安防工程商是从事安防装备的施工、装置、维护和效劳的企业。作为安防生产企业与用户之间的中介和桥梁，它在推进安防行业快速发展的进程中起着至关主要的作用。我国安防工程企业起步于上个世纪80年代，经过30多年的发展，如今的安防工程企业不论是范围实力，还是技术水平都有了很大的提升，逐渐发展成为安防行业的主力军。

但是随着安防系统向数字化、IT化、智能化的转变，安防工程商将面临着更高技术上的竞争，同时由于大批IT厂商、服务商、通信运营商等的加入，使竞争变得更为激烈。工程商大军越来越壮大，新进入的系统集成与工程商不断压境，原有的安防工程商已越来越感觉到生存的压力，再加之厂商渠道扁平化的执行，安防工程商的利润空间一再被挤压。于是安防工程商的处境越来越艰难，面临着诸多问题和挑战。

1．项目资源紧张。这主要体现在三个方面：一是新建的政府项目很大一部分被外地的集成商承包。他们更多资金、更具资源，这让本地优秀的工程商压力倍增。二是房地产泡沫经济。几年前，房地产项目建设多，遍地开花，但随着房地产市场的饱和，弱电投资小、欠款多，很多工程商想做而不敢做。

2．同行增多，竞争加大。由于安防工程商入行门槛较低，对注册资本及人员技术资历要求不高，企业不需要大型厂房和高级设备，不用大量垫资，甚至有些项目可直接获得预付资金，如此一来，大大缓解了工程商的资金压力。这就导致了市场上出现良莠不齐、无序竞争的局面。

3．价格战。“价格战”似乎是无论在哪无论什么时候都会谈起的一个话题。因为这确实是全行业共同面对但短期又无法解决的一个难题。价格战来自上游的厂商，来自同行的PK。厂家为了份额增长，开始了价格战，这就导致工程商能加载在产品上的毛利降低，而很多服务成本又很难在其它服务项目中体现。同时，同行为了拿到项目，低价竞争，更是让人精疲力尽。

4．技术问题。缺少技术性人才：大部分工程上在技术层面上还是比较薄弱，比较依赖厂商，主要是人才成本较高，而且工程公司的性质比较难留住人才。信息不对称：市场上的产品和方案多如牛毛，工程商在有项目需求时找不到合适的产品和方案，工程商和厂商之间的信息脱节是根本原因。

5．管理水平不高。在企业管理方面，工程商多数是以项目为中心，企业负责人就是项目负责人，大一点的企业则可能分工细致一些。在这种经营模式下，企业在相关管理流程与操作规范上并不完备，更不用说企业管理的思路与方法。因此，会造成管理不善，常常需要负责人来应对或解决。在管理上跟那些比较规范的弱电集成商有较大差距。

如何在白热化的市竞争中“破局”是工程商当前最棘手的问题之一！在此，提出如下建议：

多种途径解决资金问题

目前大部分大型项目都需要工程商先垫资开工，即工程前期没有预付款，往往只能是先得到甲方的一个承诺。所以，资金能力也是安防工程商不容忽视的问题之一。所以安防工程商还必须要有一定的经济实力，或者与银行有信得过的合作关系，必要时能用工程中标的条件等贷出款项，以解决垫付工程款的问题。

多点开花，星星之火也可以燎原

目前，对于安防工程商来说，需要充分挖掘细分市场的潜在需求，丰富自己的解决方案，在店铺监控、学校、客运站、景区等细分领域仍然存在着巨大的金矿等待挖掘。大工程项目被包养了，那就去寻找中小型的安防工程项目。集腋成裘，要知道星星之火一样可以燎原。

用品牌打造自己的优势

大型安防项目招标中，企业规模业绩、过去项目积累的经验与行业口碑，是在竞争中脱颖而出的关键，尤其是目前雪亮工程多以政府招标为主，公司的品牌与项目经验都是政府极为看重的。因此，多年来树立起来的品牌是在行业竞争中取得有利地位的重要因素，逐渐形成品牌壁垒。

结语：各行各业现如今都流传这么一句话：不转型是等死，转型可能是找死。很多工程商在转型与不转型之间徘徊，越来越多的企业被迫做出转型，有的成功了，避免了被市场淘汰，也有更多的在转型中以失败结束。但困境下，工程商代理商唯有创新思路，打开视野才能迎来发展生机。在行业融合加快的时代，每个工程商都要学会走出去“借力”，整合更多资源去实现更大的发展。