活、交叉复购等；另一类针对消费者，通过广告技术、大数据推送等，均能实现技术支撑销售。

而在IoT时代，面向IoT目标客户的营销与传统针对to B和to C的营销方式都不同，它介于两者之间。物联网本身特别庞大但又极度碎片化所致，其营销过程面对着复杂的对象、可能不高的客单价以及较长的销售周期等特点。因此，当我们打开一个新市场的大门时，首先一定要思考我们能赢的理由。如果从实现业务的角度出发来看，一定摆脱不了三条原则，即运作优异、技术领先以及客户亲密度。

首先，运作优异：同样以客户营销为例，美国某些企业的发展显然较快，他们更善于帮助厂商做好前期的商机培育。这一过程好比炒菜，但他们只负责将“菜品”做成半成品，最后交由家庭主妇完成关键的一步。如此一来，客户不仅省却了中间“买菜、洗菜、摘菜”等繁琐的环节，更重要的是还能满足不同客户的不同“口味”，形成差异化解决方案；

其次，技术领先：拥有“先天”的技术领先就好比“天生丽质”的人，走到哪里都能引起注意，容易脱颖而出。不过，从短期产业发展来看，突破性技术出现的概率极低，到目前为止产业之中似乎也未发生重要的技术变革；

再者，客户亲密度：业务要取得成功，企业一定需要拥有异于市场的解决方案，通过“后天努力”针对客户痛点下功夫，实现客户生产效率的提升，也能实现后来居上、脱颖而出。

目前在AIoT产业中，今年上半年联想商用物联网业务增长率超过200％，虽然比不上PC拥有更大的基数，但其增长情况是相当乐观的。

另外，联想相对于其它企业而言还拥有其他不可比拟的优势，比如当整个关键元器件供应不足时，一方面，联想的很多关键器件可以通用，就像在“大池子里舀水”，并不会不影响到联想整个体系发展；另一方面，供应链会优先供应大厂，因为他们体量更大，这也是保证联想能够快速增长的关键。

厚积薄发，巧取胜利

彭昭：您认为联想在AIoT产业中继续领先的增长点在哪里？为什么会有这么大的增长空间？ 

王磊：在IoT领域，联想一般将其分为两方面，一方面是针对制造业、工业的IIoT（工业物联网），另一方面属于商业物联网，主要应用在楼宇、连锁店等领域。 

我们在IoT领域会做几件事，首先是自己做POC，之后做价值验证、增长验证，这对应实现了我们从0到1的突破，再不断从1到10实现增长。

我们目前处在第二阶段的增长验证阶段，一旦实现跨越，联想的势头将无法阻挡。 具体来说，首先制造业是极为重要的增长点，尤其在今年，制造业的自动化需求越来越明显，再加之疫情的缘故，原本需要人去做的机床、基建类设备运维工作，逐渐被新的无人化的预防性维护、产品健康管理所取代，且这种无人化需求蔓延的速度尤为快速。 

我们此前曾帮助一家大型印刷企业高斯中国，利用远程维护解决了其很多问题。去年我们制作了一个叫做《世界工厂》的推广片，获得了PR类奥斯卡奖，这项奖属于亚太地区最高奖项，此前也从来没有中国企业获得如此殊荣。 

此外，我们现在还做了几个比较大的项目，在一些领域甚至突进了如美的、徐工、三一等制造业领域核心玩家的主赛道。 

以此来看，第一个增长点就是来自于工业制造领域的需求，一方面是产能需求加大，另一方面是产品质量，这两个点之间需要寻找到一个平衡点。 

在过去，有两个众所周知的因素影响着中国制造业的变化，让工业制造业对自动化的需求不断增大。 一个是持续增长的工资造成的成本的上升。

现在发生了一件特别有意思的事情，从前学习自动化的人通常会转行做IT，因为当时做自动化的人的工资水平远低于做IT的人的工资水平。

但从去年开始，这一情况发生了反转。除此之外维修工人的成本也在上涨。另一个更为重要的因素，根据国家统计局最新发布，中国制造业企业整体利润率在逐渐下降，工业产成品的利润率不断下降。

当成本上升和利润下降这两个现实因素碰撞在一起时，就会让制造业企业不得不寻求设备、机器的智能化、自动化，从而去解决这些问题。 不久前，我们曾到访一家湖南的风电转换器制造企业发现，现在海上建了许多风电厂，而这些地方几乎全部采用无人化或者自动化运行，实际上为IoT的发展带来了很多机遇。 另一个增长点在商业物联网。我们看到几方面的增长趋势。 

第一个是视频，从最早的模拟信号到数字信号，再到摄像头领域的几经更迭，以及视频清晰度从标清到超高清的变化，造成了视频流数据不断增长，并且对本地处理的需求越来越高。 

我们曾与几个比较大的相关企业沟通，发现视频领域与IT领域大为不同，不同的人对于视频会有不同的需求。举个简单的例子，所谓软件定义摄像头就是数字变焦，对于消费者来说或许可以接受，但对于某些专业领域而言就不一定了是这样了，他们就需要原始的光学变焦拍摄出的画面，而非摄像头预先判断和加工处理后的。

所以，使用者对于摄像有数字变焦的需求，同样也有光学变焦的要求，二者不可互相替代。这就引发了控制器的需求，原来的边缘数据中心可能进一步下沉到边缘端。 另外还有一个比较有趣的事情，你们知道现在麦当劳的能耗成本已经超过了人工成本了吗？因为现在自动化、在线化已经变成了餐饮企业的经营中的常态现象。

比如肯德基有80％的订单基于在线完成；在星巴克喝杯咖啡，顾客即便是进店之后也会使用手机点餐。 彭昭：对，比如一些咖啡店进店也无法点餐，必须在线点餐。 

王磊：类似于这样的快餐连锁店，原来可能需要开五、六个收银柜台，但现在只需要一、两个就能满足，因为大部分客户都会通过自助机、手机点餐取餐。这同样也验证了人力成本的增长，导致了大量智能网关、摄像头、自助设备的增长。

另外，智能推送现在也进入到了各行各业，在零售行业中增加了边缘处理装置的需求。我们已经帮助多家头部餐饮连锁企业等实现了数千家店面的改造，有些店面里的灯上会标有红、黄、绿不同的标贴，以前会有员工在某一时间点关闭某一个灯，现在通过客流量就能实现自动控制灯光、温度、音乐等等，进而改善能耗问题。 

除连锁店之外，视频摄像头还被如快递等行业用来实现防暴力分拣，同样还有利用类似RFID的装置实现跟踪溯源等等。 第三个增长点，新兴的医疗设备领域是我们所关注的重点。目前联想已经与联影、迈瑞、GE等大型医疗设备厂商建立了联系，因为这些领域也是工业物联网的重要应用领域。

根据国家统计局数据显示，我国目前有3．5万家医院。按照每年新增1000个左右的新建医院，且每家医院配置大概100台自助设备来估算，这将是多么庞大的一个市场？

而除此之外，还有金融领域、商业领域等……其范围和机遇何其广阔？

立足当下，先见未来

彭昭：您观察未来还有哪些增长机会和超车点？ 

王磊：所谓的弯道超车，对于我们而言其实是“在下一个路口等你”，因为弯道强行超车其实更容易翻车，我们要像F1方程式赛车一样有策略的实现超车，比如对手在换轮胎时，或者对手出了其他问题时，我们更需要用精密的计算和精细的策略去赢取大奖赛桂冠。 

我们看到未来一个超车点在哪里呢？ 第一是PLC领域。 中国拥有全世界最全的产业链，此前我们曾做市场调研发现，中国有6000多万的PLC设备，中国还有将近300万的CNC机床，数控机床，并且每年都在增长。 

回顾过去几次大的产业变化——第一个变化来自互联网时代。最初，计算机采用的是软硬一体式而并非软硬解耦，直到苹果的乔布斯和微软的比尔盖茨出现后，业界才开始实现软硬件解耦，并产生了PC，软硬件解耦的过程极大促进了整个互联网产业的大发展。 第二个变化是来自移动互联网时代，类似于互联网时代，当时的功能机实际上也处于软硬件一体式时代，直到苹果、谷歌等公司推出智能手机，才实现了智能手机上的软硬件解耦。 

彭昭：当时是从乔布斯做iPhone，谷歌做G1开始了这一变化。 

王磊：比如苹果手机，它虽然是一体的，但它的软硬件实现了解耦，包括iOS、硬件是解绑分离的，安卓同样如此，这为后来发展智能手机带来了空前的机会。 

于是我们产生了一个新的念头，如果在工业领域实现软硬件解耦，实现PLC可编程控制领域的软硬件解耦，那将又是一次革命，一次带动整个工业制造发生颠覆性的革命。

当然，工业领域相当复杂，但我依然坚信一定会诞生出类似手机基于安卓、PC基于Windows的东西。 彭昭：我们也在观察这一领域何时能够实现解耦，因为只有解耦之后才能产生出市场机遇，创造出新的生态。 

王磊：是的，第二个是Edge AI（边缘AI）一体机。 Edge AI推动了几个领域的发展，包括视频领域中流媒体、小视频、短视频等。另一个重要的机遇是视频数据的快速增长，使得云端和管道的负重激增，进而导致边缘端智能处理需求的大幅增长。

解决边缘端智能化需求已经刻不容缓，如此一来就产生了大量的Edge AI一体机的需求。 彭昭：联想在AIoT领域还做了哪些创新去支撑业务的开展？ 

王磊：工业领域、商业领域垂直行业，以及视频流、连锁、信发系统、溯源、医疗等等横向的拓展，都是联想在上层应用场景所做的工作。在下层，联想构建了“小快灵”的“前店后厂”模式，因为联想在产业拥有特立独行的灵活供应链体系支撑。 

另外，联想推出了Edge AI平台，主要满足客户的定制化需求，实现批量、规模化生产。To C市场需要找到共性，而to B市场则需要找到个性。在Edge AI平台推出后，联想提供基础的共性算法和底层技术，使得客户只要发挥自身的行业Know－how 就能实现定制化的软硬一体解决方案——既节省了成本，又能实现解决方案快速交付的需求。 

我们希望未来能够将它做成一个生产平台。一般而言，一个项目成立后会用到各式各样的工具；工具多了之后就会演变成产品方案，再进一步还可以整体打包变成产品方案；产品方案复用次数的不断增多进而会演变成一个平台——这是一个自然而然的演进过程。现在，我们希望通过Edge AI平台解决客户所面临的各式问题问题，通过抽丝剥茧沉淀出共性的技术，最后形成满足各行各业客户的定制化生产平台。

彭昭：关于AIoT下一个发展阶段，特别是业界都较为关注的2022到2025年，能否请您对行业提出一些建议，或者分享一些洞察？

王磊：我认为AIoT仍处于Early adopter的阶段，还没跨过那道鸿沟，更没到达Early majority的阶段。在鸿沟之前，任何人都能看到广阔的市场前景，但在此之前仍有很多问题亟待解决。我们需要在这一过程中去不断地及时了解市场变化的情况。

图片来源网络，侵删

现在看来，做“小而美”可能比较适应，但事实上“小而美”自身也存在问题。

目前物联网还处在常态的碎片化发展阶段。在国内，大部分企业都会碰到“3亿元人民币的天花板”，有人确实能够突破过去，但大部分则会停留在那个阶段。

物联网这种碎片化发展会不会是常态化的，以及未来会不会形成聚合，都是值得思考的问题。当然，我们希望它能产生聚合效应，因为任何产业只有通过聚合才能促进爆发期的来临。 

彭昭：感谢磊总的分享。

后记：又值岁末年初，物联网智库每年都会在这一时间阶段举办AIoT领域的产业年会，回顾过去一年的成果，同时展望未来发展趋势，帮助整个产业更进一步探索2022年的发展风向。今年，我们邀请了一系列重量级的企业高管和物联网创始人彭昭进行对话，聊一聊大家对智联网产业发展的见解，并最终在年会当天呈现完整的成果。

本次对话邀请到了联想集团中国区商用物联网业务总经理王磊先生，王磊先生在行业身经百战数十年，拥有丰厚的行业经验积累和深刻的思考。联想作为在边缘智能领域业内数一数二的领军企业，有义务也有能力为推动整个产业发展贡献力量、输出智慧，同时它站在更高的角度当然也有更明晰、更具有引领性的洞察，正所谓“欲穷大地三千界，须上高峰八百盘”。