无论是化妆品还是轻医美诊所都是在不同的历史时期下完成消费者变美需求的产品形态。

——繁星轻医美创始人刘腾飞

本文为《多肽链》独家专访原创

作者丨杨慧林

创业之前，刘腾飞花四个月时间去观察医美行业，思考、调研轻医美模式的可操作性。这是一个互联网创业者的“惯性思维”。

2016年12月到2017年4月间，刘腾飞奔走于韩国、成都、北京、南京等地，此后便创办了繁星轻医美，这也是他从互联网创业者转变为实业创业者的一大步。

“我性格偏务实，做互联网创业提倡唯快不破，创业者要在短时间内依靠规模和流量建立行业壁垒，每天大量的烧钱增长，经常会睡不着觉。做实业虽然辛苦，但是能切实的提升用户体验和用户面对面交流沟通，这个状态是我喜欢的。”

对于这一步之遥的转变，刘腾飞说他现在所走的每一步感觉都很踏实。

改变医美的机会

利用互联网思维让传统行业变得更加有竞争力，使用户体验更好。这是刘腾飞所预见的，未来20年的一个增量市场。

曾在韩国工作生活7年之后的刘腾飞，开始寻找互联网与传统行业的交汇之处。他身边很多同学赶上医美市场的红利期，毕业之后进入了韩国的医美集团去做高管，这是可用的资源。

医美这个行业恰恰是被诟病很多的行当，非常符合刘腾飞改造传统行业的想法。医美行业鱼龙混杂，参差不齐，而为行业乱象买单的一定是医美消费者。

“国内医美消费者太可怜了。”刘腾飞对《多肽链》如是说，之前做互联网产品经理的经历让他深谙产品背后用户体验有多重要。

国内求美者在医美项目上的花费是国外的2、3倍，而就医美机构的技术而言，韩国与我们相差无几，但韩国医美的商业形态至少领先我们5年。

刘腾飞举例来说，国内有批号的肉毒素只有两款，价格却是国外进价的3倍还多。“打破垄断的话，价格进一步下降，医美用户会更多，最终受益的也是求美者。”

目前，国内医美行业有三套价格体系：电商、直客、美容院的渠道，这三套体系的价格也是不固定的。消费者在做一次医美项目时，往往要跟这些机构斗智斗勇。

另一方面，大部分消费者分不清医美与生美机构的区别，很多人花高价在美容院打针，还不能保证打得是“行货”。

由于市场需求还在放量，国内的医美机构虽然竞争激烈，但却还没有形成优胜劣汰。但这正好给了刘腾飞改变行业的机会。

“这是需要用匠心精神去做的行业，最终的市场导向是有价值的品牌才能留存下来，抱着浑水摸鱼心态的机构走不了多久。”

所谓匠心精神，是渗透在医美每一个服务细节之中的，一个小细节便是大服务。

“灾难性”用户体验，这是刘腾飞口中看到的医美服务的状况，“有的医美机构会拿脱毛去拓客，跟白斩鸡一样，把你的衣服撩起来蒙住头，感觉很羞耻，毫无隐私可言，这谈不上服务。”

服务，归根结底是以人为本，要用同理心去感知客户，才会发现哪个环节可以优化。

做实业最大的满足感，对刘腾飞来说就是可以与用户面对面沟通，比如做激光时，提前把压力球放在求美者手里，一个细小行为的改变，体验感完全不同。用户就会很满意，能很及时的反馈。

“未来医美市场用户基数一定越来越大，价格也会越来越低。把利润降低，顾客体验做好，价格做透明，总要有人走这条路，那我们就先走走看。”

模式的革命

北京某大型整形医院一个月收入700、800万，基本一半以上的支出是在广告费上，获客成本异常高。

“但它建立品牌了吗？有口碑吗？”这是刘腾飞的诘问。传统的医美机构和求美者之间没有信任的纽带，重构这二者关系势必要革传统医美机构模式的命。

韩国有很多午间美容诊所，100～200平米大小，基本上全是一个小时之内能够完成的项目，不红、不肿、没有创伤，循序渐进的变美。韩国美业咨询师会根据客户面部情况，给出专业建议。

咨询师有三大能力：销售能力、服务能力、专业能力。国内医美机构最看重销售能力，刘腾飞认为这是畸形的。

“我们最看重咨询师的专业能力，其次才是服务能力、销售能力。以用户需求为导向，做透明、安全、有温度的医美服务，我们要做医美行业的麦当劳。”

3000平米的店改成300平米，相比而言，店铺小了十倍，能做的产品却只少了30％；100个工作人员变为12个，建立标准化，去做规模化复制。

这是繁星轻医美模式的基本业态。

轻医美不同于大型整形医院，它的服务的范围是十公里，车程10至20分钟去打一针。100个消费者能接受轻医美的用户占60％～70％的，所以用户基数会很大。

“很多求美者第一次医美体验就是在我们机构完成的，会跟机构有很强的黏性。”刘腾飞说。

目前，繁星轻医美的三大产品架构由浅入深：医学美肤（果酸换肤、美白等皮肤表皮项目）；颜值提升（水光针、激光类项目）；微整精雕（瘦脸针、玻尿酸、线雕等项目）是多次高频的应用，产品价格的标准化，价格是固定的。

对刘腾飞而言，繁星轻医美的攻守之道是先立于不败之地而后求胜。“先追求稳定管理，打磨单店的模型。现在，我们已小规模盈利，毛利是65％，净利在30％～35％。”

第三次腾飞

创办繁星不到1年的时间，刘腾飞就拿下了投资人1000万元的融资。

“我是一个不安分的人，总有自己的想法，掌控欲又比较强。所以，从大三就开始创业，一直就没打过工。”2007年刘腾飞去韩国中央大学读书，修了心理学和国际政治双学位。

“不务正业”的他在2011年休学创业。第一次创业做男装跨境电商平台，这缘于他观察到国内男装的种类很少，没有多样化的选择。不过，这并不是一次成功的创业。

回想失败的原因，刘腾飞认为国内男装市场远未觉醒，而且不是一个上升期的市场。而创业公司并没有太多资金和时间去做市场教育。

第二次创业，刘腾飞进入的是旅游行业。2012年，发现国人出镜游盛行，他搭建互联网平台，共享自由行导游。

2014年回到北京，发现很多年轻人旅游喜欢住民宿，就把这个项目转型到了境外民宿，做移动端的应用，从韩国做到泰国、日本。这段经历使其对营销积累了经验。

境外民宿做了2年多的时间，融了两轮资，从1块钱的业务做到一年3000万的营收。很快，刘腾飞意识到出境游是一个低频低价的行业，需要要不断的获客，但是互联网的流量成本在不断的升高。

在看到境外游行业到天花板后，2016年12月份迅速转身果断卖掉旅游公司。脱身出来开始去关注线下实体行业。“我要把这个时间浪费在更有意义的事情上。”

转战医美行业后，很多人因认同其理念而加入到繁星团队，给求美者更优质的选择，更有温度的医疗美容服务，为这个行业创造点儿价值。

“繁星团队平均年龄是90年，多是互联网的背景，我们去做线上的营销更了解用户。”繁星轻医美不做百度、分众、户外公交车体广告，做微博投放、抖音、第三方平台的运营、网红探店直播，与粉丝做互动。

这是种子用户的积累，获客成本降低20倍。

在刘腾飞口中，繁星的布局是先占据一定的市场份额，做成区域知名的连锁品牌。侧重点是在中西部，西安、郑州、南京、武汉这类人口突破1000万～1500万，有虹吸效应的二线城市。

在刘腾飞看来，国内医美行业在洗牌期，新的竞争者入场和老既得利益者者在冲突中抢市场，不断的更新换代自己的产品，迭代用户体验及服务。

“我觉得国内的医美市场在5至10年后，会达到稳定期。”