请给国产更多试错的机会。

文 ｜ 华商韬略 张静波

突破卡脖子技术的企业，是国家的英雄。但现实中，很多打破了国外技术垄断的企业，却遭国内客户嫌弃，产品被市场拒之门外。

如此局面，令创新者寒心。在《半月谈》记者的走访中，有企业负责人甚至喊出：

“谁创新谁吃亏，早知道投入这么大，做成了也卖不出去，不如老老实实做低端产品。”

【01】

这绝非一句气话！

在旁观者看来，突破核心技术很难，但在企业看来，很多时候，最难的不是技术，而是不被市场认可。

尴尬的局面，在国内已经延续了很多年。

今天，便宜的LED灯，以超级节能的方式，照亮了中国数亿个家庭。但鲜为人知的是，生产LED芯片的MOCVD（金属有机化合物化学气相沉积）设备，长期被美德两国企业垄断。

直到2013年，中晟光电等企业打破了这一格局。

为了这一天，中晟光电投资上亿元，夜以继日攻克难关。国产设备的出现，最终迫使国外设备大幅降价，从300万美元／台，暴跌至100万美元／台。

然而，打破国外垄断的中晟光电，却遭到国内客户的歧视。

“客户不太愿意用……因为不信任，需要重新验证，这又要花钱。”中晟光电负责人陈爱华说。

事实上，这并非个案。对于国产MOCVD，有下游客户甚至声称：“除非有国家补贴，不然就算白给我用，我也不敢用。”

尽管后来，中晟光电通过不懈努力，赢得了客户的信任，但市场导入期太长造成的资金短缺，一直困扰着这家企业，甚至它一度因此濒临破产。

中晟光电的遭遇，只是中国半导体上游厂商生存环境的一个缩影。

去年8月，网上曾流传着一段半导体行业交流圈的微信截图。

在这段对话中，中芯国际光刻胶负责人杨晓松，面对某券商研究员对国产的“吹捧”，毫不留情地回怼道：

“别扯ArF，没一家能看的，各个都不敢来见我。”

杨的回怼，多少反映了实情。但这种对国产居高临下的态度，却令人心寒。

刚起步的国产ArF光刻胶，虽然实力相比日企，还有很大差距。但正因为如此，才更需要下游大厂的支持。

当年，华为刚做处理器时也很烂，海思K3V2的发热程度都快能煎蛋了。是任正非坚持采用，才成就了今天的海思。

在另一个关乎国计民生的领域——医疗器械行业，情况比半导体有过之而无不及。

今天，中国三甲医院的核磁、CT等高端医疗设备，基本被德国西门子、美国通用电气和荷兰飞利浦三巨头垄断。

甚至连检验科、ICU、手术室等科室，也大量充斥着国外设备。

夹缝中，好不容易有国产设备突破了技术门槛，也往往遭遇“医院门”难进的尴尬。

高光勇是重庆山外山集团创始人。

20几年前，他的一位亲戚得了尿毒症，因为县里医院买不起昂贵的进口透析设备，不得不忍受病痛的折磨。

高光勇不服气，他带领团队，经过多年攻关，终于研制出我国第一台持续血液净化系统，打破了国外垄断。

但在推广时，却被多家大医院拒之门外。“医院负责人一听说是‘国产的’，立马赶人走，连谈都不谈！”

对此，迈瑞医疗创始人徐航说：中国的医院，对国产设备有一种天生的不信任。

一方面，是下游客户对国产不信任。另一方面，是我们面对国外厂商时，不断被卡脖子。

仪器是工业的基础，更是科技创新的利器。尽管我们在这个领域起步不算晚，但由于长期对国产的不重视，至今仍受制于人。

事实上，我国每年进口近千亿美元仪器设备，仅次于石油和半导体。其中，90％的高端仪器依赖进口。

2018年，北大核磁共振中心一台机器出了故障。当校方向国外厂商求助时，对方却甩脸子说：

先付23万元人工费，他们再去准备液氦。

堂堂中国最高学府，竟被一家年收入17亿美元的外国公司拿捏得死死的。

【02】

客户不愿用国产，一方面固然因为国产刚起步，技术不成熟，害怕担风险。

但另一方面，更重要的是，长期使用国外产品形成的路径依赖，甚至在某些领域，还跟外国厂商形成了利益捆绑。

多年前，《人民日报》记者曾撰文披露，购买进口设备不但可以拿回扣，许多外国公司还安排采购方出国旅游。

各种利益权衡下，很多客户大搞“国产歧视”，明知道是国产首台（套），还提出使用业绩等要求，或者设置评价标准、技术参数等。

总之，就是以各种理由，将国产剔除在外。

这种情况有多普遍呢？根据《半月谈》记者2021年的走访，形势不容乐观。

某企业自研超级电容器，打破了日韩垄断。但在推向市场时，却被客户要求：应用1万台以上，或者应用3年以上。

对此，该企业负责人忿忿不平道：“没有业绩，客户不用我们的产品；不用我们的产品，就更没有业绩。”

还有一家企业，经过多年研发，打破了国外企业对血液透析机的垄断。但在全国各地的招标中，却屡屡败北。

“客户要求的设备参数，往往只有其中一家进口产品符合要求，相当于内定了。”

《半月谈》反映的问题，还只是冰山一角。

2020年，在医疗器械行业发生的一件事，曾引发轩然大波：广州医科大学的一份采购清单上，155种国产医疗器械被剔除在外，理由是“国内同类产品达不到性能要求”。

但这其中，大部分都是常见设备，国产完全能够胜任。

“它把国产医疗设备几十年的努力都给抹杀了！”面对《财经》记者的采访，一位业内人士气愤地说。

技术创新，尤其关键核心技术的创新，是一件很烧钱的事，更是一个勇敢者游戏。它的突破离不开下游客户的支持。

遗憾的是，很多国内的创新者，如今正面临自己人的“围剿”：为首台（套）设置各种门槛，无异于扎向这些创新者的一柄柄匕首。

“谁创新谁吃亏，早知道投入这么大，做成了也卖不出去，不如老老实实做低端产品。”有企业负责人赌气道。

关键核心技术是国之重器，不能让创新者流血又流泪。

这些年，国家为了解决首台（套）进入市场难问题，先后出台了一系列政策，目的就是扶持自主创新。

2015年，财政部等三部委联合启动首台（套）重大技术装备保险补偿机制试点工作，旨在从根上解决创新企业的后顾之忧。

2018年，发改委、科技部等八部委又联合印发《关于促进首台（套）重大技术装备示范应用的意见》，进一步明确指出：

在首台（套）产品投标时，招标单位不得提出使用业绩等要求，不得超出招标项目实际需要或套用特定产品设置评价标准、技术参数等。

国家领导人更是多次强调，要尽早解决“卡脖子”问题，把技术和发展的主动权牢牢掌握在自己手里。

在政策暖风的吹拂下，近年来，国产替代已是大势所趋，下游客户选用国产的意愿也愈发高涨，尤其是投资旺盛的半导体产业。

但要做到对国产与外资品牌一视同仁，仍有很长的路要走。

【03】

对于初创或者处于竞争劣势的产业，要不要扶持？这在学术界还存在争议。

但在现实中，从国家层面扶持这样的产业，或者产业链上下游间的抱团取暖，早就不是什么新鲜事。

从上世纪50年代开始，日本为了发展装备制造业，连续实施了五个《临时振兴法》，甚至规定只允许进口一台（套）样机。

由此形成“一号机引进，二号机国产，三号机出口”的日本模式。

70年代，日本为了追赶美国半导体产业，由通产省牵头，联合日立、富士通、NEC、三菱和东芝五家公司，制定了VLSI（超大规模集成电路）计划。

该计划一举成就了日本半导体产业80年代的霸主地位。

如今，美国人在电动车领域如日中天的地位，同样离不开政府的扶持。

据统计，仅特斯拉一家企业，就获得美国政府数十亿美元补贴。特斯拉也因此被冠以全球电动车补贴之王的称号。

《洛杉矶时报》曾撰文，批评马斯克帝国（包括特斯拉、SpaceX）的崛起，有赖于政府的巨额补贴。

“如果没有补贴，这些公司根本不会存在。”

就连一直标榜自由创新的硅谷，最早也几乎是由美军一手养大的。

莫菲特联邦机场，位于旧金山湾区，中国人对这个名字很陌生。

上个世纪以来，这里长期是美国海军的技术研究基地。

许多技术公司就驻扎在机场周边，为美军提供服务。来自军方源源不断的订单，哺育了这些初创公司，最终奠定了硅谷的雏形。

事实上，从1950年代到1980年代，整整30年，洛克希德都是硅谷最大的雇主。而洛克希德七成以上订单来自美国政府，主要是国防部。

没有这些订单，硅谷难有今日地位，至少不会发展得那么顺利。

美国管理学家吉姆·柯林斯曾在《从优秀到卓越》一书中，提到飞轮效应：

要让一个飞轮旋转，一开始你需要很大的力气去推动。但等它转动起来，有了正反馈，你不用费很大的力气，它也能依靠惯性飞转。

包括硅谷，乃至我们羡慕的德国和日本许多隐形冠军，之所以能在今天横扫世界，很重要一个原因是：

从一开始，就获得了来自政府和市场的正反馈。

相比之下，中国大多数企业由于起步晚、错过了市场孕育期，一出生就面临巨头碾压，尽管有政府扶持，但没有市场订单，一样很难转动起来。

正因为如此，来自下游厂商和采购方的信任，才弥足珍贵。

2020年，作为中国大陆存储行业的希望，长江存储发布128层闪存芯片，用3年走过国际大厂6年的路。

谈及此间的艰辛，长江存储CEO杨士宁特别提到：

64层3D NAND虽然是公司的第一个产品，但这个产品已经做到了华为Mate 40的旗舰机里。

很多媒体在报道时，都用“落泪感谢”来形容杨士宁彼时的心情。

虽然身处全球竞争最惨烈的行业，尤其要面对三星这样的狠角儿，但长江存储是幸运的，毕竟有华为的支持。

相比之下，更多在技术上解决了卡脖子问题的企业，至今仍陷在被市场猜疑的困境中。

他们想要的很简单，就是一个机会，哪怕是一次失败的机会。正如很多“首台（套）”企业负责人呼吁的那样：

“自主创新不易，我们只想跟国外产品在同一起跑线上竞争。”

突破卡脖子技术的企业，是国家的英雄，我们不能让英雄流血又流泪，因为：

当有一天它们扛不住倒下，好不容易建立起来的技术团队，很可能被跨国巨头轻而易举地挖走。

到时候，谁来撑起中国产业的一片天？

【参考资料】

［1］ 突破技术“卡脖子”，又被市场“卡脖子”：卖不出去的“首台套”《半月谈》

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       原文标题 : 他们也是国家的英雄，不能流血又流泪！