作者｜Claire

编辑｜二三、Janet

变美行业仿佛是个永动机，永远在塑造着“追美者”。

近年来医美的热度持续走高，医美三巨头的成功上市不仅让资本机构爆赚一笔，也红了不少同行的眼，资本们越发笃定这是个赚钱的行当。

近日，巨子生物的赴港IPO再次验证了这一观点。

5月5日，胶原蛋白行业的领军品牌巨子生物向港交所递交招股说明书，拟于香港主板挂牌上市，高盛、中金公司担任其独家保荐人。若上市成功，资本市场则会迎来“胶原蛋白第一股”。

作为最热门的轻医美项目之一，胶原蛋白的市场地位与玻尿酸并驾齐驱。2019年玻尿酸头牌华熙生物上市后，其优秀的成长性让大家对巨子生物充满期待。

是什么让巨子生物成为万众瞩目的焦点？对标已经上市的同行，巨子生物又有着怎样的优势？医美产品高单价的背后，消费者是纯纯韭菜还是在为技术买单？翻开招股书，一起来看看胶原蛋白巨头的世界。

01科学技术是第一生产力

巨子生物主要从事于设计、开发和生产以重组胶原蛋白为关键生物活性成分的专业皮肤护理产品，同时也开发和生产基于稀有人参皂苷技术的功能性食品。

——摘自巨子生物招股书

抛开文中拗口的专业词汇，不难看出，“技术”是巨子生物的代名词。

2000年，巨子生物的执行董事兼首席科学官范代娣带领团队成功研发出重组类人胶原蛋白，这一科研上的重大突破让中国成为国际上首个量产类人胶原蛋白类材料的国家，也开启了巨子生物商业化的进程。

作为功能性护肤品的明星成分，随着医美的风靡和功能性护肤品的爆火，胶原蛋白带领巨子生物走向了高光时刻。

从2019年起，巨子生物连续三年蝉联中国最大的胶原蛋白专业皮肤护理产品公司。2021年，巨子生物成为中国第二大的专业皮肤护理产品公司。如今巨子生物共拥有8个主要品牌、105项SKU，应用场景覆盖医药、皮肤护理和食品三大领域，产品包括功效性护肤品、医用敷料和功能性食品。

巨子生物八大主要品牌及用途

有了好技术也要被消费者所看到，在营销策略上，巨子生物主攻医疗机构和大众消费者两个方向。

据招股书披露，巨子生物的产品已销售至全国1，000多家公立医院、1，700家私立医院和诊所，以及约300个连锁药房。大众消费者则是通过直销和经销商的方式建立全国性的销售网。

线上销售方面，巨子生物主要通过天猫、京东、抖音、小红书和拼多多等电商平台和社交媒体平台进行DTC销售，产品同时入驻京东和唯品会等电商平台的自营部门。线下则是通过门店销售的方式进入大众市场，目前巨子生物的线下经销商包含了屈臣氏、妍丽、调色师、Ole’、华联集团及盒马鲜生等化妆品连锁店及连锁超市等2，000家门店。

02财务指标

医美三剑客的上市让资本尝到了甜头，机构大佬纷纷捧着钱寻找入场机会，位居胶原蛋白市场龙头地位的巨子生物早早就被盯上。2021年底，巨子生物为做上市准备进行了唯一一次融资，一番厮杀后，高瓴、CPE源峰、金镒资本、君联资本等知名机构成功入局，巨子生物的估值也达到190亿元。

翻开巨子生物的招股书，品牌强大的吸金能力赫然在目。

招股书披露，从2019年至2021年，巨子生物的收入呈现逐年增长的势态，营收分别为9．57亿元、11．90亿元以及15．52亿元。同期，净利润分别为5．75亿元、8．26亿元及8．28亿元，净利率分别为60．1％、69．4％及53．3％。

经营业绩

巨子生物的高成长性主要归功于旗下的两大王牌品牌可复美和可丽金，以及品牌在线上渠道营销的增加。

（收入明细（按品牌及产品类别划分）

从营收结构上来看，巨子生物的旗下8个品牌中，可复美和可丽金贡献了公司92％的营收。2021年，可复美成为天猫及京东平台上最畅销的医用敷料，复购率达到42．9％。定位中高端、多元化的可丽金复购率则为32．4％。

毛利率（按销售渠道划分）

在营收增加的推动下，巨子生物的毛利率也呈现整体走高的趋势。从2019年至2021年，公司的毛利率分别为83．3％、84．6％和87．2％，其中面向电商平台的线上直销毛利率更是高达95．2％。

从销售渠道来看，总营收的增长同时得益于线上直销的大幅增加。2019年，通过DTC销售的营收占比仅为16．3％，而在2021年这一占比则达到了37％。外加线上销售的毛利率普遍高于经销商销售5－10％，自然拉动了整体营收的提高。

另一方面，我们注意到巨子的经销商销售占比呈现逐年下降趋势，由2019年的79．9％降至55．6％。据招股书披露，巨子生物的52．2％、49．3％及29．3％的收入都来自最大的客户西安创客村。如此大份额的销售占比大大削弱了巨子生物的风险管控能力。可以看出巨子有意减少经销商的销售占比，努力转向线上直销。

收入明细（按销售渠道划分）

03医美崛起背后的暴利

巨子生物的高速发展，离不开医美项目的风行与功能性护肤品爆热的助力。在接受有创激光治疗后，医用敷料常被医生开做处方，用来帮助术后皮肤修复、重建屏障以及抵御外界刺激。其安全公开的配方成为“成分党”的首选，医美项目的周期性也为后续产品带来固定的复购人群。

有了成分和技术的加成，医用敷料的价格自然比普通面膜要高得多。在可复美的天猫期舰店中，最畅销的“械字号”重组胶原蛋白敷料单价达到40元／片，普通的“妆字号”补水面膜则是20－30元／片不等，而市场中普通国产补水面膜均价在15元／片左右。

这也就意味着，在电商平台线上直销毛利率95．2％的情况下，我们在天猫上购买的可复美医用敷料，成本不超过2元。

受益于医美暴利的品牌不仅仅是巨子生物一家。2021年，玻尿酸大佬华熙生物和药企出身的敏感肌护理第一品牌贝泰妮的毛利率分别达到了78．07％和76．01％。

面膜产品80％的成分都是水，好好打磨的核心技术日后必然是造金机器，而巨子生物作为全球首家实现量产重组胶原蛋白护理产品的公司，高毛利率似乎也是无可厚非。但从目前的研发投入来看，在同行们抓紧研发新技术时，巨子生物似乎还吃着技术红利的老本。

2021年，华熙生物、贝泰妮的研发成本分别为2．84亿元和1．2亿元，占营收的5．75％和2．99％。相比之下，巨子生物的研发成本仅为0．25亿元，占营收的1．61％。

反观营销侧，在“得流量者得天下”的新消费时代，巨子生物同样加大了线上营销的开支。从2019年至2021年，总营销成本分别为0．94亿元、1．58亿元和3．46亿元，分别占总营收的9．8％、13．3％及22．3％。

销售及经销开支明细

巨子在胶原蛋白赛道大放光彩盆满钵盈时，行业内的其他玩家也嗅着金钱的味道来了。4月15日，华熙生物宣布收购益而康51％股权，进军胶原蛋白产业。面对着竞争日益加剧的市场，巨子也表示将开发新型重组胶原蛋白和具有良好生物学特性的稀有人参皂苷。目前，巨子生物掌握着高于全球任何已报告公司20倍以上的CK人参皂苷的生产效率，这一巨大突破似乎有望成为巨子的下一个“出圈”法宝。

巨子生物、华熙生物、贝泰妮关键业务数据对比（单位：亿元）

04强者挑战

巨子生物的优秀赚钱能力同样反射出医美行业的大好“钱”程。据招股书披露，从2017年至2021年，中国重组胶原蛋白的市场规模由15亿元增至108亿元，复合年增长率达到63％，并预计将以42．4％的增长率在2027年增至1，083亿元。且伴随着越来越多的大众消费者面临皮肤问题，市场对于重组胶原蛋白的需求也与日俱增。现阶段重组胶原蛋白的市场渗透率由2017年的15．9％增至2021年的37．7％，预计将在2027年达到62．3％。

2017年至2027年重组胶原蛋白市场零售规模

巨子生物的另一核心竞争力人参皂苷的市场也不容小觑。据弗若斯特沙利文报告，中国是世界上最大的稀有人参皂苷的功能性食品市场，市场零售额由2017年的4．1亿元增长至2021年的6．5亿元，复合年增长率为12．3％。大众对健康生活方式重视度的提高，也将进一步带动健康产品在未来的需求，预计2027年，人参皂苷功能性食品市场规模将达到15．6亿元。

       原文标题 : 巨子生物：软黄金的硬实力