诊疗数字化正尝试在资本扩张和医疗服务扩张规律之间找到平衡。

本文为元气资本第121篇原创文章

分析师）罗宾

核心内容

1、口腔行业机会正更明显地向上游转移。

2、上游急需数字化的能力。

3、医疗服务在实物资产之外的溢价来大多来自于人力资本。

国内口腔领域的融资额在突破，越来越多头部企业跑出规模，但在口腔连锁服务领域，真正覆盖全国的品牌很难出现，龙头企业的扩张也并非一帆风顺。市场是继续看好连锁品牌的区域复制势头，还是要寻找新的“风口”？

随着通策医疗（600763．SH）的显眼表现及几家头部口腔医疗服务企业即将走向上市之路，口腔行业的机会更明显地在向上游转移。

扩张路径上，口腔医疗品牌除了借助资本力量用传统模式多“开店”外，国内还存在着类DSO和凯撒模式。凯撒模式需要用户购买口腔保险成为会员而保持用户粘性，目前只能针对中高端客户。类DSO模式通过收购部分股权，为医生提供诊所管理、财务、培训、供应链等非临床的支持，把医生变为合伙人。美维口腔、马泷齿科都引入了类DSO模式扩大规模。

美维口腔与美奥口腔均是美年健康（002044．SZ）孵化的口腔连锁品牌，定位分别是以诊所为主的口腔连锁和大型口腔专科医院品牌。据透露，目前美维口腔集团月营收已过亿。如果盈利水平能够持续，美年旗下的口腔连锁业务也有望在A股或港股上市。马泷齿科在2020年启动DSO布局，马泷齿科还做了产业链一体化，自建了牙科耗材生产加工中心。

规模化能力的核心是人力

DSO起源于国外，尤其受到国外年轻口腔创业医生的欢迎，DSO让这些医生能更专注于临床业务。在美国，口腔DSO成熟之处除了体现在帮助医生开业、获客、建立行业标准，更是在于给客户可信赖的“认证”。虽然DSO体系包含的口腔品牌各不相同，但DSO组织里的医疗机构在患者心中都具有共同的口碑。

国内口腔下游无论以什么样的模式复制扩张，都是为了更好地获客。浩悦资本认为，DSO方式使口腔医疗服务机构在中后台的能力得到很好的提高，但前端获客能力还不够成熟，口腔连锁企业都很难在患者心中树立品牌。如果企业还需要其他流量手段大力获客，说明品牌目前还并不牢固。通策医疗的获客能力很强，这一点其实跟DSO品牌力的核心壁垒相一致。

浩悦资本还表示，专科医院对优秀医生的吸引力要大于口腔诊所，医生维持一间诊所的稳定运营不难，但他如果想管理好一家医院，医生需要依靠医院的资金支持、患者流量等条件。从这个角度，医院的业态能够更有效地留住高年资的医生，从而使连锁集团的患者资源更加稳固。

人力能否规模化决定了口腔服务的扩张空间。而跟众多医疗服务一样，业内认同的是，民营口腔服务追求利润水平的提高，可以想办法提高医生个人产生的价值，这个价值可以随着医生个人的成长来提高。

据近日泰合资本发布的文章对于医疗服务行业不同市场的统计，目前医疗服务上市公司可比倍数（EV／EBITDA）之间的差异已经远远超出了其他行业。这也造成了该领域创业者的一个痛点：二级市场对医疗服务企业价值的判断没有形成共识。而一级市场上，医疗服务类交易的对价也显示出与其他行业的显著差异，即很多典型案例的交易溢价占交易额比例高达70％、80％。从过往融资和收购案例看，医疗服务资产价值在实物资产之外的绝大部分溢价都来源于人力资本。

二级市场怎么看口腔连锁服务？

通策医疗的成功扩张有其独特性。通策医疗虽是区域品牌（而非全国化），但是在杭州辐射浙江省的区域口碑足够深。通策医疗收购了区域内规模较大的口腔品牌和专科口腔医院，以此获得了稳定大量的患者资源和优秀的人力资源。其人力成本仅为35％；销售费用率2％也低于同业的20％。同时，通策医疗也渗透了院校及学术资源，通过学术与合作的品牌医院帮助了人才的培养。

中国个体诊所占总体口腔医疗机构的约78％。口腔诊所的开业门槛低，连锁化率不易提高，人才成本和获客成本居高不下。口腔医疗行业一位资深顾问认为，做好了医生的培养体系，医疗机构会具有核心竞争力。但培养机制的积累可能需要几十年的过程。头部口腔诊所品牌都在尝试建立这样的体系，然而目前培训从量变到质变还需要时间，尤其是现在能够带教的医生不足。另外，在培养年轻医生的过程中难以避免人才流失，不乏有医生掌握一定技能后离开，这又增加了人力的成本。诊所品牌如果想坚持人才教育壁垒的建设，现在的利润率必然不高。

以诊所为主业态的口腔品牌在二级市场上还没有参照，但我们看到现阶段口腔医疗服务增长的规律与资本扩张的规律并不完全契合。综合来看，二级市场更认可大医院业态扩张的优势。再者，在行业专家看来，种植、隐形正畸等服务标准化程度不高，导致连锁化也更难。随着服务竞争越发激烈，这类高价服务的毛利率还会降低，对诊所的运营水平要求更高。

但是，在一、二线城市，由于经营医院的成本较高，口腔诊所会是更普遍的业态，它们更绕不开获客、诊疗资源的根本问题。要降低获客成本，就需要进一步精细化运营。例如，预防类科室、种植、隐形正畸等特色专科的细化可带来潜在交叉销售。在诊疗效率上，除了人才培养，规模化的另一种解决方案是适当降低对医生的依赖，或利用工具降低医生操作的难度。

行业急需上游数字化技术

风险资本更加关注的是数字化解决方案给口腔服务带来的变革。这里的数字化是指牙科器械和诊疗方法的数字化。

椅旁数字化包含了CBCT、口扫仪、口腔手术的导航定位及牙科3D打印等技术，它们让患者在牙椅上的时间大幅缩短，可提升医生同项目的单位时间的产值。以牙齿修复场景为例，数字化修复方法可让取模成功率从传统方法的60－70％提升至95％，避免了对患者口腔多次测量导致的精度缺失；而传统修复法治疗过程需要1－2个月，数字化修复1周以内便可完成，此过程中患者舒适度也大大提高。

如果以上修复案例要模拟到理想的数字化诊疗场景，医生会先给患者拍一张CBCT，接着使用口扫仪收集牙齿信息，并可以在电脑上设计牙齿修复体的形状、尺寸。同时，利用医疗机构的SaaS系统，医生可以将患者所需的材料信息连接到牙科供应商的系统，提醒供应商及时补库存。最后医生利用3D打印好的修复体放入患者口腔。有了这些技术，很多案例可实现“即刻修复”。

元气资本从欢乐口腔一位负责人了解到，在种植案例中，他们的医生将患者的CT、口扫数据交付给加工厂商后，厂商可以完成后续的一系列义齿制作，医生只要将义齿置入患者口腔中即可。通过数字化的改进，医疗行为在实现更高程度的标准化，这有利于提高整个运营体系的效率。

浩悦资本表示，口腔医疗机构极其分散，数字化诊疗及口腔信息的数字化渗透率较低，因此椅旁数字化在口腔服务领域有较大的增长机会。

对口腔数字化企业来说，能在相应的治疗环节获得高精度的口腔数据，产品将具有高市场价值。进口品牌占据大部分国内市场，国内有自主知识产权的企业稀缺。尤其在口扫领域，国产品牌仍在技术突破期。而在CBCT领域，国内代表企业有美亚光电（002690．SZ）、北京朗视。

近日，手术机器人企业雅客智慧研发的“口腔种植手术导航定位设备”也已于国药监局获批III类医疗器械。利用此款机器人，医生可以快速规划手术方案，机器人可以根据方案完成高效、精准的种植牙的手术操作。