放眼全球，大药企很多，但是像罗氏能够破局的选手少。罗氏从2014年在世界药企营收排名中从2013年的排名第五升入排名第三，从此以后就和辉瑞、诺华连续4年称霸前三甲。作为全球最大的健康医疗公司，罗氏这列舰队主要靠制药和诊断这两台发动机驱动。

在以前两架马车就能拉动药企前行，但是在数字化的未来，随着越来越多互联网公司扮演平台作用，以消费者为中心满足其需求。制药企业需要通过数字化转型构筑自己的生态网络。罗氏诊断全球战略和业务发展主管Michele Pedrocchi就坦言：“我们有很多东西要学习，但我们正在着手这个领域，并迅速加快速度。最终，数字化时代的个性化医疗将带来更好的医疗决策。我们将越来越多地进行预防性分析和治疗。在过去，我们和合作伙伴的关系是一对一，单向的合作关系，但现在我们必须在一个标准化和灵活性的生态系统中将许多合作伙伴聚集在一起，走向精准医疗和个性化医疗时代。”

风起于青萍之末，罗氏开始由大树演化为森林之路，伸出了哪些数字化触角。动脉网（微信号：vcbeat）通过梳理罗氏动态，解析其数字化创新逻辑。

罗氏：研发高投入，收购低价抄

罗氏2017年营收为387．91亿美元。实现了制药部门收入增长5％，如此强劲的增长，在罗氏2017年的财报中把增长归功于几种新药的上市。从罗氏发展中可以看出，罗氏作为较年轻的药企，成功PK掉沙默东、赛诺菲、强生等药企，改写药企势力布局。在过去的20年，动脉网发现驱动罗氏增长的三架马车分别为创新、收购以及超前的研发眼光。

一、研发

罗氏在研发投入上可以说是最舍得投钱的公司，这一优良的传统从罗氏营收还未进入药企前三甲就已树立。从数据中可以看出罗氏的研发投入一直领跑第一，而且保持了一定的增长速度。罗氏的研发团队中有3人曾获得诺贝尔奖。虽然保持高研发投入如今证明是前人栽树后来乘凉的好事。但是对于药企这样新药研发投入巨大的行业，其实很可能是高风险低回报的费力不讨好的事，而罗氏做到了高投入高回报。且不说罗氏在上世界70年代和2000年都成功地用开发新产品线化解专利断崖。在今年，罗氏成功研发出治疗自闭症和阿尔兹海默症的药物。罗氏口服新药balovaptan通过FDA认证被认为是自闭症突破性疗法，在今年，罗氏开展两项阿尔兹海默症药物大型III期临床研究。而同期的辉瑞宣布放弃阿尔兹海默症和帕金森病的开发项目。

二、并购

并购在制药行业中可以说是最好用的一招，需要什么就买什么。罗氏多次凭借总裁精准的眼光低价购入潜力企业，帮助罗氏走出低谷，站稳市场地位。最经典的一笔就是对Genentech的收购。在1986年，以15．37亿美元低价收购了生物技术公司Genentech近60％的股份。凭借Genentech的逆风翻盘，当时Genentech并不被看好的生物制药在90年代给罗氏带来大量营收。

当然这一招在数字化创新中依然好用，罗氏依然用收购的方式整合各个来源的数据工具，建立完善的医疗保健生态网络，为医疗保健人员提供新的选择，将从前处于孤立状态的医生、实验室、监管机构和研究人员纳入协作网络中。

三、超前预期下一代药物发展方向

罗氏最大的成功之处在于业务布局超前，并且总是能够踩点下一代药物发展方向。二战后，罗氏靠镇静催眠药物发家，但是在1965年，时任总裁Adolf Jann渐渐领导罗氏从两大镇静催眠药物撤资，加大多元化力量，将业务扩展到整个医疗保健领域。也是早在60年代，罗氏就已经开始布局生物制品和诊断产品的研发。其后罗氏三大明星单抗占据全球肿瘤药物销售额的前三位，罗氏可以说占据单抗领域的半壁江山。

在未来罗氏的核心业务依然是发现和开发药物。但是正如罗氏数字化和个性化医疗合作全球主管Gregg Talbert所表示的：“我们已经认识到，在未来开发药物和发现药物，必须拥有强大的合作伙伴关系，以利用我们的领域之外的创新。”

未来20年，罗氏看好精准医疗和个性化医疗

罗氏的官网的理念是Doing now what patients need next。而罗氏押宝的医疗未来则是精准医疗和个性化医疗。罗氏通过数据进行数字化创新的原因有三：

一是精准医疗是各方推动的大势所趋，

二是纾解目前新药研发困境，

三是借助已有的诊断业务优势。

精准医疗和个性化医疗被看作是未来医疗的蓝图。精准医疗是以个体化医疗为基础随着基因组测序技术快速进步以及生物信息与大数据科学的交叉应用而发展起来的新型医学概念与医疗模式其本质。精准医疗首先就是以患者数据为驱动的，而不是传统的医疗中以医生为驱动。

精准医疗能够迎来大发展首先得益于政策的推动。在2016年，时任美国总统奥巴马就曾投入2．15亿美元要求联合NIH、FDA、ONC启动精准医学研究计划。其次美国也出台了相关的配套推动措施。2016年末，美国国会公布《21世纪治愈法案》，提出可以利用“真实世界证据”（Real World Evidence）来取代传统临床实验进行扩大适应症的批准，以加速药物和医疗器械的上市进程，更是让药企愈发重视在真实世界研究上的投入。

在罗氏现在独领风骚的肿瘤领域，癌症治疗的个性化趋势和精准化趋势正在方兴未艾，肿瘤治疗目前占罗氏总收入的60％左右。癌症治疗不止于治疗症状，随着医学的发展，以相对快速和低成本的方式观察一个人肿瘤的基因构成的能力，是癌症治疗的重要方向。

在美国，2016年约有160万人被诊断为癌症，但是没有两个人会拥有完全一样的病理机制，从1991年以来，癌症死亡率下降了约20％，五年相对存活率上升到68％。功不可没的治疗方案改变就是发现了肿瘤是由个体基因驱动的。每个人的癌症都有一套独特的遗传信息。

未来的肿瘤药物研发也应该发展为针对不同的群体甚至每一个人做到精准用药。而如何识别大规模的群体或者说类似的疾病，大量结构化的数据就成为必需品。

当然罗氏斥资19亿美元收购Flatiron这样的肿瘤数据公司也不是为了为未来医疗买个保险。而是纾解目前新药研发困境。掌握医疗数据可以说为新药研发搭建基础设施。

罗氏主要的药物Rituxan，Herceptin和Avastin在美国专利到期时间分别为2018年，2019年，2020年。在2017年，由于仿制药的竞争，罗氏在自己的老地盘欧洲的营收就下降2％。而且在未来罗氏的多种畅销药品即将迎来专利到期。比如赫赛汀专利即将到期，直接导致60亿美元的市场重新分配。在2017年的财报中显示，罗氏的三期临床试验中有多达31中肿瘤化合物。饶是罗氏在新药研发上如此心急，但是如果不改变现有临床试验方式，每一种新药想要成功上市平均都得耗费十年。

所以为了保证关键业务的增长，罗氏迫切地需要利用现实世界的数据和分析来加速临床试验。像Flatiron这样的肿瘤大数据公司可以在临床试验中快速地匹配患者，在降低成本的基础上，加速新药上市。

罗氏诊断全球战略和业务发展主管Michele Pedrocchi就曾表示：“未来，我们将利用各种患者特征的数据来确定最佳的治疗组合，以改善患者的整体医疗状况。

虽然药企数字化创新还有很多不确定的地方，但是罗氏选择精准医疗这一入口更重要的是匹配自身诊断业务的优势。在2017年，罗氏全球诊断业务销售收入实现5％的同比增长达到121亿瑞法郎（约129亿美元）。

在精准医疗时代，诊断业务会比制药业务更有前景。首先是诊断业务也可以实现医保控费下的压缩医疗成本，促进低成本商业模式医疗服务的增长，根据罗氏诊断的数据统计，体外诊断能够影响60％的临床治疗方案，但是费用只占整个临床治疗费用的2％。同时这也是随着未来老年慢病的增多而变化的趋势，在未来医疗中，随着物联网、传感器和移动设备的发展医疗行为将融预防、筛查、诊断、预后、治疗和监测于一体。预防和预后是现有的医疗体系忽视的环节，也恰恰是能够大大提升医疗效果和压缩医疗成本的环节。而诊断在早期筛查中持续性的健康监测中扮演着重要角色。现在，分子诊断和基因诊断的发展也说明了精准医疗中诊断业务发展趋势。

数据改善临床试验环节，加速新药研发

在目前阶段，新药研发可以说是制药企业的命门。就以罗氏而言，去年罗氏主要部门收入增长5％，达到4100万法郎。罗氏在年报中将增长归功于新研发的治疗多发性硬化症MS的药物Ocrevus，以及FDA批准通过的第一个PD－L1抑制剂，用于膀胱癌新靶向治疗的Tecentriq。

如果没有新药上市，前有专利断崖这一猛虎，后有大量临床试验的成本投入。制药企业将举步维艰。

而新药研发平均耗时10年以上，药企面临的问题不只是专利到期和新药上市青黄不接，新的药物研发越来越难，可用于研发新药的化合物越来越少。辉瑞就在去年年报中透露砍掉了13个项目。动脉网在梳理罗氏的动作时却发现，罗氏的合作伙伴中鲜少出现AI，罗氏更看重数据。在新药的临床试验中，罗氏正在数字化的方式改造临床试验，提升临床试验的效率加速新药研发。

Prothena

在2017年6月，罗氏宣布与Prothena合作开发一种应用在药物II期临床试验中的用户监测APP。罗氏在研发一种治疗帕金森的药物临床试验中，更新传统量表评估方式，设计了一款APP，这种软件带有一个综合的评估套件，可以持续远程监测和捕捉帕金森患者的症状。有了这款智能手机，临床研究者可以不再需要每次通过询问的方式获取患者情况，并且能够在短时间内获得比一次性测试更敏感、更全面的结果数据。最终目标是快速、可靠地获取大量数据，以监视单个治疗反应，并随后允许个性化治疗。这可以增强患者在临床试验中的依从性，同时获得更精准的药物使用效果。

患者在临床试验中的依从性对加速新药研发非常重要。根据Cognizant关于招募预测的一份报告，大约80％的临床试验未能在期限内招募到合适的患者，大约有三分之一的III期临床研究由于患者招募困难而终止。在罗氏，2017年，罗氏开展了超过29．5万患者的临床试验。罗氏希望让临床试验更加简单，让病人和临床研究者都有更高的参与度。尽量减少他们的不便和所需的时间和精力。而数字技术可以让集中化的临床试验分散到患者家中。而这一系列持续的数据反馈可以让研究人员更好地识别潜在的药物组合。

Flatiron Health

罗氏花费19亿美元收购了Flatiron Health，这一大手笔成为人工智能领域最大的收购。罗氏看中的正是Flatiron Health背后整合的大量真实世界数据。该公司已经收集了美国超过30％的癌症患者的信息，远远超过该领域其他的竞争者。罗氏可以利用Flatiron Health的数据进行临床试验患者匹配。癌症疗法的患者匹配难度非常大，由于癌症不断进化，而新药研发时间耗时长，两者的时间差直接导致各个临床试验的目标患者群体非常小。

虽然现在AI号称的也是快速匹配，但是如果没有可用的数据，AI也无用武之地。大量数据生态系统需要高度的协调、标准化和分析，所有这些都将依赖于医疗保健公司和技术合作伙伴的合作。

罗氏CEO对收购Flatiron Health表示：“Flatiron Health关于提供的数据分析机构不仅对于罗氏是有用的，而且对于整个行业的肿瘤学研究和发展都具有突破性意义。”

GNS Healthcare

GNS 公司收集的数据包括电子病历、医疗设备数据、基因组学信息、医疗消费行为，以及用药的不良反映等。利用这些数据来为患者匹配出最适合患者个人的健康干预措施和药物。这反过来有能够帮助医疗机构提升在早产、药物依从性、代谢综合症、糖尿病、专科护理肿瘤治疗方面的疗效，降低成本。

罗氏旗下的子公司基因泰克和GNS 达成协议，利用GNS 的AI平台，来分析使用GNS的AI平台分析已知疗法在肿瘤学中的功效。罗氏正利用GNS技术规范进行试点，分析大量专有数据，如电子病历和下一代测序数据。希望能够在一些最具挑战性的癌症中揭示癌症进展和药物反应的隐藏驱动力。这项合作旨在从越来越多的基因组和现实世界数据中得出独特的见解，这将有助于开发个性化的下一代癌症治疗方法。

Foundation Medicine

在今年6月，罗氏以24亿美元收购Foundation Medicine。总部位于马萨诸塞州剑桥的FMI是一家专门从事癌症护理的分子信息公司。该公司提供全面基因组测序分析服务（Comprehensive Genomic Profiling，简称CGP），以识别患者癌症中的基因突变，用于辅助靶向治疗、免疫治疗，以及临床试验。并购之后，罗氏和Foundation Medicine将共同利用基因组学和分子信息方面的专业知识来加强个性化药物的开发，并为癌症患者提供护理。第二，此次并购致力于推动Foundation Medicine高质量全面基因组分析（CGP）测试和创新数据服务的无处不在，实现罗氏个性化医疗保健的愿景。

赋能医疗机构，提供精准医疗决策支持

罗氏认为关于患者和药物的数据已经从许多来源流入——体内诊断、生活方式传感器、实验室、电子记录、临床试验数据、基因组数据、医生和患者自己。总之，这些数据有潜力推动更好的决策，为患者找到最有效的治疗方法。从中也可以发现如果药企还是只专注于制药这一末尾环节，那么它们将被远远抛在身后，离开了前面的患者数据，在越来越严峻的研发环境下，也无法研发出新药物。而赢家是能够掌握整个数据闭环的人。

Viewics

2017年11月，罗氏收购了美国实验室大数据公司Viewics。Viewics专注于实验室的业务分析，从各种来源获取数据并提取数据，以便在实验室的操作过程中做出更快的数据驱动决策。“Viewics平台为实验室提供了各种强大的工具和分析，有助于提高实验室的效率，”罗氏诊断公司（Roche Diagnostics）解决方案集成和服务主管Christian Hebich表示“这是对我们产品的改进，从独立系统到集成系统，为医疗保健开发人员、提供者和患者提供整体解决方案。”

GE healthCare

2018年1月，罗氏宣布和GE healthCare合作开发综合诊断平台，提高肿瘤以及重症监护的治疗。

双方将共同开发软件，推动更快更准确的早期决策。罗氏在其中扮演的角色主要是利用自己已有的生物标志数据，组织病理学数据，基因组学数据和测序数据测序组合的体外数据，将高级分析应用于GE医疗成像和监测设备的体内数据。

Syapse

Syapse为精准医疗提供决策依据，专注于癌症治疗。总部位于旧金山的Syapse提供数据共享网络，这些数据来自多个医疗保健系统的医生的中心。该系统集成了匿名电子健康记录，实验室报告和DNA测序数据。

Syapse和Roche将共同开发新的软件和分析解决方案，为医疗保健提供者提供他们需要的工具和见解，以实现大规模的精准医疗。通过将Syapse软件与罗氏的肿瘤学专业知识相结合，这项合作将使精准医疗成为癌症患者及其医疗服务提供者的现实。Syapse同样提供在掌握大量病人数据的基础上匹配临床试验的解决方案。

Accenture 埃森哲

埃森哲在去年12月宣布和罗氏合作用数字化方式提升癌症病人生存现状。通过数据整合服务提升对于肿瘤学治疗的精准治疗和医学决策。埃森哲提供的数据集功能将使罗氏能够在医院和Navify Tumor Board解决方案之间整合患者数据，以支持临床医生为患者提供尽可能最佳的治疗决策。

埃森哲将为罗氏的NAVIFY Tumor Board解决方案提供数字数据集成服务。Navify Tumor Board solution是罗氏推出的临床工作流程和决策支持软件，可优化癌症患者在诊所、肿瘤委员会或多学科小组会议中的决策。NAVIFY Tumor Board solution通过将来自不同IT系统的相关患者数据聚合到一个软件解决方案中，从而简化和标准化临床中肿瘤委员会工作流过程，从而促进有效的团队协作，减少错误，并给护理团队更多的时间来评估个别患者病例。

数字化方式赋能患者

个性化医疗以消费者为中心。埃森哲2016年患者支持服务调查结果“制药公司在患者服务中不断增长的机会 ”中显示，到2018年，95％的制药公司将投资于患者参与技术。患者服务将成为获得用户支持的标准，而不是利基附加。

mySugr

罗氏在2017年10月收购了奥地利糖尿病管理平台mySugr。mySugr平台由应用程序和服务组成，包括糖尿病指导、治疗管理、无限制的试纸、自动数据跟踪和与其它医疗设备的集成。成为后者全新的、以病人为中心的糖尿病数字化健康护理服务核心所在。成为后者全新的、以病人为中心的糖尿病数字化健康护理服务核心所在。

mySugr首席执行官兼联合创始人Frank Westermann表示：“我们创办mySugr是为了解决我们的日常问题，并通过智能手机简化糖尿病治疗。到目前为止，mySugr团队已经帮助100多万用户管理生活，凭借罗氏的糖尿病专业知识和全球网络，mySugr将会再扩大规模。

Senseonics＆TypeZero

罗氏将和Senseonics＆TypeZero在植入式血糖检测仪上展开合作。Senseonics的植入式连续血糖监测系统Eversense今年6月已获得FDA批准，将在美国上市。自动胰岛素输送系统的前景是能够自动和可持续地维持严格的血糖控制，同时避免低血糖。Senseonics公司总裁兼首席执行官蒂姆?古德诺（Tim Goodnow）在一份声明中表示：“通过这种合作关系，我们离将这一承诺推向市场、显著改善糖尿病患者日常生活挑战又近了一步。”Eversense之前已经在欧洲上市，罗氏和Senseonics已经展开良好的欧洲分销合作。但是在美国，Senseonics将自己分销。

自有APP

罗氏悄然推出了Accu－Chek Connect应用程序，这是一款糖尿病管理应用程序。该应用程序为糖尿病患者提供了多种报告选择，帮助他们识别血糖水平的趋势和模式，并允许他们通过联网的在线账户、电子邮件或短信与护理人员或医疗团队共享数据。它从Accu－Chek Aviva连接蓝牙表接收数据。截至6月27日，这款应用在美国的iOS和安卓设备上都可以使用。使用该应用程序必须保证由专业的医疗保健人员激活，并且设置相关信息。在FDA批准的用途中，该APP也是属于处方药用途。除了胰岛素注射外，该APP同样提供个用户记录膳食的功能，包括大小、卡路里和碳水化合物。用户可以选择通过连接的账户和自己的医疗团队分享食物信息。

除了数字化创新，罗氏在成为第一药企上还表现出了很多潜力所在，在罗氏的第二大市场中国，罗氏就四个主力产品成功完成国家药价谈判，肿瘤新药加快审批获准上市，投资8．63亿元的罗氏创新中心正在上海园区兴建过程中。罗氏全球CEO施万博士就曾表示中国地区可以成为超越美国的第一大市场，成为罗氏的下一个基因泰克。

罗氏的其他创新还包括：提供患者平台，进行患者教育，同时进行临床试验患者招募等活动。

推进新兴市场和国家的癌症治疗，包括和中东地区的公共卫生部门建立卫生保健系统推进提高乳腺癌生存率。

凡是过往，皆为序章。随着数字化时代的到来，药企间的格局正在被重新书写。罗氏发展已经过了120年，纵观罗氏的发展，创新的确是罗氏基因。但是更重要的是罗氏每次都是朝着未满足的需求，凭借突破性的创新确立市场地位。通向未来的道路不一定是人最多的那条道路。罗氏最值得学习的地方就是能够快速地把握行业发展的方向，并且用及时有力的行动回应。创新中不仅要练就发掘产业方向的能力，更是要锻造能够主导改变的力量。

罗氏创新的第二大特点则是守住核心关键点，打通价值链流程。罗氏的创新布局，环环相扣，没有采取分散化的打法。解决最基础的数据问题，用并购的方式解决壁垒。罗氏舍得花钱，但是罗氏最值得学习的是一直将钱花在刀刃上。一次次剑走偏锋，也次次做到手到擒来。