胖东来卖药给医药零售行业带来怎样的启示？

来源｜医药研究社

医药零售领域仍在上演出清大戏。

继去年12月宣布对旗下安徽国大药房连锁有限公司、国药控股国致药房连锁（河源）有限公司、山东成大方圆医药连锁有限公司三家连锁药店企业进行破产清算后，日前国药一致再宣布对旗下天津国大药房连锁有限公司、吉林成大方圆医药连锁有限公司启动破产清算程序。

药店市场的“关店潮”再引热议。而在大洗牌持续的时候，来自河南的知名零售巨头胖东来也凭低价售药策略屡受关注。

据悉，2024年12月7日，胖东来在河南许昌的医药超市正式宣布，将旗下1140种药品按照进货价加价10%销售，甚至有部分药品按进货价直接出售，价格优势突出：100片的布洛芬定价3.5元、400片钙片只要21.3元、流感药磷酸奥司他韦胶囊每盒售价仅16.8元（同规格奥司他韦的价格普遍在30-50元）……

因此，不乏市场声音认为，医药零售市场将从胖东来开始刮起一轮影响广泛的“平价风暴”。不过，事实真的如此吗？

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不追求盈利

胖东来卖药的“逆向思维”

胖东来“按进货价卖药”的模式，无疑颠覆了医药零售的传统规则。

据悉，药品出厂价格往往较低，但经过经销商、零售药店层层加价，最终销售价格容易居高不下。有业内人士曾透露，常见药品的加价幅度普遍在50%-100%；遇到独家代理的“专利药”，加价幅度能达到200%。

另外，值得一提的是，传统售药模式往往要求患者成盒购买，胖东来则注重灵活性，允许患者按粒买药。

整体来看，在医药零售上，胖东来选择“不走寻常路”，不将盈利作为主要经营目的。

创始人于东来对于药店部门的考核更加证实了这一点。按照其设定的考核标准，胖东来一家药店的利润不得超过300万元/年。于东来认为，“卖药不是为了赚多少钱，而是为了让更多人远离痛苦。”

那么，胖东来又为何能够保证平价药品的长期供应？公司经营理念、供应链管理、成本控制等实现了协同，或是关键。

据了解，在供应链管理方面，胖东来与众多药厂直接签订合作协议，省去了经销商、批发商等中间环节，进而避免了层层加价。与此同时，通过合理的岗位设置和员工培训，提高员工工作效率，降低人事费用，以及合理规划店面布局等，胖东来最终将运营成本控制在较低水平，以支撑药品的低价销售。

此外，胖东来低价售药模式能够持续运行，也很大程度得益于集团主营业务发展向好。

2025年1月1日，于东来在抖音公布了胖东来去年的业绩表现：集团销售额达169.64亿元，各业态中年销售额最高的是超市，单品中茶叶销售额为6.19亿元，15个销售场所中时代广场营业额最高，达到44.13亿元。这也一定程度反映出胖东来主营业务已经具备较强的品牌影响力。

基于此，胖东来也更有精力发展医药零售这样的“副业”，且不强求盈利。不过，这是否将极大程度撼动医药零售市场格局，引发行业价格内卷？

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冲击之下

医药零售江湖会否大变？

诚然，胖东来的售药模式对传统医药零售造成一定冲击，但影响力可能没有那么广泛，首先需要考虑到胖东来发展的区域性。

据悉，目前胖东来拥有13家线下门店，其中11家位于许昌，2家位于新乡。相比看重全国化布局的药企，胖东来并未以“跑马圈地”的模式加速市场扩张。

另外，如前文所述，胖东来主要将医药零售作为福利事业，核心目的并非争夺市场份额，在新业务开拓上的进攻性并不突出。

而对于“在胖东来的带动下，医药零售行业价格内卷是否持续加剧”这一问题，从行业现状来看，概率应该不太大。

具体而言，经过早期的大扩张，医药零售市场已趋近饱和，目前正处在大洗牌阶段。

中康资讯数据显示，2024年前三季度，关闭药店总数为25114家，其中，在第三季度关闭的药店数量达9545家。另外，根据医药零售上市公司定期报告数据，2024年前三季度，行业平均新开直营门店比例为12.78%（按期末新开直营门店/期初直营门店总数的口径统计），较2023年度平均新开直营门店比例17.61%同比下滑了4.83%。

一些大型医药零售连锁企业也正面临较大的业绩增长压力。

比如，业绩报告显示，2024年前三季度，老百姓实现营收162.32亿元，同比增长1.19%，实现净利润6.3亿元，同比下降12.06%。同期，大参林营业总收入为197.31亿元，同比增长11.33%，净利润为8.58亿元，同比下滑26.93%。

盈利困难的情况下，对于这些大型医药零售企业而言，降价促销、实行让利显然不是上上之策。至于小型医药零售店，生存已十分艰难，薄利多销也只会进一步加大发展风险。

而且更关键的是，不像胖东来主要靠日用百货、食品等品类创收，大多数医药零售企业的收入都来自卖药，因此也会更加看重药品销售的利润空间。

整体来看，由于经营思路、业务形态等方面的巨大差别，胖东来和传统零售药店的可比性并不大。不过，“胖东来经验”对医药零售行业的参考价值还是突出的。

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“胖东来经验”核心在于

服务留人心

如今，胖东来的医药生意已经做出起色：旗下6家药店年营业额曾高达1.2亿元，平均单店年营收2000万元，日收入超5.5万元。

能够实现这样的经营成果，“按进货价卖药”是一方面，更重要的还是“服务留住人心”。

具体而言，作为一家区域性零售企业，胖东来靠的就是服务享誉全国，从超市到医药，其服务理念是一脉相承的。

比如，硬件服务方面，讲究店内装修、陈列的舒适性和氛围感；软件服务方面，注重药师的能力体现，依托专业化、个性化的健康管理和咨询服务，以及定制化的药品推荐，提升消费者的满意度，同时不捆绑销售，深化服务的人性化。

此外，还有其他便利服务作为“加分项”，如24小时不间断售药，免费提供测血压、体重、吸氧、外耳道检查、听力检查等服务，店内设有寄存区、休息区等，并张贴药品储存相关知识、各项规章制度、服务公约等……

总体来看，提供全面且细致的服务，加之价格优势突出，胖东来才能在医药零售市场脱颖而出。

而服务本就是零售市场的基石，正如苏宁控股集团董事长张近东所言：“零售的竞争，无论形式怎么变，最终一定是商品供应链和服务能力的竞争，否则一切发展都是空中楼阁。持续夯实商品和服务能力是我们不变的追求。”

再聚焦医药零售行业，洗牌加剧的情况下，相关企业要维稳发展，就更不能忘记服务初心。优质的服务始终是吸引顾客、提升业绩的关键所在，一些经营案例也凸显了这一点。

比如，益丰大药房秉承“以顾客为中心”的服务理念，贯彻专业服务 “六步诀”，即“一心、二有、三问、四改、五加、六叮嘱”，并不断完善商品结构，实现线上线下融合等，赢得了消费者的信赖。

财报显示，去年第三季度，益丰大药房实现营业收入54.56亿元，同比增长5.3%；归母净利润3.13亿元，同比增长6.38%；扣非归母净利润3.06亿元，同比增长6.51%。

由此，我们也可以期待，“胖东来经验”对医药零售行业产生的影响更加深远。

       原文标题 : 医药零售洗牌周期，从“胖东来经验”窥卖药本质