一条通往全球市场的战略小径。

在世界战争史上，有很多富于象征意义的地理名词，它们都曾影响了重大军事行动的走向，比如“马奇诺防线”、“奥马哈海滩”等等，而“胡志明小道”，肯定也是其中一个。

在越南战争时代，美军钳制了战场交通。北越因此在越南老挝两国边界，开发了一条纵贯南北的隐秘运输线。通过这条小径，人员、物资得以源源不断地输送到南越前线，直到战争结束，美军也没有找到太好的克制办法。

“胡志明小道”虽然隐秘不彰，却贡献了战略级别的价值，堪称影响大局的“战略小径”。

战争世界中的操作，对商业世界也常常是一种启示：在市场相持不下，甚至高度内卷的时刻，选择另辟蹊径的差异化策略，往往会带来意想不到的成功。

在国内的各个行业里，手机已经呈现出典型的内卷特征。在存量的红海厮杀中，平庸常常意味着失败。但如何胜出，考验着各家对消费者需求的理解和掌握程度。在一些时刻，手机的胜出甚至近乎玄学——参数不代表体验，技术也不代表消费者需求。

这种内卷的竞争态势，逼迫着手机品牌、特别是中资品牌需要找到自己的“战略小径”，用充满差异化的打法，去追求领先。

在这种策略上，传音是一个标志性的案例，它将海外定位为自己的市场，然后凭借适配的打法横扫非洲大陆。但在大西洋对岸的美洲，真正的游击王者却并非传音，而是一家科技巨头——联想。

拉美世界的掌上联想

联想集团（00992．HK）的手机业务，在历史上是具备光辉时刻的。

联想集团与手机的缘分，最早可追溯至2002年。当时，联想与厦门华侨电子合资成立了联想移动，并推出了联想品牌手机。

依托联想的技术和运营商渠道的优势，联想的手机业务在发展的第一个十年中，从默默无闻成长为国内前四，并最终与中兴、华为、酷派合称为“中华酷联”。

但在互联网品牌崛起后，与电信运营商绑定紧密的联想，错过了互联网裸机线上销售的浪潮，品牌知名度持续下滑。

这最终造成了外界对联想延续至今的认知—：这个品牌，似乎正在走下坡路。但真实的状况，则可能远超大部分人的认知——联想的手机仍是第一梯队的王者，只是新王的封土不在国内，而是大洋彼岸的美洲。

2020年，联想的手机业务不仅成为了拉美地区的第二名，在北美市场也名列前茅，市场份额位列第四。今年第三季度，联想的手机业务在美国市场的排名上升至第三名。

IDC数据显示，在2021年一季度，联想的手机业务在阿根廷、巴西和墨西哥这三个主要市场中继续位居前列。其中，在墨西哥市场为出货量市场份额第一，而联想在整个拉丁美洲的份额首次突破20％，达到20．9％。

在今年第二季度，联想手机在拉美的市场份额进一步提升至22．3％。

这表明，联想的手机业务，并没有走下坡路。同时，能够在其他国产品牌较难进入的拉美、北美市场大放异彩，更说明联想的手机业务，在被忽视的这几年练就了超越常人的“本领”。

我们可以通过梳理联想手机业务的现状，定性理解这个事实的准确性。

自从2021年联想的组织结构出现调整，智能设备业务集团（IDG）与基础设施方案业务集团（ISG）、方案服务业务集团（SSG）齐头并进后。硬件＋综合服务方案就成为了支撑联想发展的两条曲线。而从中期业绩来看，这两条曲线的表现都称得上不辱使命。

表现最优异的是包括手机产品在内的非PC业务，上半年取得了37％的同比增长。营收规模占智能设备业务集团的19％，约365亿人民币。

其中，智能设备集团中的手机业务，创下了有史以来的最佳业绩。营业额同比增长27％，达到15个季度以来的新高，运营利润创下5．78亿人民币的历史记录。

如果将手机业务单独成军，那它便是上半年的“业绩之星”，增速、规模均位列各业务集团之首。

利润方面，包括手机在内的移动业务集团也在不断改善。其2020／2021财年的利润，同比显著提高了8700万美元，达到了创纪录的3100万美元。

市场方面，据 Counterpoint Research 数据，Motorola手机2020 年全年在拉美市场的出货量为3900 万部，市场份额比2019年多了3个百分点，达到18．5％，创下过去10年新高。目前，Motorola手机位列拉美市场第二名，仅次于三星。

手机业务亮眼的表现，其实正说明了一个问题：关于联想，我们的认知并不全面，联想身上仍有尚待挖掘的遗珠。增速一马当先的手机业务，恰恰是我们一窥其中奥秘的切口。

联想手机的2．0时刻如何到来？

作为业务遍及180多个地区和国家的全球化科技公司，联想的手机业务的重点市场，已经转移到了海外。因此，联想的手机业务在某个单一市场的份额有大小之分，实属正常。海外市场的成绩，才是衡量其发展质量的标尺。

联想的手机业务得以重归市场前列，乃至于成为联想业务的重要一极，它的根源，源自于7年前的大型并购。

2014年，联想从谷歌手中收购了Motorola。对于这起收购案，外界的悲观看法较多。但其实，收购Motorola为联想手机业务带来了1＋1大于二的结果。

一方面，Motorola为带来了雄厚的技术储备，后者的2000项专利，相关品牌和商标，尽归联想。

另一方面，Motorola拥有的全球50多家运营商的合作关系都归入了联想移动业务集团，为随后的国际化打下了基础。摩托罗拉中国区前高管钱晨对此的评价言简意赅：联想买得划算。

但这并不足以解释联想手机业务在美洲市场的优异表现。具有决定性的策略，出现在对美洲市场的思考上。而这种能力，又取决于联想很早便实现了国际化，具备在战略、人才等方面的国际化眼光基础。

和国内市场相比，拉美市场有两点不同，事实证明，正是有效地捕捉到这种差异，造就了联想手机业务在拉美地区的成功。

首先，在国内，电商＋线下门店组成了手机品牌的出货渠道。而在拉美地区，运营商渠道占据重要地位。与运营商的关系是否良好，决定了手机品牌能够在多大程度上取得成功。

其次，国内手机市场的价格段在十年间发生了巨大的变化。2010年，千元机（1500以下）的占比高达64％，到2020年Q3千元机（2000元以下）的占比只有17％（2020年Q3）。而拉美手机市场则以千元机为主。

面对这两点差异，联想采取了两方面的策略。一方面，与拉美当地运营商建立了牢固的合作关系。另一方面，力推在当地拥有较高认知度的Motorola品牌。

在被苹果放弃的阿根廷市场，联想就复制了越战中的“胡志明小道”，完成了一场教科书式的战略突袭。

联想在当地取得成功的因素，主要基于以下两条：

首先，联想发挥了整合资源的优势。2011年，联想与阿根廷Newsan集团签署了在火地岛建设生产基地的协议，其中联想出资占比为85％。

在此前，中国的手机产品要经过漫长的“旅行”才能与阿根廷消费者见面。一方面是近两万公里的物理距离；另一方面是繁杂的审批程序。层层流转后，国内刚刚上市的新手机，在三至六个月后才能出现在阿根廷市场上。

联想在当地建厂，大大提高了手机的流转效率。据估算，凭借在当地的几条生产线，阿根廷每年售出的安卓系统智能手机中，有30％是由Motorola在阿根廷制造的。

其次，产品上力推Motorola品牌。Motorola一直是阿根廷电信市场的重要参与者，上世纪八十年代初，它就在当地启动了拉丁美洲首个蜂窝网络项目。2000年，Motorola促进了拉美引入首个移动网络服务。在被联想收购后，Motorola此前在当地的布局和取得的优势，均被联想收入麾下。

凭借这两点，Motorola成为了阿根廷市场的常青树，完成了当地消费者印象的深刻根植。

同样以海外市场为主的手机品牌，还有传音（传音控股）。联想的手机业务与其相比，明显被低估了。

联想的手机业务归属于移动业务集团。在2020／2021财年，移动业务集团营收占比为9％，达到54．6亿美元，约合350亿人民币。在产品单价上，传音2020年手机的出货量为1．74亿部，平均单价为205．7元，低于联想。

到了2021年上半年，联想手机业务的收入达到364．8亿人民币，而传音的总收入只有228．53亿人民币。同时，联想整体的净利润达到传音的3．6倍。

在这种情况下，传音的市净率，依然3倍于联想，总市值接近联想的1．64倍。

仅以联想手机业务的表现，已经足够说明联想整体的价值被低估了，其真实价值不止要再加上一个市值过千亿的传音。

5G时代下，基于本地需求的技术引领

如果说，收购Motorola对联想的手机业务如虎添翼，那么，联想在技术方面深厚的积累，则是支撑手机业务发展的基础。

手机行业目前呈现出两大发展趋势：折叠屏和5G。联想手机业务这两个方面都走在了业内前沿。

在折叠屏技术方面，联想手机业务的表现可以用“发芽早、结果早、引潮流”来形容。

早在2015 年 4 月，联想研究院就启动了柔性技术的前瞻研究。在“联想创新科技大会 2016”上，联想展示了业界第一个真正可弯可折的柔性设备原型 CPlus 和 Folio（二者均是外折设备）。

这是一个基于本地化的策略——在美洲，消费者有着一个特殊的用户偏好，“大折叠、大翻盖”的机型，在美洲地区拥有相当数量的拥趸。

当时业界开发的柔性屏幕，主要是针对内折应用，如果应用于外折，屏幕的触控传感器容易因为受到拉应力而失效。为了实现外折，联想研究院对显示结构进行了调整，将中性层的位置从显示层上移至触控层。

随后的Motorola razr可折叠手机，采用了内折转轴设计。内折设计从屏幕弯折型态来划分，分可为两大类：U形／水滴形。

相较于U形设计，水滴形能更满足ID与携带性需求，但对轴的设计和屏幕模块的特性都有较大的挑战。联想从2017年开始研究水滴形转轴的内折设计，并成功运用到了Mmotorola razr可折叠手机上。

据 Strategy Analytics 预测，到2025年折叠屏手机出货量有可能达到 1亿部，市场潜力巨大。

目前，在技术、品牌和渠道的助力下，Motorola 已经成为全球折叠屏手机市场的第二名（2020年，据 DSCC 统计）。

2019年，疲软已久的手机行业找到了新的催化剂——5G来了。

那一年的6月，三大运营商发布了5G商用资费套餐。于是，在世界移动通信大会前夕，巨头三星立即发布了Galaxy S10 5G版，打响了5G之战的第一枪。

从2G时代的进入，从3G开始追赶，4G时代的领先，在5G时代成为真正的领导者，这几乎是所有中资品牌的理想。

而与具体产品相比，更值得关注的其实是产品背后的底层技术。在2020年的联想科技创新大会上，联想集团董事长杨元庆透露了联想在5G领域的成就：标准必要专利已突破1000件，其中包括5G云基站、5G专网核心网、NFV网络功能虚拟化等产品。

就目前而言，联想的手机产品主要分为三个系列，分别为拯救者、摩托罗拉及乐檬，形成了较为丰富的产品线。

其中，拯救者主打电竞手机，搭载骁龙865 Plus处理器，基于7nm 、制程工艺，CPU和GPU 性能较高。

作为收购品牌，摩托罗拉主打摩托罗拉 edge s、摩托罗拉刀锋5G及moto g50三款产品，摩托罗拉刀锋5G为高端可折叠手机，摩托罗拉edge s及moto g50则选择相对较低的定价较低，以拓宽摩托罗拉客户群体。乐檬系列专为年轻消费者设计，具有极高性价比。

这是一个从属于移动业务集团“全民5G”战略的打法，它旨在让消费者于所有价格段中，都能购得5G型号，因此成为了促进移动业务增长的持续推动力。

结语

在联想的整个战略中，手机业务的战略地位无需多言。

受益于5G换机周期，智能手机出货逐步回暖。在这个大背景下，联想利用自己国际化较早的优势，选择深耕拉美市场，同时积极开拓欧洲北美市场，推出丰富产品组合的策略，帮助联想手机业务奠定了行业地位，堪称战略上的差异化选择。

同时，对于可折叠技术的前瞻布局，具有较大可能受益于行业渗透提升，这同样构成了手机业务的增长新极。

这其实证明了一点，商业上的差异化，可以是“你无我有，你有我优”的竞争力，也可以是“另辟蹊径”的出海或下沉。但无论是哪一种选择，其实盯的都不是对手，而是自己身上的优势。（作者：魏宇奇）