砺石导言:李西廷为了改变中国医疗设备被国外垄断的局面而创业,30年来通过持续研发,在多个领域打破了国外医疗设备的垄断,现在他又瞄准了“冲击全球医疗器械企业前二十”的新目标。

王剑 | 文

创立于1991年的迈瑞医疗如今已整整走过了30年的时间,这家主营呼吸机、监护仪等设备的医疗企业,现在已经是超5000亿市值的中国医疗器械行业龙头,也是国内首家在纽交所上市的医疗设备公司。70岁的创始人李西廷更是以1613亿元身价,高居福布斯全球亿万富豪榜第63位。

李西廷是一位典型靠知识创富的企业家,他经历过体制的变迁,也遭遇过创业的坎坷,而其创业历程也正是中国高端医疗设备发展的缩影。

1

特殊的一次高考换来了人生机遇

1951年,李西廷出生于安徽省宿州市砀山县一个贫苦农家,可正因为穷,家人更知道读书改变命运的重要性,所以节衣缩食供他读书。李西廷也很争气,成绩优异的他一直读到了当地重点中学砀山中学,满怀期待将来能跨入大学。

那个时代,对于普通农家来说,孩子考上大学就意味着吃上“皇粮”,从此就告别了“面朝黄土背朝天”的农村生活。但遗憾的是,李西廷读中学时正好赶上1966年那场史无前例的政治动荡期。高考被取消,学生们都面临着毕业后“上山下乡”的命运。

1969年,18岁的李西廷选择了参军,这算是当时最好的选择了。不过,李西廷去的是最苦最累的解放军工程兵部队。刚入伍他就被分配到湖北参加神农架山区的道路修建工作。

在部队时,李西廷吃了很多的苦,但却磨炼了他的意志,铸就了他不怕苦、不怕累、不怕牺牲的精神品质。后来无论他遇到怎样的艰苦环境,只要想到当兵的岁月,他都能咬着牙坚持下来。可以说,这段军旅岁月,为李西廷日后事业上的成功,打下了精神上的基础。

在艰苦环境中锤练了四年后,李西廷在1973年退伍回到了家乡。也是这年,22岁的李西廷遇到了人生最大的机遇——文革期间一次特殊的“高考”开始招生了。

这次高考除了看考生的文化成绩,更看重考生的政治背景,要求必须是有两年以上实践经验的“工农兵”。而这些要求对李西廷来说都不是问题,他根正苗红又当过兵,很快就顺利地通过了报名。

经过紧张的复习,本来成绩就不差的李西廷以数理化全县第二名的成绩考入中国科学技术大学物理系低温物理专业。和那时的同龄人一样,李西廷格外珍惜这来之不易的学习机会,大学期间几乎全部泡在了专业学习上。

毕业后,李西廷被分配到中科院下属的武汉物理研究所工作。八十年代初,伴随着改革开放的浪潮,中国和世界科学界的接触变得频繁,武汉物理研究所得到了一个公派去法国科研中心做物理访问学者的机会。单位想去的人打破了头,可领导最后却把出国机会给了一声不吭的李西廷,因为不管专业还是背景,他都算“又红又专”。

在法国三年的学习时间,彻底让山里走出来的李西廷开阔了眼界,不仅学习到最新的科学技术,也看到了高科技医疗设备给病人带来的福音。当时李西廷也没想到,这次出国访学也使自己人生发生了重大改变。

2

为了改变中国医疗设备现状而创业

1986年,因为有专业背景又在海外学习过,李西廷被中科院调到了深圳。此时,中科院在深圳与美方合资成立了中国最早的高科技医疗器械公司——深圳安科。

深圳安科主要是负责进口医疗器械,因为同时期的国内医疗器械企业只能生产简单的消毒柜、镊子、针管之类的产品,稍微复杂点的器械就要靠进口。彼时,中国医疗设备极度匮乏,别说监护仪、B超机这些基本的医疗辅助设备,能有台X光机就算一个医院的贵重资产了。

懂专业也了解国际科研动态的李西廷成了公司的业务骨干,因为工作出色,又很快做到了办公室主任一职。可他越干越痛心,因为中国医疗器械的落后,国外一台技术并不复杂的设备,成本最多数万元,可外商能十几万乃至几十万卖给中国,而且这些设备又都是各大医院急需的,只能咬着牙花大价钱买。

有家国内医疗企业负责人曾对李西廷说,他们花了十几万买了一款进口的检查设备,而这些钱都是医院职工集资的,连工资都垫了进去。他还看到有些医院好不容易买了台进口诊疗设备,可病人居然需要等半年以上时间,因为前面排队等待检查的病人实在太多了。

类似事情见多了,李西廷忍不住与几位好友吐槽此事,大家都对国内的医疗器械现状很不甘心,想着有机会要下海为此做点事情。可说归说,他们都是吃技术饭的有铁饭碗的科研人员,面对下海经商的风险以及诸多不确定性,始终下不了决心。

李西廷自己也很犹豫,毕竟有着稳定的工作,有体面的身份,创业后这一切将不复存在。但是,在一次探亲之旅后,李西廷彻底抛掉了顾虑,下决心要创业。

回乡探亲时,他顺道看望在砀山县医院工作的老同学。参观手术室时,他发现手术台边只有一台最普通的血压机,四周空荡荡的,基本的治疗和急救设备根本没有。问了同学,人家回了三个字“买不起”。

堂堂县级医院都是如此,下面的乡镇医疗机构条件可想而知,再由此想想全国类似的状况有多少……想到这里,李西廷下定了创业的决心。

1991年,40岁的李西廷找到好友徐航、成明和,这俩人都是生物医学领域的专家,李西廷鼓动二人说,“再这样下去,中国永远也买不起那些设备。我们都是吃技术饭的,不能眼睁睁看老外这样宰我们。反正我们也不是没专业,失败了,大不了再回去打工呗。”李西廷的话打动了二人,随后,三人辞职创立了迈瑞医疗。

李西廷选择创业时期是有很大风险的,一个是时间点,当时国内因为一些风波,对改革开放产生了争议,某些左的思潮暗流涌动;另外一个是,李西廷要面对的竞争对手,都是根植医疗设备领域多年的海外巨头,无论技术还是研发,迈瑞医疗与其都不是一个体量。

没人知道这事到底干不干的成。

3

从代理转向研发获得深圳政府的扶持

万事开头难,第一步该怎么干?因为没资金也没技术,李西廷等人决定先从代理着手。

第一次参加行业的展览会时,迈瑞医疗好说歹说从主办方那里租了半个展台。公司也没钱请营销人员,三个创业者自己充当销售和技术工程师。

展览期间,他们卖力地向过往客户分发资料,耐心地讲解设备,眼里充满焦虑。可能是他们曾经的身份和专业的介绍打动了客户,最终有客户在展位前下了订单。签字的时候,三个人激动地手都在发抖,字签歪了,只好撕掉再来。连撕了三回才签好合同,把客户都逗乐了。

创业初期,靠着三人的不懈努力,迈瑞医疗渐有起色。可在这过程中,他们也不断被外商以及上级的代理公司各种条款和限制弄得焦头烂额。最麻烦的还是售后,当设备有问题,客户第一时间找他们,他们又不得不联系企业的售后部门,中间不知闹出多少误会和麻烦。

代理不是长久之计,而且李西廷他们创业的初心,并非是要做个国外产品的代理商,而是要做中国自己的高端科技医疗设备。

他们决定从市场需求最多的血氧监护仪项目入手。血氧监护仪是糖尿病、高血压等常见慢性病必不可少的监测仪器,这样的设备国内当时售价均在10万元以上。李西廷他们分析后觉得这个设备技术难度不大,自己完全可以钻研下来。

虽然大家都是技术人才,搞技术是没有问题,可研发涉及到的诸多环节和问题是他们始料不及的。眼看靠着代理赚来的钱根本挡不住研发的烧钱速度,三人一时间一筹莫展。中间有人提议,迈瑞放弃研发,老老实实安心做代理,最起码可以活下来。可李西廷不同意,他觉得血氧监护仪研发是个难得的项目,必须坚持下去。一时间,公司前途发展进入僵局。

好在他们身处改革开放最前沿的深圳,又是国内市场经济最活跃的城市。此时的深圳提出了“科技兴市”战略,明确把高科技领域的信息产业、新材料和生物技术作为重点扶持的支柱行业。

在体制内待过的李西廷自然知道这个政策,但是他吃不准深圳政府会不会对他们这个私营企业有兴趣。抱着试试看的想法,他和深圳科技部门联系,讲述了自己的创业想法和困境。没想到,深圳方面反应迅速,在调研过企业现状后,先后拨付了近600万元的无息贷款给迈瑞医疗,解决了李西廷等人的燃眉之急。

1992年,靠着深圳政府的这笔“救命钱”,迈瑞医疗终于研发出了我国第一台血氧饱和度监护仪并投入市场。这款国产血氧饱和度监护仪性能和国外产品一样,价格却只有同类产品的一半。

靠着这款性价比超高的产品,国内许多医院和相关机构纷至沓来,不仅给迈瑞医疗带来了巨大的经济价值,更为其后续产品铺开了道路。

李西廷他们从无到有创立企业,又在危机时刻得到了深圳政府的帮助,这不仅仅是运气,关键是选对了风口,把握住了国家对高科技型企业的迫切需求。最重要的一点还是迈瑞医疗通过研发,用性价比更高的产品打破了外国同行长期垄断的局面,这成为其创业初期站稳脚跟的强大助力。

4

推行“农村包围城市”的战略,以差异化与国际同行竞争

创业不久,在中国医疗器械领域异军突起的迈瑞医疗很快积累了一定财富。但李西廷并不满足于这样的小康生活,而是坚定地继续朝着核心技术高地迈进。他说:“做企业一定要有自己的核心技术,没有技术,公司发展将陷入被动。即使自己的核心技术和国际品牌差不多,甚至比它们差一点,我也要去掌握这个技术,不断完善、提高它。这样才有同台竞争的可能。”

不过,几位创始人都很清楚,医疗设备的研发和竞争都需要大量的资金,政府扶持只是杯水车薪,必须要有更大更多的资本加入。1994年,李西廷和同样有过留学背景的徐航商议去海外融资。国内那时还没有像样的风投机构,他们能想到的也只有大名鼎鼎的华尔街。

李西廷他们一开始就选择了全球投资标准难度最高的地方,自然也遭遇到了意料之中的难度。华尔街投资家们对既没品牌又没独创产品的迈瑞医疗没有丝毫兴趣。

就在二人心灰意冷的时候,他们幸运地接触到了一位在国际知名投资机构华登基金工作的中国人——茅道临。对方十分看好中国的医疗市场空间,也对几位创始人背景十分满意,最终从中促成迈瑞医疗从华登国际获得了200万美元的风投资金。

这笔投资不仅对迈瑞医疗是雪中送炭,更是带来了先进的国际医疗企业管理经验,使迈瑞医疗创业前期就有了国际化的生产和研发标准做指导,进而在生命信息与支持、临床检验、数字超声、放射影像四大领域陆续开创了我国医疗设备研发领域的多个第一。比如中国第一台多参数监护仪、便携式多参数监护仪、准全自动血液细胞分析仪、集多参数监护与信息化于一体的麻醉机、全自动血液细胞分析仪、经颅多普勒脑血流诊断仪、彩色多普勒超声系统等高科技医疗设备都是在这笔融资后,陆续研发成功的。

一个企业的发展,不能单靠研发和产品,还要靠运营。李西廷当时注意到国内一线城市的高端医疗设备已被几家国际医疗巨头所占据,而许多中小城市,由于买不起昂贵的进口诊疗设备,给自身的医疗环境和民众带来巨大不便。李西廷因此果断提出“农村包围城市”的战略,并采取了一系列行之有效的措施。

比如当时一台进口监护仪价格基本在10万以上,而迈瑞医疗同类产品只卖4万;针对资金不足的客户,迈瑞有免费试用、赊销、分期付款等多种营销策略;针对客户最担心的售后服务,迈瑞医疗不仅提供比国外品牌更长的免费保修时间承诺,更承诺只要机器有问题,公司将立马提供同型号设备暂用等服务项目,让客户买得起,也用得放心。

这一系列销售举措极大提升了迈瑞医疗的口碑,短时间内便占据了二三线城市医疗市场。

慢慢地,迈瑞医疗内部有人觉得,竞争价格差距这么大,不妨将产品价格再调高一些也没多大问题。可李西廷不同意,他觉得“品牌背后是产品性能和质量、企业文化、社会责任的支撑。如果只是为了赚钱,是没有办法做大的。”

他还始终提醒大家“咱不能忘记当初创业的动机是什么!”1999年,随着迈瑞医疗自主研发的产品不断推出,其国内销售额超过1亿元,李西廷的目光也逐渐从国内转向了国际市场。

5

纽交所上市,反攻发达国家市场

因为在欧洲待过,李西廷很清楚在推行高福利政策的欧洲,同样存在着高昂的医疗财政负担。特别是欧洲医疗设备市场长期被“GPS”(美国通用电气GE、荷兰飞利浦Philips、德国西门子Siemens)三家巨头所垄断,各国也很希望有更为价廉物美的医疗设备可以代替“GPS”的设备。

2000年后,伴随中国入世的步伐,迈瑞医疗通过参加国际行业展的机会,将旗下多款产品销售至欧洲多国的知名医疗机构。另外,迈瑞医疗还逐步将欧美企业不重视的拉美市场也揽入囊中,完成了国际化的布局。

不过,在挺进美国市场的过程中,迈瑞医疗并不顺利,原因是品牌影响力太弱。迈瑞医疗产品的价格虽然便宜不少,可美国人还是更愿意相信历史更悠久的老牌企业。美国市场越是难啃,李西廷心里越是不甘心。因为在全球高端医疗设备行业,啃不下美国市场,那就等于企业依然没能真正进入国际市场,也算不上高端品牌企业。

企业创始人的格局和远见往往决定了一家公司的上限。李西廷提出“迈瑞产品如果只在国内卖,水平提不高,必须在美国这样高端大市场有所表现,才能有真正的发展。就像打篮球要去NBA打,打拳击要跟泰森打,才能提升自己的水平。”

经过一番讨论后,李西廷和团队索性做了个决定:去美国上市!这是企业最快也最容易获得美国市场信任的途径。他为此用了句形象的表述,“起码人家买了你的设备,要是出了问题,至少知道去哪里维权”。

2006年9月,迈瑞国际登陆美国纽交所,募集资金约2．7亿美元,成为中国医疗器械行业首家在海外上市的公司。

上市对发展迅速的迈瑞医疗可谓锦上添花,仅仅一年时间,企业总营收大增48%,净利润增加64%。2008年,迈瑞医疗以2．2亿美元收购了美国老牌监护仪制造企业Datascope,顺利打入到美国监护仪市场。2013年,迈瑞医疗收购了世界超声诊断领域排名第五的Zonare公司,而不久后又收购了世界体外诊断领域的著名企业普利生。

而并购带来的好处也显而易见:不仅提升了高端产品的研发能力,也极大拓展了迈瑞医疗产品线和渠道。上市后,靠着“自研+并购”的道路,迈瑞医疗实现了产品和市场的齐头并进。其中,美国市场收入占比由7．92%提高至15．25%,几乎翻了一番。拥有海外经销商超过2200家,产品遍布亚洲、欧洲、北美地区以及拉美等主要区域。还曾连续4年入选波士顿咨询公司《全球挑战者榜单》,这在全世界医疗器械领域是独一家。

海外市场表现卓著,可迈瑞医疗在美国股市上的表现却让李西廷有些郁闷。由于美国主板的医疗器械类公司市盈率较A股低三倍左右,2010-2016年,迈瑞医疗市盈率由23．53倍下降至18．22倍,而同时期国内同行业市盈率平均水平已经由72倍上涨至91．48倍。

由于美国股市的低市盈率极大影响了迈瑞医疗在企业并购过程中的竞争力。李西廷觉得“当断不断反受其乱”,果断于2016年3月以33亿美元完成企业私有化交易,退出纽交所。

6

达到新高度,但未来依然充满挑战

随着中国经济的不断发展,医疗产业也在不断提升,不过作为全球第二大经济体,中国医疗投入占GDP比重仍显著低于欧美等国,而人均更是与发达国家有着较大的差距。《重症医学:华东地区现状调查(2015年第三次ICU普查)》资料显示,中国人均ICU床位数是德国的1/5、ICU床位数占医院总床位的比重是美国的1/9,人均医疗器械规模是美国的1/7。

对迈瑞医疗来说,中国医疗市场空间不仅庞大,而且还极具市场优势。截止2018年,迈瑞医疗在生命信息与支持、医学影像和体外诊断三个领域设备几乎都占到了国内市场的头部位置。产品更是覆盖了全国超过10万家医疗机构以及九成以上的三甲医院。其中,最重要的监护仪在国内市场占有率排名第一;生化分析类产品、血液细胞分析类产品、除颤仪、麻醉机、以及超声产品等产品在国内排名前三。

作为国内最大的医疗器械企业,迈瑞医疗在2018年10月刚登陆A股创业板,就以每股发行价格48．8元,募集资金59．3亿元,成为有史以来创业板最大规模的一笔IPO。随后的迈瑞医疗受到众多基金等机构及深港通等北上资金青睐,一直延续强势。2019年6月26日,迈瑞医疗涨至158．25元/股,相比登陆A股之后涨幅超220%,市值达到1924亿元,拿下创业板市值第一的宝座。

李西廷也因此雄心勃勃提出了“冲击全球医疗器械企业前二十”的口号。回归A股市场后三年,迈瑞医疗整体研发投入占营收的比例始终维持在10%左右。这个研发投入占比,在国内医疗器械行业也是遥遥领先。

2020年,受疫情的短期催化因素,迈瑞医疗靠着几款主营产品再次业绩飙升,营收210．26亿元,较上年165亿元增长27%。2021年,迈瑞医疗公布前三季度已实现营收为193亿元,同比增长20．72%。

整体而言,借助自身的实力,国产医疗器械不断上升的风口,回归A股后的迈瑞医疗营收和净利润始终保持着不错的成绩。

不过我们也要客观看待迈瑞医疗,其要达到新的高度,未来挑战依然非常艰巨。

比如迈瑞医疗提出的“冲击全球医疗器械企业前二十”的目标,虽然其在全球医疗器械近4600亿美元市场份额中,在进入的领域已占17%左右的份额,但是已经布局的二十多个主营产品在全球市场占有率依然不足10%。

而李西廷“将高端医疗器械基本国产化”的愿望还远没有实现。《中国医疗设备行业数据调查全国报告》数据显示,全国高端医疗器械除监护仪国产化率达到76%外,其余影像类设备、核医学、放疗、急救与生命支持类等设备超过80%的市场依旧被“GPS”等进口品牌所控制。高端医疗器械的国产化依旧是摆在迈瑞医疗以及整个行业面前的挑战。要实现“梦想”,李西廷还有很长的路要走。

虽然迈瑞距离国际巨头还有一定距离,但依然值得我们为其鼓掌、喝彩,毕竟敢于向国外垄断的高科技医疗机械进军,敢于持续不断挑战核心技术,这个大方向就是利国利民的,也是企业增强自身核心竞争力必须走的正确方向。方向对了,路再长,走下去,定能达。