商用车市场正酝酿着新机遇。新型动力系统的出现、自动驾驶技术的发展、车联网的爆炸性增长、基础设施投资的不断增加，物流行业的持续扩张，正激起消费者的广泛关注和新兴势力的加速入局。

商用车金融的潜力与市场空间也在不断延展。作为一种生产工具，商用车从销售、养护、维修、退出的运营价值链条都需要巨大的现金流支撑，但由于行业分散、运营风控难、服务链条复杂，一直以来商用车金融的进入门槛相对较高。如今，创新技术与服务模式的多场景纵深应用正不断拓展着商用车金融服务的边界和效率，重塑行业竞争格局。

购车难、运营难，3000万卡车司机的“苦与痛”

中国卡车司机调研课题组发布的一份报告显示，大部分卡车司机处于相对弱势的市场地位。卡车司机以“孤独的外乡人”身份奔波在路上，抵抗风险能力很弱。同时，公路货运市场竞争较为激烈，运力、运价、运输方式等话语权往往掌控在上游企业和货主手中，卡车司机处于比较被动的境地。

作为商用车行业的深耕者，狮桥副总裁、重卡事业部总经理王帆对此也深有体会。他向亿欧介绍，购车难、运营难是卡车司机普遍面临的生存难题。

以重型卡车为例，其均价超过30万元，这对于卡车司机来讲，是一笔不小的开支，需要购车融资支持。但大部分司机生活在三四线、甚至五六线城市的偏远乡镇，普遍缺乏历史征信记录，也无法提供固定资产进行抵押担保，很难从银行等金融机构直接获取资金支持。

此外，在现实运营中，很多中小个体司机因为自身运营规模小、资源实力不够、运输效率低下等原因，缺乏竞争优势和信用背书能力，难以获得稳定的双边货源。

当卡车真正上路运输时，车辆跑起来的油路保胎费用又成为卡车司机面前的另一大“拦路虎”。王帆介绍，单辆重卡的年运营费用包括燃油费、过桥费、保险、维修保养支出等，大致在50－100万元之间，这些费用都是没法省的开支。

运营分散的卡车司机不能享受集中采购所带来的价格优势，也很难从银行等金融系统获取较好的融资服务，在货源层层转包、运费下行、过路费用上涨等诸多因素相互叠加下，3000万卡车司机的生存状况堪忧。

串联商用车场景、链接上下游资源，技术赋能解决行业痛点

考虑到为个体运营的卡车司机提供的一系列服务包括融资、货源到车后服务的长久缺失，在政策引导和市场需求双重刺激下，狮桥早早布局这块“最接地气”的市场，寄希望为卡车司机、物流货主、经销商提供全方位服务，解决行业痛点，从而整合产业链。

王帆介绍，在买车环节，狮桥从经销商体系切入，找到离卡车司机最近的场景，为司机车主提供高效、便捷的购车融资服务。借助狮桥提供的金融服务，司机车主可以高性价比的成本快速获得商用车这一生产资料，也获得了通过自身努力改善家庭生活的机会。

众所周知，对提供金融服务的三方机构来讲，风控实力既是业务能力的试金石，也是企业构建护城河的关键所在。

狮桥基于自有业务模型及数据处理能力开发出“狮桥分”，通过对狮桥自有数据、三方征信、LBS／地图数据、车型库及产品库数据、支付／逾期数据、交易／行为数据等进行综合评估，判定车主的综合征信等级，并自动匹配不同的审批政策和产品方案。在缩短融资审批时间的同时，提供更安全可靠的融资方案，使更多车主享受到普惠金融服务。

王帆告诉亿欧，2019年5月，狮桥联手百度，基于狮桥历史积累的海量数据，利用百度大数据平台和机器学习Xgboost等成熟技术，进一步夯实狮桥现有模型，升级“狮桥分”至3．0版本，大幅提升了模型的区分度和风险识别的精准度。

随着狮桥金融服务半径扩大、效率提升，其合作经销商的销量也不断增加，狮桥对于车主和车商的双向赋能能力也在持续增强。

据了解，在入口端，狮桥线下服务网络覆盖全国，目前与24000余家渠道经销商达成合作，其中8成以上为二级网络。狮桥自有的线上报单、审批、签约能力可将传统的融资时间从一周缩短到最快半天，直接帮助经销商解决压款问题，大幅提高资金周转效率。在解决直接资金需求痛点方面，狮桥还可为经销商提供库存融资支持。

在用车环节，狮桥建设了科技物流管理平台，通过实时路线推荐、车货组合、货量预测等智能化车队运营管理体系，实现司机单次运输利润的提升。在养车环节，狮桥利用自身的算法技术优势，对车辆、油品、ETC及配件集中采购，并将这些资源主动向个体司机及货主分享，实现对个体司机和货主的科技化、可视化日常运营，减小车主资金压力。

闯入“深水区”，定义二手商用车平台化服务

与行业内大多数融资租赁公司不同的是，狮桥专注于商用车全生命周期服务，除了在“买车、用车、养车”场景提供智慧服务之外，在车辆使用价值逐渐降低的退出期，狮桥还提供二手商用车检测、估值、交易等综合服务，帮助车主更好地退出置换。

狮桥优车事业部总经理张卓冉介绍，二手车置换是促进新车销售的前提和关键，我国二手商用车市场规模很大，但痛点也比较明显。

首先，车辆评估定价难。在二手商用车交易过程中，买卖双方最关心的是车辆估价。商用车车型众多，价值评估涉及对发动机、变速器、车桥等方面的全方位检测，流程复杂，一般买家不具备甄别能力。同时，行业处于发展初期，专业第三方服务机构比较少，二手商用车市场始终没有一套合理的评估制度或通用的实践性较强的评估标准；其次，买卖双方的信息、资源错配严重，尚未出现二手商用车交易平台打破信息的不对称；再者，流通渠道中信息高度不透明，车辆跨区域流通难、交易风险高、交易效率低。

基于此，狮桥建立了一个集评估检测、车辆定价、拍卖交易、手续代办、物流代送等一站式二手商用车交易平台，希望通过平台化服务解决行业痛点，提升交易效率。

张卓冉介绍，狮桥二手车建立了遍布全国近200人的线下评估检测团队，能够第一时间对车辆状态进行专业、高效的评估检测并出具报告。在车辆估值方面，狮桥打造的二手商用车估值模型，通过对千万量级大数据的清洗和标准化处理，还原车辆使用轨迹，并在此基础上，依据现行市价法、重置成本法估值定价理论，基于Boosting算法，采用Stacking模型融合，构建估值定价体系，让估值价格更接近市场价格，差价低至5000元，同时也可以对车辆未来价格趋势精准预测。目前，其估值系统的查询量已达百万次。在车辆交易方面，狮桥从2016年开始搭建全国车商的BI库，将二手车商的活动区域、收车偏好、收车历史价格、交易活跃度等进行标签化，根据标签可向买家推荐车源，精准匹配买卖双方。

“买”、“用”、“养”、“转”四位一体，构建商用车智慧服务大平台

深耕行业八年至今，狮桥以移动互联、大数据等底层技术为驱动力，成为商用车“买”、“用”、“养”、“转”四位一体的智慧服务平台，为商用车司机／车主、主机厂／经销商、金融机构、物流货主提供购车融资、整车物流、车后服务、二手车置换等商用车全生命周期智慧服务，打造了商用车全生命周期、多场景的闭环生态，确立了大平台战略。

对于狮桥来讲，大平台战略可以加强自身不同业务板块间的协同效应，最大化成本收益；对车主、车商来讲，用户可在一站式服务平台享受丰富、高效、普惠的智慧服务。

据狮桥集团创始人、董事长兼CEO万钧介绍，在未来两三年内，“大平台战略”仍将是公司最重要的战略之一。“强运营”也变得越来越重要。如果没有强大的组织能力、运营能力和管理能力，“大平台”的力量就无法发挥出来。

商用车金融行业竞争白热化，风控、运营、科技能力构筑核心壁垒

作为行业的探索者和见证者，狮桥对商用车金融行业正在发生的变化也颇有感触。王帆告诉亿欧，商用车金融行业正在走向正规化、竞争白热化、资源加速整合的发展阶段。

此前行业内参与者较少，提供金融服务的公司主要是融资租赁公司、地方担保公司，这些公司体量小而分散。随着越来越多理解商用车生态和车主痛点需求的金融机构初步试水成功后，越来越多的资本和主流玩家开始相继进入，拓宽行业市场空间。他判断，在未来很长一段时间，商用车金融行业的竞争将更加白热化，随着而来也会出现多样化的新型合作模式，拥有不同资源禀赋的玩家将会以更加开放的心态互相合作。

对扎根于商用车平台服务的实践者来讲，在竞争白热化阶段，行业利润空间将会不断摊薄，要想做大规模，构筑坚实的竞争壁垒，需要不断打磨极致的风控水平和运营能力。同时要加大对创新技术的研发和应用，包括商用车无人驾驶技术、5G的商用车场景应用、智能风控等。

作者： 隗樊 Iris 来源：亿欧