十几年前，有一大波公司承诺能够通过跟踪人们的饮食、睡眠、运动及其他习惯的数据来改变人们的健康状况。Zeo就是其中一个相当热门的创企，它从投资人那里获得了超过3000万美元的融资，用于开发跟踪用户睡眠模式的头带以及“私人睡眠教练”的应用程序。即便有大量的用户和外媒的报道，Zeo还是在几年后悄然破产了。

Zeo只是众多数字健康创企中的一员，他们的早期承诺往往得不到结果。但大量资金还在持续涌入这个领域，2017年该领域的融资总额接近120亿美元，即便如此，目前的情况是很少有公司真正能够破解具有颠覆性的医疗保健技术代码。这是为什么呢？

许多数字医疗公司都不能做好完全的准备，因为他们总是将重心置于医疗保健领域，后者是一个发展了多年且还在不断在完善的，拥有一整套规则的，完全不同的行业。

消费技术创企通常会迅速将最低限度的可行产品推向市场，然后根据最能与消费者产生共鸣的方式进行产品迭代和改进。

来自科技圈的企业家和投资者错误地认为，这种适用于照片分享工具和送餐应用等产品的“精益创业法”同样能够成功地解决任何类型的问题。但是，很遗憾，这一策略恰巧不适合医疗保健，这是一个更加复杂且受到严格监管的行业。

数字健康产品不仅需要吸引个人消费者，还需要吸引利益相关者——从医生和患者再到监管机构和保险公司——所有人对新技术都拥有发言权。产品，特别是那些被认为是医疗设备的产品，在进入市场之前，可能需要经过多年的临床和监管环节，而且一旦进入市场，就不能轻易地进行迭代。

在这种环境下，科技公司的“快速发展、打破常规”的模式可能会变成“行动太快、加速破产”的恶性循坏。例如，许多科技公司的创始人都专注于为消费者开发和营销产品。直到公司发展到一定阶段，他们才意识到医生和保险公司实际上是他们应该向其销售产品的看门人和客户。这就是为什么61％的数字健康公司在开始B2C模式后，最终转向B2B模式，并向保险公司、雇主、医院或其他医疗服务提供商销售产品。

一个更好的医疗保健方法是以需求驱动的创新。与其跳跃式地发明一项技术（比如睡眠监测器），然后寻找一项挑战（促进更安静的睡眠），不如从深入理解医疗保健中的一个重要问题开始，然后设计一项独特的技术来解决它。

在识别一个尚未被满足的医疗需求后，创新者需要深入理解这个问题、现有的解决方案和所有的利益相关者的需求和观点，尽量避免任何先入为主的观念解决方案应该是什么样子的或者他们应该建立什么产品。

这一过程通常包括对医学文献的研究，采访医生、病人和其他利益相关者，并亲自观察，以了解问题如何在不同的医疗保健环境中的发展。

通过这一过程，创新者开发了“需求标准”，这是一个解决方案必须提供的基本要求列表，用于满足各种利益相关者的需求并改进当前的护理标准。其影响因素可能包括准确性、成本、易用性、现有工作流程等。

创业者可以从一张白纸开始，使用需求标准来指导开发合适的解决方案，从而增加成功采用的可能性，而不是急于推出产品，然后等待用户反应。

问题是，深刻理解和解决利益相关者需求的过程是相当艰苦的，这就是为什么习惯于快速进入产品开发阶段的技术创新者往往会跳过这一步骤。正如长期从事医疗风险投资Rob Coppedge所解释的那样：“数字医疗初创企业在没有建立真正可持续的业务的情况下消耗了大量资金。因为创始人缺乏专业知识，没有充分认识到医疗领域特定的工作流程，而且误解了整个医疗消费过程。”

Society of physicians Entrepreneurs的主席Arlen Myers也表达了同样的担忧，他指出，许多数字健康初创企业之所以失败，是因为它们没有及早、频繁地让终端用户参与进来；无法满足多个利益相关者的需求；其产品没有使医生的工作流程更简单，反而帮了倒忙；推出未经临床验证的产品等。

相比之下，近二十年来，斯坦福拜尔斯生物设计中心（Stanford Byers Center for Biodesign）一直在开发、研究和教授以需求为导向的健康技术创新过程，并且已经看到了有效的证据。

到目前为止，已有48家医疗设备和数字健康公司来自斯坦福生物设计中心的研究项目和课程，他们开发的解决方案为150多万名患者提供了帮助。

iRhythm Technologies开发的可穿戴式心律监测器Zio Patch的一概念起源于斯坦福生物设计中心。与其他类似Zeo的产品一样，Zio Patch使用传感器收集心律失常等复杂条件下的数据。这一产品是由需求驱动的，其解决方案在被开发出来之前，团队就提出了对该问题的深刻理解。

作为加州大学旧金山分校的心脏病学研究员和斯坦福医院的生物设计创新研究员，iRhythm创始人Uday N． Kumar对于医生诊断非住院患者的心律失常的方法感到非常震惊——其使用了一款Holter监护仪，这是一种便携式记录设备，使用时需要将很多根电线和电极贴在皮肤上，穿戴非常麻烦，且不能在运动或洗澡时使用，其续航时间为24－48小时，而且很可能会遗漏多次间歇性的心律失常现象。

在对不同患者群体的多次观察中，iRhythm团队发现现有的技术存在很大的问题，一些患者从来没有被诊断过，或者只是在多次就诊后才被正确诊断，这增加了患者的成本。该团队对这个问题的深入研究使他们对一种低成本、精确、易于使用、能够长时间监控和运行的设备做出设想。

基于这些需要标准，他们概述了Zio Patch的大致概念：一个小的、灵活的、防水的、粘附监测贴片，可以连续记录心律长，续航时间长达两周。这种治疗方法既便宜又简单，可以适用于所有年龄的患者。此外，Zio Patch的使用简便，不仅是心脏病专家能够使用，患者也可以在急诊室或初级保健医生的办公室里使用，避免了不必要的专科就诊。

为了满足这些需求标准，iRhythm团队舍弃了一些复杂的高科技功能，如果无线数据传输，这一功能在当下对于大部分患者来说过于昂贵了。

iRhythm团队还意识到Zio仅推出对于患者的人性化设计是远远不够的。该设备还必须生成易于医生解读和应用的信息，并改善对健康保险公司至关重要的临床结果。

通过对Zio Patch进行的18项临床研究并将结果发表在同行评审的期刊（例如美国医学会杂志）上，iRhythm被证实能够提高诊断准确性和更好的患者结果。

因此，他们说服保险公司为Zio Patch提供报销，Zio Patch是采用新健康技术的重要里程碑。他们的最新研究表明，与传统的护理标准相比，该装置可改善心律失常问题的检测。

基于之前的研究，Zio Patch被证明在检测心律失常方面比我们常用的Holter监护仪更好。截至2017年，iRhythm已从投资者获得了超2．3亿美元融资，其中包括2016年10月首次公开募股前的1．1亿美元。2018年，该公司预计收入约为1．4亿美元。

正如iRhythm的故事所示，深入了解关键利益相关者的需求，可以帮助公司更快实现创造数字健康解决方案的真正愿景，并使其更快、更易获取、更准确、更个性化且更便宜，从而改善现有的诊断、治疗和监控过程。

照搬适用于科技领域的方法，将其应用于医疗保健领域，不能解决根本问题。随着数字健康的持续发展，一个企业的成功取决于找到正确的需求、设计创新的解决方案、解决利益相关者的首要任务，然后证明你的产品能够提供更好的结果。