中国将成为全球十大医美服务市场中增速最快的市场。

本文为IPO早知道原创作者｜Stone Jin

据IPO早知道消息，民营连锁医疗美容集团「伊美尔」于8月3日晚间正式向港交所递交招股说明书，拟主板挂牌上市，海通国际担任独家保荐人。

成立于1999年的伊美尔从北京起步，截至最后实际可行日期，伊美尔在中国北部五个城市拥有并经营九家医疗美容机构，现主要提供注射美容诊疗、能量美容诊疗等医疗美容非手术服务，以及美容整形手术等医疗美容手术服务。

根据弗若斯特沙利文的资料，以2020年医疗美容服务收入计算，伊美尔在中国北部所有私立医疗美容机构集团中排名第一，在中国所有私立医疗美容机构集团中排名第四。

自成立以来，伊美尔已获得包括华平投资、愉悦资本、鼎晖投资、华泰证券等多家知名机构的投资。其中，在2021年，鼎晖投资成为伊美尔新增投资方，老股东愉悦资本继续加码。

IPO前，华平投资持有伊美尔22．29％的股份，为最大机构投资方；愉悦资本、鼎晖投资和华泰证券分别持有7．53％、4．62％和3．82％的股份。

伊美尔在招股书中表示，IPO募集所得资金将主要用于升级现有医疗美容机构；在北京、西安及三亚新设医疗美容机构；收购业务往绩良好、声誉卓著且有丰富获客渠道的医疗美容机构；改善信息技术基础设施以及用作营运资金与其他一般企业用途。

以非手术诊疗为业务核心运营模式高度数字化与标准化

在伊美尔的商业模型中，医疗美容非手术诊疗为其战略发展重心。相比医疗美容手术诊疗，医疗美容非手术诊疗通常安全性较高、可负担程度较高、见效较快，且一般需要随时间进行持续性治疗，有较强的客户黏性，进而带来市场接受度和渗透率的不断快速提升。

此外，除普及率越来越高外，医疗美容非手术诊疗亦可以相对更容易地实现标准化和实施集中的安全和质量控制以及客户管理，故更具可扩展性和可复制性。2021年第一季度，医疗美容非手术诊疗的收入占比约为76．7％。

根据弗若斯特沙利文的资料，在2020年按医疗美容服务收入计算的中国五大私立医疗美容机构集团中，伊美尔的医疗美容非手术服务收入占比排名第一。

当然，除主营业务侧重点的选择外，伊美尔的高度数字化运营和标准化管理同样为其扩大带来一定的便利性。根据弗若斯特沙利文的资料，伊美尔是率先在医疗美容服务行业开发并应用综合信息技术系统将整个运营流程数字化的连锁医疗美容服务机构。

具体来讲，前台： 伊美尔通过客户关系管理系统（CRM）管理与现有及潜在客户的互动，覆盖从客户拓展及获取、客户服务到长期医疗美容管理全过程；中台： 伊美尔已设有医院信息系统（HIS）、电子病历系统（EMRS）、药房信息系统（PIS）、财务账务系统（EAS）以及办公自动化系统（OA）等来满足各种特定需求，且各医疗美容机构的业务中台系统相互连接；后台： 伊美尔收集并存储自日常运营中得到的个人与医疗数据，便于更好了解客户的不同需求和偏好，为客户提供个性化服务并持续优化服务种类。

这里需要指出的一点是，伊美尔的综合信息技术系统，已获得国家信息安全等级保护三级认证，保证了信息安全管理质量。

基于前述标准化及数字化运营模式，截至最后实际可行日期，伊美尔在北京经营三家医美专科医院和两家医美专科门诊部，并先后于分2004年、2005年、2009年和2014年在天津、青岛、济南和西安设立或收购医疗美容机构。

根据弗若斯特沙利文的资料，以2018年至2020年各年的医疗美容服务收入计算，伊美尔均为中国北部最大的医疗美容机构集团。

第一季度营收同比增长119．4％2020年拥有超过8．66万名活跃客户

从产品组合来看，伊美尔的医疗美容非手术服务又可分为注射美容诊疗和能量美容诊疗，前者包括注射A型肉毒杆菌毒素及填充剂以及美塑疗法，后者则运用激光、射频、强脉冲光与冷冻减脂仪等多种能量设备；而医疗美容手术服务则主要包括眼部手术、鼻部手术、胸部整形手术、脂肪手术等美容整形手术。

此外，自2019年10月起，伊美尔开始销售自有标签护肤品，并与华熙生物合作向客户提供定制化的透明质酸填充剂，以提供多样化产品和服务提高客户忠诚度并促成有效的交叉销售，从而培养回头客。

在获客方面。为进一步扩大客户群且获客成本，伊美尔自主建立了独有的围绕线上营销平台和专门销售顾问团队的线上线下相融合的客户拓展与获取策略。

其中，伊美尔的线上营销平台可让客户通过微信公众号与小程序购买服务、查询医生排班、预约医生及反馈服务意见；线下则组建了一支多达736名全职销售顾问的团队，两者相结合来逐步减少对第三方获客渠道的依赖。

2018年至2020年，伊美尔销售及营销开支占总收入的占比逐年降低，分别为30．1％、29．7％和23．1％。根据弗若斯特沙利文的资料，获客成本是中国医疗美容机构运营成本和开支的重要组成部分，销售及营销开支通常占医疗美容机构总收入的约25％至35％。

2018年至2020年，伊美尔的活跃客户已从70，467人增至86，629人，复合年增长率为10．9％，2021年第一季度的活跃客户从2020年同期的22，097人增至45，694人；新客户则从2018年的38，928人以6．8％的复合年增长率增至2020年的44，386人，2021年第一季度从2020年同期5，241人增至14，050人。

值得注意的是，伊美尔的客户忠诚度亦维持在一个相对较高的水平——2018年至2020年，伊美尔的回头客从31，539人以15．4％的复合年增长率增至42，243人，2021年第一季度则从2020年同期的16，856人增至31，644人。

财务数据方面。2018年至2020年，伊美尔的营收分别为6．61亿元、7．39亿元和8．11亿元（人民币，下同），复合年增长率为10．8％；2021年第一季度则从2020年同期的1．24亿元增加119．4％至2．71亿元。

2020年，伊美尔成功实现扭亏为盈，经调整净利润为3218万元，毛利润从2019年的3．81亿元提升14．2个百分点至4．35亿元，毛利率则从51．6％提升至53．6％。2021年第一季度，伊美尔的经调整净利润为2381万元。

全球前十大医美市场中增速最快渗透率仍有较大提升空间

从市场规模来看，按2019年医疗美容服务总收入而言，中国医疗美容服务市场位列第二，占全球医疗美容服务市场约14．7％的市场份额；而按2019年医疗美容诊疗服务总量而言，中国医疗美容服务市场同样位列全球第二。

根据弗若斯特沙利文的报告，从2016年至2020年，中国医疗美容服务市场的总收入已从776亿元以11．0％的复合年增长率增至1，176亿元，并预计由2021年的1，353亿元以19．7％的复合年增长率在2025年进一步增至2，781亿元。

值得一提的是，中国医疗美容服务市场的总收入预计在2019年至 2023年期间将以26．0％的复合年增长率增长，成为全球十大市场中增速最快的市场。

2016年至2020年，中国医疗美容服务市场的渗透率已从1．3％增至2．1％，复合年增长率为13．6％；并预计将由2021年的2．4％进一步以22．9％的复合年增长率在2025年达到5．3％。

当然，站在全球范围内来看，这一渗透率仍然较低——2019年韩国医疗美容服务渗透率为12．7％，美国则为6．5％。

可以预见的是，鉴于人口老龄化趋势及改善或保养个人容貌的意愿增强以及医疗美容服务愈发受社会大众广泛认可、可支配收入的日益增加与消费升级、医疗美容技术的发展以及医疗美容服务行业的资本投入增加等多重因素驱动，未来中国医疗美容服务市场仍具有相对可观的增量空间。

对于现有及潜在民营医疗美容服务提供商而言，牌照与执业资格、服务安全保障、集团化管理能力、资金储备、品牌声誉等都将成为比拼的关键。