地球上的每个洲和每个国家原本隔山跨海，是互联网、交通网络让世界联系起来。正如人体的各个组织，它们有自己独特的功能，本不相连，却也能通过神经系统相互连接和调节。我们和外界进行沟通、对外界刺激进行反应都离不开神经系统。

随着手术技术的不断发展，人们可以对人体的绝大多数部位进行解剖分析。这样可以更加直观的了解患者的病情，制定更加准确的治疗方案。但是手术过程中也难免会造成神经损伤。为了避免手术中的神经损伤，神经定位器／刺激器等相关器械也应运而生。

Checkpoint Surgical，是一家位于美国克利夫兰的医疗器械公司。Checkpoint Surgical公司的手持式神经刺激设备能够帮助医生定位神经的位置，使外科医生能够保护、评估和恢复解剖部位的神经结构。

2014年Checkpoint Surgical通过股权融资的方式获得了750万美元的融资金额。2015年公司凭借其第一款产品（Checkpoint）的特点吸引了First Analysis、NDI Healthcare Fund和JumpStart NEXT Fund等三个投资机构对Checkpoint Surgical进行投资，融资金额用于拓展产品的新市场。2018年公司研发了一款新的产品（Checkpoint Head＆Neck），获得了自成立以来最大的一笔880万美元的融资。

接下来我们将会进一步了解Checkpoint Surgical创始人信息和公司的产品特点。

非医学专业出生的创始人，用丰富的工作经验创立Checkpoint Surgical

Leonard Cosentino是Checkpoint Surgical公司的总裁兼首席执行官。令人惊讶的是Leonard Cosentino工作经历与医学领域关联性并不高。Leonard Cosentino毕业于Grove City College大学，这是一所私立的文科院校。此后继续在Case Western Reserve University School的法学院进修，获得了法学博士学位。

学业完成之后，Leonard Cosentino在Jones Day做了6年的律师。此后陆续在保险公司Selman ＆ Company（首席行政顾问兼法律总顾问）和律师事务所McDonald Hopkins LLC工作了13年。2006年，他在NDI Healthcare Fund担任总经理的职位。NDI Healthcare Fund是一家投资公司，主要投资具有创新力和潜力的神经设备研发公司，并帮助其公司实现产品的商业化。

在NDI Healthcare Fund工作3年之后，Leonard Cosentino决定自己创业。2009年Checkpoint Surgical在美国成立，同年10月其首款产品——CHECKPOINT刺激器／定位器被FDA批准销售。NDI Healthcare Fund在2015年的时候参与了Checkpoint Surgical公司的C轮融资。

Checkpoint Surgical的总裁兼首席执行官

2010年上半年该设备在美国的十几家外科医院开始试用。2010年6月Checkpoint Surgical公司的首款产品Checkpoint开始在美国全面推出销售。

Checkpoint，为外科医生定位神经准确导航

公司的首款产品Checkpoint

Checkpoint是一款手持式的神经定位器／刺激器，帮助外科医生确定患者神经和肌肉的位置，并识别神经和肌肉是否具有兴奋性。它具有以下功能：

定位：外科医生利用Checkpoint 可以通过人体组织定位神经的具体位置，甚至是被疤痕、肿瘤和骨骼遮住的神经。

确定神经的兴奋性：Checkpoint Surgical在仪器的尖端设置了LED指示灯，确定仪器正在发送脉冲对神经进行电刺激。通过仪器上振幅的选择开关和脉冲宽度调节器可以对具体部位的神经阈值进行确认，并检测神经功能的变化。

引起完全强直性收缩：Checkpoint的波形是双相波形，这种波形可以引起完全强直性收缩，而不是传统的直流刺激器引起的简单“抽搐”。通过这种方式可以评估肌腱是否可以正常收缩和确定所刺激的组织结构是不是神经。

Checkpoint Head＆Neck，确保患者头颈部神经的兴奋性

根据官网信息，Checkpoint推出后的一年时间里被广泛用于神经修复、耳鼻喉科、整形外科和肿瘤外科手术。此外，Checkpoint Surgical发现在头颈部手术中面部的神经损伤将会影响到患者的生活质量，这就意味着外科医生需要相应的设备来识别面部和头颈部的神经。在进行腮腺的解剖手术和甲状腺切除手术时，会出现暂时性面神经无力甚至是永久性肌肉麻痹。

针对面部神经损伤的问题，美国甲状腺协会（ATA）的治疗指南要求在进行甲状腺切除手术的过程中肉眼识别RLN（喉返神经），减少RLN受到损伤的可能性。但是RLN的结构复杂，识别起来有一定的难度。

Checkpoint Surgical针对这个行业痛点，2018年推出了一款针对头颈部神经识别的手持式刺激器——Checkpoint Head＆Neck。Checkpoint Head＆Neck是一款手持式的一次性器械，可在术中对神经和肌肉进行刺激。它是一款专门为头颈部护理所研发的神经检测仪器。它可以运用在以下场景中：

Checkpoint Head＆Neck

颈部解剖：外科医生对颈部进行解剖的时候，首先通过Checkpoint Head＆Neck确认组织结构是否为运动神经，然后通过组织识别出单个运动神经分支，最后利用仪器发射的双相脉冲可以让肌肉进行完全强直性收缩，确认功能是否正常。

腮腺切除术：利用仪器定位运动神经以及被疤痕等原因遮住的神经，让医生的解剖过程更加精确且不会伤害到神经。双相波形对神经反复的进行刺激，确保神经的兴奋性正常。

甲状腺切除术：在切除甲状腺的过程中，对神经和肌肉进行刺激，确保甲状腺周围的神经的兴奋性在手术过程中能维持在正常状态。

吸收销售人才，推进产品商业化

公司若想实现盈利，适当的营销手段必不可少。通过营销可以打开市场，吸引更多的用户。同时也可以让公司的投资者提高对的产品的信心，吸引更多的投资者对公司进行投资以推进产品的研发。

为了进一步推进产品的商业化。2012年，Checkpoint Surgical聘请了拥有丰富销售经验的Don Hubbard作为其销售和市场营销副总裁。

在入职Checkpoint Surgical前的10年中，Hubbard曾担任PartsSource的高级副总裁，PartsSource是一家医疗部件的供应商。PartsSource的销售额在Hubbard任职期间从400万美元增长到1．1亿美元，并将销售团队从4名增加到了80多名。

Hubbard的加入让Checkpoint Surgical计划打开海外市场。现在已经在中国、法国、德国等多个国家获得了专利权。

2017年，Checkpoint Surgical聘请了Rick DiBlasi为公司的销售副总裁。Rick DiBlasi在医疗销售方面有着丰富的经验，他帮助Checkpoint Surgical扩充销售团队，并实现了收入的增长。

2018年，Checkpoint Surgical获得了融资金额为880万美元的D轮融资，本轮融资用于拓展公司的销售业务和营销平台，打开神经再生和神经肿瘤疼痛方面的市场。为了实现这个目的，Checkpoint Surgical公司聘请了在医疗行业工作多年的Derek Lewis负责公司的运营和产品研发过程。Derek Lewis曾在知名公司和早期技术公司合作工作，在开发和推出新医疗设备产品方面有丰富的经验。

自此，销售团队的建立基本完成。2019年，Checkpoint Surgical与位于荷兰的2MEDICAL－europe BV公司签订了独家合作协议，2MEDICAL－europe BV是一家专注于将医疗产品带入欧洲市场的公司。在欧洲，2MEDICAL－europe BV公司作为Checkpoint Surgical产品的供应商可以向欧洲的外科医生提供相关产品，具体覆盖的区域是德国、英国、荷兰和比利时。

行业现状以及对中国企业的启发

中国的神经治疗设备也有不错的发展，瑞神安医疗公司作为一家专注于有源植入式医疗器械的研发、生产和销售的公司。公司研发了植入式迷走神经刺激器（VNS）、耳甲迷走神经刺激器和植入式胃电刺激器等多款医疗设备。

今年，新型冠状病毒吸引了全球人民的高度关注，美国的Liberate Medical公司研发了一款呼吸肌刺激器，其工作原理是在肺部呼气时对腹壁肌肉进行经皮神经肌肉电刺激。该装置旨在帮助需要使用呼吸机进行机械通气的COVID－19患者脱离呼吸机。并于今年5月份获得了FDA的批准。

同年，Helius的便携式神经调节刺激器在申请加拿大获批，Axonics Modulation Technologies的植入式神经刺激器获得了FDA的批准。FDA将经颅微电流刺激器CES从II类降级为II类。这就意味着在这种设备已经有了足够的临床经验，它的安全性和有效性也能得到保证。可以预见，随着产品临床经验的不断增加，未来患者对相关器械的接受程度也会逐年提高。

分析Checkpoint Surgical的销售模式，公司成立至今不断地在吸收销售人才。在成立早期就计划打开海外市场并申请专利。对中国企业的启发如下：

1、建设完备的营销网络。纵览成功的器械领域，无不在营销网络建设上投入了巨大精力。例如迈瑞医疗，在北美拥有专业的直销团队，已与美国五大集体采购组织MPG、MedAssets、Novation、Premier、Amerinet 建立稳定良好的合作关系。在国内，公司主要采用经销的方式进行销售，和数千家经销商合作。

2、利用自身的优势尽早打开海外市场。海外一直是国内医疗器械企业的重要市场，当产品在国内取得一定成绩之后，要早早布局海外市场。国内很多企业往往拥有数百名销售人员，在经销商价格维护、终端医院拓展、客户培训、售后维修等事宜上有足够多的人才，在打开海外市场的阶段就有了一定的优势。

作者：王婷婷