近日，阿斯利康公布一则通告，将心血管及糖尿病代谢业务合并重组，心血管与糖尿病两大治疗领域将正式合并为：心血管糖尿病代谢业务部。现任心血管业务部负责人朱彤先生将作为业务负责人统管心血管／糖尿病代谢业务部，而现任糖尿病业务部负责人管宏先生则将加入阿斯利康战略项目之一 ——互联网医院战略项目（iHospital），全面负责iHospital的产品开发管理，直接向阿斯利康中国副总裁、数字化与商业创新部负责人徐晶女士汇报。

疫情期间，互联网医疗通过引导患者线上就医，避免线下到医院造成交叉感染，同时对慢病患者的复诊、用药提供保障。国内多个省市的实体医院都开通了互联网医院，并在疫情期间紧急开通了互联网医疗医保支付，使在线问诊、开方、结算、药品配送这一闭环更加完整。互联网医疗在2020年初迎来了前所未有的发展时机，虽然我们还不知道阿斯利康的iHospital究竟是个怎样的项目，但这是我们首次看到了国际大药企对互联网医院的关注。

目前，阿斯利康表示还不方便就iHospital项目接受采访。事实上，这已经不是阿斯利康第一次涉足互联网医疗领域，2015年11月，阿斯利康就曾经与微医达成过战略合作，携手开展一系列线上线下一体化健康管理项目。时任阿斯利康中国和香港地区总裁的王磊对该次合作的定位是“响应国家推进分级诊疗的号召，阿斯利康坚持“扩面下沉”战略，致力于进一步提升公众的疾病认知，为公众提供更优质的一体化健康管理服务”。

药企与互联网医疗企业合作并不少见，但是把互联网医院项目提高到战略地位的，阿斯利康还是头一个。对于药企来说，互联网医疗能拉近药企与患者之间的距离，便于药企进行相关的统计和调研。同时互联网医疗可以在较少的资源消耗下，提高药企对于基层患者的覆盖面积。这也与阿斯利康过去几年中采用的打法相契合。

在过去的几年中，阿斯利康似乎已经洞穿了中国市场的环境。从雾化中心的大获成功，到一大批物联网解决方案的相继登场，阿斯利康持续利用数字化技术向基层渗透，已经成功收获了一大批长尾市场。

这些成绩也反应到了阿斯利康中国的销售成绩上。2019年阿斯利康中国区的总营收达到了48．8亿美元（按实时汇率计算折合人民币345亿元），占其总营收比例超过20％。而阿斯利康中国的高管职位也随中国区业绩一升再升，华人高管已经成为阿斯利康全球管理团队中的重要组成部分。

那么阿斯利康在过去的几年中究竟做对了什么？针对于中国的特殊环境，阿斯利康做出了怎样的战术布局？数字化技术又如何助力阿斯利康覆盖基层市场？

中国已成阿斯利康第二大市场

在阿斯利康近几年的财报中，“China”这个单词近几年出现的越来越频繁。

阿斯利康全球及中国区业绩

2019年，阿斯利康的整体业务重新回归快车道，年营收回到235．65亿美元，较2018年增长12％。肿瘤业务从2017年的40．24亿美元，迅速增长至2019年的86．67亿美元，年复合增长率47％。九个药物品种销量超过10亿美元，还有诺维得、芙什得等药物销量接近10亿美元。

阿斯利康的肿瘤产品销量

在肿瘤药物管线中，泰瑞莎（奥西替尼）的强势表现在其中当居首功。2015年11月才刚在美国上市的三代EGFR靶向药，2019年年营收就已经达到了31．89亿美元。英非凡和利普卓也继续表现强势，分别达到了14．69亿美元和11．98亿美元，成为阿斯利康手中的又两款重磅炸弹。

阿斯利康的CVRM业务和呼吸相关产品销量

CVRM（心血管、肾脏和代谢业务）业务方面，安达唐和倍林达也延续了此前的优秀表现，均突破15亿美元销售额。

可定、耐信、信必可都保、普米克令舒四款已经超出专利期的药物仍然保持了10亿美元以上的销量。除了信必可都保以外，其他三款药物在新兴市场中的销售额都占总额50％以上，普米克令舒甚至发生了增长。对此，阿斯利康在2019年的年报中专门提到中国地区雾化中心对普米克令舒销售额的拉动作用。

事实上不仅是普米克令舒，阿斯利康的中国市场延续了上一年的威猛劲头，进一步扩大到48．8亿美元，较2018年又上涨了29％，占其新兴市场营收的60％，总营收的20．7％。中国市场也在因此超过了欧洲市场，成为仅次于美国市场的第二大市场。并且在中国市场的营收结构中，新药逐渐成为中国市场中的关键元素，占比从11％上升到了19％。

在细节描述中，阿斯利康还专门提及，易瑞沙、利普卓和达格列净进入中国医保名单；易瑞沙中国带量采购入围；普米克令舒和沙格列汀的增长主要受中国市场促进。虽然其中也包括了“可定未能中选带量采购”这样的消极信息，但是整体上利好的消息远多于不利消息，预示着阿斯利康的中国市场还将继续保持增长。

在过去的十年中，阿斯利康过得其实并不算好。2011年阿斯利康的年营收达到了336亿美元的高位，然而在那之后，随着可定、耐信、思瑞康三大重磅药物的专利陆续到期，仿制药开始迅速侵吞阿斯利康的市场份额，导致阿斯利康经历了长时间的低迷期。

2013年，阿斯利康开始逐渐调整自己的产品结构。时任阿斯利康CEO的Pascal Soriot表示，未来公司研发将专注于三大治疗领域，即癌症、心血管和新陈代谢疾病及呼吸系统和炎症性疾病，而减少对抗感染领域的投资。

阿斯利康中国也随其全球业务的转型而发生变化。阿斯利康中国在2013年宣布“调整中国业务战略，暂停针对品牌仿制药市场的投资，转而投入中国新兴医院市场，即中小城市医院与县级医院”。此举意味着两方面的动作，一方面是阿斯利康的产品推广将从仿制药向原研药转向；另一方面则是阿斯利康将更多的关注中国的基层市场，希望从长尾中寻找自己的新机会。

这一战略调整可不只是说说而已，阿斯利康在此后立刻降低了仿制药业务的资源分配，同时着力推广头部产品。其斥资2．3亿美元在泰州打造的，阿斯利康全球范围内最大的独立生产基地也随之转向，也从仿制药生产转为生产公司现有产品。

这样的战略与阿斯利康的产品管线产生了良好的化学反应，其中国市场开始迅速扩张。2013年阿斯利康中国区总收入达到了18．4亿美元，较上一年增长了22％。在接下来的几年中，阿斯利康的中国市场一直保持着高速营收增长，到2016年增长到26．36亿美元，与此相对应的是阿斯利康不断下滑的全球业务。

随着中国业务的不断扩张，阿斯利康甚至再投入4000万美元，在无锡建立了阿斯利康中国物流中心，用于储存和发运来自阿斯利康中国以及全球供应基地的药品。

2017年，业绩连年下滑的阿斯利康决定进一步聚焦自己的业务，将自己的业务板块重新划分成肿瘤、呼吸和CVRM三个大板块，其中肿瘤更是重中之重。而其他领域，如抗感染、精神、麻醉等的优先级则被相应下调。

重构业务之后的阿斯利康开始更加有针对性的推广自己的产品，尤其是肿瘤相关的药物产品，并且在2018年就初显成效。2018年其营收回归增长，虽然只有4．5％，但总算是摆脱了逐年业绩下滑的困扰。

同时从2018年开始，在阿斯利康的财报中，关于中国市场的描述明显增多。2018年阿斯利康的国内营收占到了其新兴市场营收的55％，从前一年的29．55亿美元增长至37．95亿美元，增长率高达28％。

随后的2019年正如前文所说，中国市场已经成为阿斯利康业绩增长中的中坚力量。

脚踏实地的管理团队

如果说阿斯利康的战略选择是中国市场增长的催化剂，那么促成中国市场增长的另一关键要素，就是阿斯利康找到了最佳的执行人。

阿斯利康的文化中，始终带着质朴的务实精神。现任阿斯利康中国副总裁及首席市场官的刘谦，曾在刚回到阿斯利康时，在自己的公众号上这样写到：“虽然我曾经在阿斯利康干过多年，不过离开十年后再加入发现公司变化还是很大。除了有外企共同的管理严分工细的特点，阿斯利康也形成了自己一些独特风格，比如务实，比如接地气，再比如创新。”

这样的团队需要一位同样脚踏实地的高管来驱动，从基层一步一步走上来的王磊，正是最佳人选。

2013年3月，在罗氏工作了16年的王磊加入阿斯利康中国，担任消化、呼吸和麻醉业务部副总裁。

当时阿斯利康的肿瘤业务才刚刚起步，消呼麻业务还是阿斯利康的重要收入来源。王磊执掌的部门负责的耐信、信必可都保、思瑞康等产品都是阿斯利康的重头药物，但是这些药物都或多或少面临着专利过期、市场竞争激烈等问题，在中国区的增长逐步放缓。如何提振这些药物的销量，正是王磊面对的挑战。

王磊的思路并没有被单纯的药品营销困住。比起如何卖产品，王磊转而考虑了另一个问题，患者需要什么？

王磊自己就曾在儿时患有哮喘，深知哮喘患者的难过之处。2013年，王磊进入阿斯利康中国之后，很多哮喘患者专程赶到上海进行治疗，只因当地基层没有雾化治疗室。

患者需要一个触手可及的雾化治疗室，非一线城市的医院也希望能把患者留住。患者与医疗机构之间的需求其实互相契合，就差一个推力帮患者和医院牵线搭桥。

于是阿斯利康充当了中间的桥梁，开始帮助医院建立雾化中心。通过在基层大规模建设雾化中心，阿斯利康成功的将自己呼吸系统的相关产品下沉到了基层市场，不仅为患者提供了便利，也为自己打开了广阔基层市场的大门。

凭借这一成功的市场企划，王磊一举夺得了阿斯利康国际区大奖，第二年又夺得了阿斯利康全球总裁奖。

随后仅过了不到两年时间，2014年12月，王磊就升任中国总裁，并在短短两年后，再次升职，出任阿斯利康全球执行副总裁，负责亚太区的战略及业务发展。

在王磊升职之后，继任阿斯利康中国总经理的冯佶也很快升职到负责亚洲地区业务的国际业务部区域副总裁，如今担任阿斯利康中国总经理的，是此前负责心血管、肾脏及代谢业务部的赖明隆。很巧合，赖明隆年少时也曾患有哮喘，王磊传递下来的“以患者为中心”的思维方式，也将在赖明隆的任期内延续。

直达基层的物联网创新

在雾化中心大获成功之后，阿斯利康中国开始了自己以物联网创新为核心的一系列举措。

阿斯利康的数字化创新以无锡为中心，物联网技术的应用是其中的重要方向。2017年6月在无锡落地的阿斯利康中国商业创新中心，以物联网为基础，搭建以患者为中心的诊疗一体化全病程解决方案。

在阿斯利康眼中，以人工智能、大数据等技术驱动的多学科诊疗已经成为未来的趋势，而阿斯利康，正在逐渐让数字化技术更加接近现实。

为什么要做物联网，这就要提到阿斯利康的“以患者为中心”的营销理念。

“以患者为中心”已经成为药企多年来的口号，但是能像阿斯利康这样真正将这一理念付诸于行动的，仍属于少数。

药企以往的做法都是研发药物，然后对医生进行相关的教育培训，而在患者的环节上是相对缺失的。但是在“以患者为中心”的新理念下，只是把药卖给患者显然是不行的，药企还要持续关注患者的疗效、不良反应、依从性等“售后”问题。

按照王磊的说法就是：“我得关心顾客吃了以后，回家是不是拉肚子。”

阿斯利康甚至还为此进行了专门的研究。2017年4月，阿斯利康在BMJ Journals上发表了一篇研究性的文章，专门讨论以患者为中心对于生物制药行业的影响。在对470位美国患者和703位欧洲患者进行问卷调查之后，阿斯利康将以患者为中心重新定义为“在患者的开放和持续参与中始终将患者放在第一位，从而在尊重和同情的前提下为患者及其家人提供最佳体验和结果”。

雾化中心的成功，正是基于这种“以患者为中心”的理念。到2019年，阿斯利康在全国建成的儿童雾化室数量已经超过了17000家。这些雾化室极大的提高了呼吸系统疾病患者的医疗可及性，让患者不必再为雾化治疗四处奔波，同时也拉近了阿斯利康与患者之间的距离，让阿斯利康能了解到患者的诊疗情况，并进一步对自己提供的诊疗方案进行优化。

相对应的，阿斯利康的相关产品也在雾化中心的铺展中得到了更广泛的使用。2019年普米克令舒（布地奈德气雾剂）的销售额在新兴市场增长了20％，其中中国市场的表现尤其抢眼。作为一款早已专利过期的呼吸系统用药，普米克不仅受到仿制药的压力，同时也有同类竞品竞争市场空间。在两方夹击下，普米克能保持中国销售额最大的吸入制剂品种，关键就在于阿斯利康中国在雾化中心上的布局。

阿斯利康雾化中心的作用似乎还不仅如此。2020年1月11日，阿斯利康的慢阻肺三联新药布地格福吸入气雾剂在中国上市，为稳定慢阻肺患者提供重要的新治疗选择。另一款药物，目前已经在国外获批用于治疗严重嗜酸粒细胞性哮喘的Fasenra，在2019年卖出了7亿美元的销售额，很可能成为阿斯利康旗下的又一个重磅炸弹。

凭借自己雾化中心对患者的黏性，阿斯利康在这些呼吸系统新药的推广上，将会占据巨大优势。

2018年，阿斯利康携自己的八大诊疗一体化解决方案亮相进博会。这八大创新中心涵盖了呼吸、心血管、代谢、肿瘤、消化等疾病领域，由阿斯利康携手30多家跨领域合作伙伴推出，助力健康物联网项目的落地及全面推广。

对于中国全民医保的支付体系而言，基层代表着巨大的长尾市场，能够抓住这部分市场，才能真正在中国扎根。而阿斯利康的战术正是如此。这些物联网项目的根本作用，都是将阿斯利康的产品布局从一线城市迅速拓展到基层市场中。

如果我们仔细剖析阿斯利康这八大创新中心切入的具体场景就可以发现，这些场景中都存在阿斯利康在售的核心产品。也就是说，阿斯利康正在尝试用这种方式将在雾化中心上取得的成功推广出去，在帮助国内医疗体系进行数字化转型的同时，尝试通过与诊疗场景建立更多的联系来帮助自己药品在市场中的推广。

洞穿医保重要性

2019年底进行的医保谈判期间，一段谈判视频凭借谈判专家的一句“现在是代表整个国家跟你谈判”火遍全网。而当场谈判的药物，正是阿斯利康的达格列净。

达格列净的谈判过程正是阿斯利康医保策略的缩影。在谈判专家的步步紧逼下，阿斯利康的报价一降再降。每一次降价都在压缩阿斯利康的利润空间，但是他们仍然几乎毫不犹豫。最终达格列净以人民币4．36元成功进入医保，再次刷新了达格列净的全球最低价。

能在医保问题上如此果断，正是因为阿斯利康对于中国市场的了解。

虽然国内的创新药行业正在迅猛发展，但是目前为止，中国的药品市场仍然以仿制药为主。这样的市场情况意味着大多数药物都存在同类替代品。而想要从竞品中脱颖而出，最关键的就是要打通支付环节。

因此阿斯利康在医保谈判中从不含糊。2017年上市的泰瑞莎（奥希替尼）在2018年底的医保谈判中就顺利通过。而在2019年底的新一轮医保谈判中，除了安达唐（达格列净）之外，利普卓（奥拉帕利）也顺利进入医保目录。

同时在带量采购中，阿斯利康的一代EGFR－TKI靶向药易瑞沙（吉非替尼）也在巨幅降价后中标，与泰瑞莎一起，继续稳固阿斯利康在EGFR靶向药上的市场地位。

写在最后

2019年进博会，阿斯利康再次携自己的创新解决方案亮相，800平方米的展台成为当届进博会医疗领域最大的展台之一。

在进博会上宣布的几项合作，也指明了阿斯利康下一阶段的动向。

在投资方面，阿斯利康携手中金资本，联合成立全球医疗健康产业基金，结合两家机构的优势，推动医疗健康产品的海外引进和本土孵化。

在对外合作方面，阿斯利康携手本土企业开展多个药物分子的开发工作，并且欢迎国内外的创新企业入驻无锡国际生命科学创新园。阿斯利康与上海市政府的战略合作也进一步升级，在药品研发、人工智能等领域开展全新的合作。

在自研方面，现有的上海研发平台将升级为全球研发中心，开展包括人工智能、大数据、生物分析和转化医学等多个方面的研究。此外阿斯利康还将建立AI创新中心，以最新人工智能技术赋能医疗服务的新业态。

阿斯利康在中国的战略正在迅速集中到创新药领域和新技术的结合中。他们已经认识到，中国本土对于创新药的需求日益强烈，同时新技术正在驱动医疗健康产业发生前所未有的变革。已经做好了准备的阿斯利康，或许将在中国医疗健康的下一个十年中，继续引领潮流。