整机厂爱大供应商，但大部分企业又只能提供大供应商不爱的小订单。一个“襄王有意、神女无心”供需错配的尴尬现状就此诞生。

作者：吕鑫燚

 编辑：狄鑫彤

出品：具身研习社

魔幻的一幕正在发生：

聚光灯下，戏码愈发抓马，人形机器人头部玩家们以"千台下线"的产能宣言轮番抢占头条，甚至突然闯入电商货架直面C端消费者，你方唱罢我登场的姿态，好像让“量产时代”成为现实了，转角遇到的不是爱，而是人形机器人。

但商业世界的聚光灯从不照亮所有角落。

当我们将镜头转向理应享受产业红利的供应链上游，便会发现，聚光灯后，这场看似烈火烹油的产业盛宴，至今未能捧出供应链端的"宁德时代式寡头"。核心零部件减速器供应商恒工精密的公告显示，人形机器人的收入占主营业务收入的比例为1.76%，三花智控等人形机器人上游“当红炸子鸡”，也未披露过相关订单数量。

坦白讲，于大部分上游企业而言，这波人形机器人热潮下，最实在的馈赠或许是股价提振的K线图。

毕竟，几个月内迎来400%陡峭的曲线，实属可遇不可求。

图片来源：百度股市通（长盛轴承）

冷热交替下，一个灵魂拷问浮出水面：上游未动，中游何以造机？产业界的解题思路与灵巧手的进化轨迹形成镜像，头部玩家用自研利刃切开技术壁垒，却在无意间压缩了传统供应链的生存空间。

更深层的产业逻辑正在显影：在标准化尚未成型的混沌期，背负重资产压力的上游厂商注定陷入"等待戈多"式的观望。毕竟，唯有技术路线收敛带来规模效应，才能解锁边际成本递减的魔法。

这场冰火博弈的本质，实则是新兴产业必经的"青春期阵痛"。打破怪圈，需要的不仅是单兵突进，而是一个双向赋能的产业飞轮——终端场景的真实需求必须穿透整机厂商的技术路线选择，进而为上游腾挪出精准的研发空间，反哺形成成熟供应链体系，又将为规模降本注入确定性动能。

当这个价值传导链条真正跑通之日，才是良性发展之日。

中游有意，上游无情？

人形机器人整机厂和上游的态度都处于并不坚定，略显暧昧的现状。

在跟多家人形机器人厂商沟通后，具身研习社总结了两种普遍声音：部分厂商认为有相对成熟的解决方案，便可以直接采购，能省去大量时间成本；另一部分厂商则认为，上游零部件迭代速度跟不上中游，且难以形成技术路线差异化，自研并不浪费时间相反能减少适配环节的失误。

从采购来看，人形机器人整机厂和上游供应商还处于“双向考察期”。

整机厂侧，无论是减速器还是丝杠，都要找很多不同厂商、不同产品进行测试。某人形机器人厂商研发人员郭亮（化名）对具身研习社表示。在采购时主要考察核心零部件的性价比、可靠性、稳定性、使用寿命、供应链管理能力。另一位研发人员也向具身研习社表示，更偏向综合能力较强的大供应商。

当整机厂将目光瞄准知名供应商，以期获得核心零部件的“确定感”之际，面临的却是订单量难以匹配的状况。

“大厂根本看不上小订单”郭亮坦言道。

一方面，核心零部件的生产投入成本巨大，小订单难以摊薄成本且极具不确定性，从投入产出比的角度来看，当下还不是个“有搞头”的生意。相比之下，汽车、清洁机器人的出货量更大，在同样时间内，能为其带来更多收益。

另一方面，由于中游技术路线不同，尚未标准化导致各家诉求也并不相同，难以通过统一标准产品实现大面积铺货，这并不符合上游的商业逻辑。

二者因素叠加下，导致上游在接受订单时也更愿意选择订单量相对较大、底蕴深厚的人形机器人厂商。据第一财经文章，恒立精密工业的相关负责人表示，公司在接受人形机器人订单的时候会“有意挑选行业的头部厂商”，比如小米、小鹏等， “毕竟目前整个行业还在发展早期，我们也害怕过早铺开造成资源浪费。”

整机厂爱大供应商，但大部分企业又只能提供大供应商不爱的小订单。一个“襄王有意、神女无心”供需错配的尴尬现状就此诞生。

而这也是自研这条路越走越宽的原因之一，不仅能掌握技术话语权，还能逃离受上游限制的窘境。此前在跟某人形机器人厂商沟通之际，也曾听到相似的声音“我们是被逼做自研的”。

“如果按照性价比来看，自研更有优势”。郭亮说道。实际上，这条路宇树科技已经跑通了，90%的自研率让宇树科技成为价格屠夫，一刀劈向9.9万时代。王兴兴还曾豪言“不要跟我比成本”。

一方面，基于自身产品的特点，能够开发出更具差异化且更适配的产品，有利于后期规模化生产；另一方面，实验室是一个不断推到重来的过程，自研能跟得上迭代步伐。

由此可见，且不管自研原因如何，但从长期视角来看这定是一条相对有确定性回报的事情。只不过该脉络对于整机厂资金控制能力、商业化进展、融资能力提出了高要求。

具身研习社走访多家人形机器人整机厂时发现，任何种类的核心零部件都不是“形影孤单”的出现在研发场地中，整面墙和货架上，大大小小形色各异的同类型核心零部件排排站，上演零部件的选秀，蹲一个“c位出道”的机会。

这是新兴产业必经的成人礼，当技术路线尚未收敛成型，量产规模仍处萌芽阶段，整机厂与供应链的"商业暧昧"或将持续发酵。但值得期待的是，随着头部企业破局者撕开成本天花板，随着终端场景需求逐渐清晰，这场产业探戈终将踏准节奏。

毕竟在商业世界里，没有永远的单相思，只有永恒的利益共振。

不是无情，是再看看

春江水暖鸭先知，产业火热上游先知。

想要知道人形机器人究竟需要哪些上游支持，先来拆解其硬件核心零部件。从硬件核心执行系统来看，该系统在总价值中占据约60%-70%的比例，为成本最高的模块。包括，旋转关节（电机、减速器）；线性关节（行星滚柱丝杠、梯形丝杠）；灵巧手（空心杯电机、腱绳）。

图片来源：网络

其中，丝杠价值量占比最高，大约在19%-25%之间，无框力矩电机价值量占比16%-20%；谐波减速器和行星减速器：价值量占比13%-18%；空心杯电机价值量占比8%-12%。

其次还有感知系统的传感器（力传感器、触觉传感器等）；控制系统的芯片、编码器等。

这些核心零部件往往成群结队出现在同一个人形机器人中。例如一个人形机器人有多少个自由度就需要用到多少个关节，仅一个灵巧手上就能搭载十余个传感器。

由此可见，零部件是以指数级出现在人形机器人身上的，哪怕下游销售量只为“1”，上游也能在后面加个0。

因此，上游不是没感知到热潮，只是在等一个“奇点时刻”。特斯拉供应商北特科技曾表示“公司对人形机器人产业的未来发展，充满信心，但若要正式量产，仍需解决诸多问题，公司配合客户研发的上述部件也仅处于样件阶段，并未被客户正式定点，更未形成收入。”

在北特科技看来，人形机器人是未来，也愿意配合客户做小规模生产测试，但尚未看到具体回报，截至2024年9月其还未取得客户定点订单。

北特科技和恒立精密底层逻辑相同，都属于“方向确定，客户不确定，所以再看看”。透过北特科技可见，上游路线的每一个环节都属于重资产投入，当下“等待戈多式”态度的本质并不是不看好其发展，而是想等等更大的商业故事。而这个更大的商业故事，显然不是百台、千台的的支撑起来的。

不过好在，部分上游已经开始动身布局，有望尽快打破当下双方“单相思”的窘境。

三花智控已经将机器人相关业务提上重点日程，宣布拟投资不低于38亿元，在钱塘区建设机器人机电执行器和域控制器研发及生产基地。还与绿的谐波共同研发与生产谐波减速器，进一步深化在人形机器人产业链的布局。拓普集团宣布计划投资50亿元，建设机器人核心部件生产基地。

开辟新生产线，上游能尽快满足中游整机厂的需求，且能为自身博一个未来。东吴证券研报显示，按照客户量产100万台计划测算，假设大规模量产下执行器总成单机5万元，净利率平均达10%，可为三花智控贡献35亿元利润弹性。

但想要彻底打破产业迷思，光凭中游需求旺盛、上游布局两个发力点，难以完成产业逻辑自洽。

还差两步走向婚姻

人形机器人产业链“极致拉扯的暧昧期”，藏在两个看似简单却互为因果的命题里：若上游零部件无法突破“万国造”的碎片化困局，如何支撑中游的规模化野心？若终端需求始终悬浮于“实验室幻想”，又如何倒逼技术路线的收敛与统一？

这场产业革命的通关密钥，正藏于标准化与需求的双螺旋结构中。

第一重关卡：标准化的“破壁之战”。当前人形机器人零部件的“非标困局”，本质是技术路线百家争鸣的副作用。从丝杠规格到减速器接口，各家整机厂的自研体系宛如巴别塔，让上游供应商陷入“定制化炼狱”。

破局的关键在于寻找最大公约数，正如3C产业曾用Type-C接口统一江湖，人形机器人亟需头部玩家牵头制定“基础协议”。当关键部件的兼容性标准逐步成型，上游的重资产投入方能脱离“赌徒逻辑”，转向可复用的规模经济模型。

第二重关卡：需求锚点的“迷雾突围”。终端场景的模糊性，恰似笼罩在产业链上空的“量子迷雾”。消费级市场幻想服务型机器人成为家庭标配，工业级市场期待柔性制造革命，而现实是两者均未跑通清晰的商业化路径。

打破僵局需要一场“需求验证运动”，唯有让机器人真正浸入垂直场景的“压力测试”，才能沉淀出普适性需求。当某个细分领域率先实现万台下线的临界点，产业链的飞轮效应将不可逆地启动。

这将是一场产业上中下游协同进化的三重跃迁：

技术路线收敛期：头部整机厂推动基础模块标准化，类似安卓阵营的OHA（开放手机联盟）模式，在保持差异化的同时共享底层技术生态。

需求-供给共振期：特定场景的规模化落地，为上游提供明确的技术参数指引，形成“需求定义标准-标准指导研发-研发降低成本”的增强回路。

产业协同升维期：当执行器成本因标准化下降、传感器因规模化量产降价，人形机器人将正式迈过“商业奇点”，届时供应链的星辰大海，或许比整车产业更加波澜壮阔。

唯有标准化与需求的双螺旋完成最后一次缠绕，人形机器人产业链或将上演比新能源汽车更震撼的跃迁神话。

       原文标题 : 人形机器人的冰与火：上游沉默撞上量产狂欢