2011年12月1日，从华三通信剥离出来的宇视科技，刚刚走过7年历程，但已牢牢占据国内安防三巨头的位置，并向全球前三发起冲击，与同在杭州滨江的海康、大华，被外界合称为“海大宇”。

2017年，宇视营收达到31．21亿元，同比增长50．5％；净利润3．9亿元，同比增长155％；其中智能交通业务占比10％，同比增长约30％。

在中国乃至全球经济都处于下行状态，人人都在感慨冬天来了，众多企业高喊“活下去”的时候，宇视仍然能保持如此高增长的发展态势，与“行业＋渠道＋海外”三箭齐发的企业经营策略是分不开的，与公司管理层布局谋篇的能力是分不开的。

“生于忧患，死于安乐”，身处寒冬中，虽然没有生存危机，但作为宇视掌舵人的张鹏国也在天天思索，发掘新的硬件革新机会。

2018年11月22日下午，北京城西某咖啡厅，我们见到了传说中“自带流量”的宇视科技总裁——张鹏国先生。

小编对这位宇视创始人的第一印象就是务实果断，且思维缜密，不喜欢虚泛的概念，开口就聊干货，不断慨叹行业发展缺乏真正的创新，泡沫过多。

在采访过程中，各种金句频出，让我们感受到了这位安防掌舵人的思考能力。

访谈围绕宇视为何不做信号机，不做基于视频识别的交通大脑。包括行业新进入者带来的冲击、5G的部署、自动驾驶等新技术带来的机会、智能交通新的硬件机会、企业发展等问题依次展开。

同为安防企业，通过监控设备切入智能交通领域，海康和大华都推出了自己的信号机，并且体量在慢慢增大，宇视为什么不做信号机？

张鹏国：宇视的内核是光学产品的研发能力，信号机属于工业控制的一个分支，距离宇视的业务核心较远。

进军一个新领域，要考虑公司是否有这方面的核心竞争力？如果我目前没有核心竞争力，而别人已经拥有核心竞争力，而我冒然进入，肯定输。

宇视之所以不做信号机，主要是基于以下三点：

第一，模式问题：很多信号机都是要跟信号系统一块做PPP，模式挑战太大，宇视并没有做好切入PPP模式的准备。

第二，单纯的信号机市场已经固化，技术上缺乏“通过创新而超越”的拐点，市场运作中又高度依赖总包，利润会被大幅压缩。

第三，信号机属于交警业务，宇视并没有这方面的市场积累。

总之：每个企业都要考虑自己的积累，按自己的节奏去做决策，不能因为对手做了就跟风切入。如果不能拿出特有的资源去做，肯定败，还不如不做。

阿里、华为都推出交通大脑，基于视频的路况分析并实施响应控制，为什么视频数据最多的海大宇没有做大脑？

张鹏国：第一，海大宇只是数据的生产者和搬运者，海大宇手中并没有数据，数据产权属于用户，要么在公安和交警的机房里面，要么在公安和交警托管到运营商的机房里面。

第二，数据的纵向和横向打通非常不容易，海大宇作为设备商，在数据打通这件事上，并没有什么独特的、天赋的优势。

第三，为什么传统智能交通大型集成商也没做交通大脑，按说集成商做的就是应用软件，就应该提供交通拥堵指数、交通规划这种业务。这主要是中国应用软件发展的顽疾（用户使用习惯），制约了集成商的发展。

在中国应用软件领域有三大顽疾：第一客户不接受按license收费；第二客户不接受年费；第三客户只提需求不加钱，交付期拖延回款困难。

中国应用软件的生态不对。

我们看看过去十年，中国崛起了多少全球领先的硬件公司：手机行业不用讲，无人机的大疆，安防的海大宇。

回看应用软件公司，这十年增长如何？

所以在2B行业和交通行业，任何应用软件的大单，我只关心两个问题：

1、能正常交付验收和回款吗？

2、能大规模做复制吗？

为什么互联网公司做的事，海大宇做不了？

张鹏国：第一、  地图加持：阿里有高德地图，百度有百度地图，依托地图数据发布交通拥堵指数。而传统智能交通集成商和海大宇这些设备商，并没有地图入口。

第二、  破窗效应：聚焦某个城市交通拥堵指数做突破，对市民的心理影响是很强大的，人都活在希望和暗示之中，城市管理者也一样。

第三、  攻心为上：每天不断刷新的交通拥堵指数，影响了城市管理者的决策，管理者愿意为指数下降买单。

城市的居住者当然可以质疑其公正性、客观性和权威性，因为个体在某时刻某条路上感受到的交通拥堵状态，和真正的全域的路况不会完全一样，和地图发布的拥堵指数也不会完全一样，这叫“非对称营销”。

“非对称营销”在2C市场很流行，能否在2B市场再次得到客户认可，我们可再观察一段时间。

互联网巨头BATD入局智能交通后，大多选择了信号优化作为城市智能交通的切入口，结合自身的大数据及算法／算力优势，声称能大幅度改善城市的交通拥堵状况，对于互联网巨头的做法您是怎么看待的？

张鹏国：前面我们聊过，信号机严格来说属于工业控制。

工业领域是无限细分的，每个细分领域都很深，都需要多年积累。所以工业领域多半是一厘米宽，十公里深；互联网思维可能会是十公里宽，一厘米深。

互联网企业做信号优化，其中有一个命题：谁来做裁判？交通优化项目实施的效果评估很重要，进行评估的机构也很重要。

这些项目中，投资者多半是政府，互联网公司是交通优化的实施者。其实，应该选择一个既不是投资者也不是实施者的第三方来做评估。

对于项目优化效果的评价，有四个要素需要注意：

第一，  算法必须公开；

第二，  数据必须公开；

第三，  第三方需要保持中立；

第四，  能接受公众质疑，并且及时答复置疑。

华为正式进军安防市场，您怎么评价？

张鹏国：安防市场有四大特点：决策碎片化、业务软件定制化、硬件极快速迭代、产品单值低。

传统通信和IT企业，有很多纵向强垂直的行业，但安防行业基本没有，都是点状市场，虽然喊“安防IT化了“，但远远还没有IT化。

传统通信和IT企业可以坚持“下不碰数据，上不碰业务”，但在安防行业不可能，各种行业特有业务、各种私有协议、地标、行标、企标，很考验平衡能力和资源的易获得性。

传统的通信和IT企业，产品的生命周期是3－5年，甚至8－10年，安防行业现在基本一年左右，因为音视频基础部件迭代速度太快，整机厂家必须跟上节奏。

至于产品单值，安防行业的IPC和NVR，和通信／IT产品相比，完全就不是一个级别的，人均投产比就更不好意思比了。

应该不止华为一家要做安防，还有很多通信／IT、互联网的企业也都在进入安防，甚至原来做金融的平安集团也在进入市场。

“由俭入奢易，由奢入俭难”，祝福所有的高富帅在安防这个苦逼行业一路走好。

对自动驾驶是怎么看待的，传统智能交通企业能分到这杯羹吗？

张鹏国：我觉得自动驾驶还挺远，太远的东西，想太多没用。

企业必须先做到什么，才可能分得一杯羹。

宇视有做车的基因么？有车载电子的基因么？有路侧设备的基因么？如果没有，如何去拥有这些基因？代价几何？

我们必须尊重细分、尊重专业。学理工的人都认同一个观点：每一个细分都是科学和工程的汪洋大海，每个细分都非常复杂，都有其专业属性。

所以，我们对每一个细分足够尊重，愿意和每一个细分领域的公司展开合作。

宇视没有打全场的实力和能力，其实，再大的公司也都没有。

在汽车领域，宇视没有什么积累，宇视管理层对此有共识。

保持对工业细分领域的足够畏惧，我想宇视会活得久一些。企业任何新技术、新idea都要变现，变成产品卖出去并能回款，形成商业闭环，形成正反馈。

如果不能形成商业闭环，企业就会进入负反馈。企业内部的考评和激励机制无法有效确立，组织将陷入持续动荡之中，那非常危险。

所以离自己积累近的，先做；离自己积累远的，暂时不要做。

2017年，宇视与千方完成资本合作。一年多来对宇视有何利好影响？

张鹏国：跟千方的合作，对宇视最大的支持就是打开了资本市场的通路，可以进行并购、融资等操作。

如果没有和千方的合并，宇视管理层只能打近光灯，有了资本市场的支持，宇视管理层就可以打远光灯。

在企业管理中，远近光灯可以根据情况随时变换，宇视的管理节奏会更从容一些。

目前对智能交通的关注点在哪里？

张鹏国：对智能交通的关注集中在城市和城际两方面。

对城市中备受推崇的无人驾驶概念，我不看好，因为城市内的交通复杂多变。相反城际的货运也许会具备实现L4级无人驾驶的可能性。

城市内的交通，大家比较聚焦信号灯优化，降低城市拥堵指数。

我觉得需要先弄清楚一个问题：城市拥堵到底是如何造成的？拥堵主要是车和路的矛盾，车太多而路不够。

因此解决拥堵的根本在于，第一车要少，第二路要多。也就是说尽量多修路，路的分叉多一点，然后减少出行车辆。

现有的解决方案，偏离了主要矛盾，是理工科的匠人思维，缺乏哲学高度。

东京的交通状况就非常良好，你要说因为拥堵而迟到，基本没人信。主要原因：

第一，  东京家庭车辆保有量低，远低于中国的北上广深；汽车制造大国，并不把拥有汽车作为身份的标志，这个心态很成熟。

第二，  日本严控车辆进市区，对市区停车收取高额停车费；

第三，  东京公共交通非常强大，在东京任何地方都可以快速接驳到公共交通网中；

第四，  道路布局呈网状分布。

这四要素是解决道路交通问题的有效之道。大城市的交通不能头疼医头、脚疼医脚，更不可陷入“高科技迷恋症”。

城际的关注点在于最近持续大热的车路协同（V2X）。但路侧有一个判断点，因为未来要传大量的视频，是不是应该基于5G来部署？而5G的原始推动力是什么，这个逻辑要考虑清楚。

是买家的需求，还是卖家的需求？ 还是投资提振经济的需求？

路侧设备多半还会是政府或运营商投资，但可能先上一遍4G再上一遍5G么？大概率还是会等5G规模商用后才会启动，所以路侧落地也需要挺长时间。

也许，宇视切入路侧会现实很多，节奏的把握是难题，没有人可以预知未来。

车载电子设备，竞争对手太多了，而且汽车因为安全问题需要极高的确定性，技术上肯定需要一段时间的积累，所以汽车前装市场的导入期非常漫长，有耐心有定力的公司会赢。

这或许是AI在安防上落地快，在无人驾驶落地慢的原因。因为AI技术本身非常不成熟，汽车要求很高的确定性而安防不需要那么高的确定性。

智能交通行业硬件还有无新的机会点？

张鹏国：宇视的智能交通业务营收占比10％，年增长率约为30％，智能交通板块对宇视来说是不可或缺的重要组成部分，公司也一直在关注行业新动向，力图发掘新的硬件蓝海。

这几年关注了几个产品，智慧路灯（杆）、电子车牌。

智慧路灯（杆）类似于集成，可以将很多功能集成进来。灯杆作为基本入口，未来会成为重要资源，不管是5G还是电子车牌，各种读写设备、传送设备都需要集成到杆上，抢到了就是赚到了。

但困难在于，目前所有的电子设备都没有那个杆子贵，电子产品单值太低。

电子车牌自带车辆信息和定位功能，交管的很多管理系统可以与其联动，对现有的视频为主的ITS系统，是有力的补充和改变，这是一个新的管理节点——交管局对车的管理节点，社会对车的管理节点，是一件充满想象力的事情。

当然，知易行难，把一个idea变成产品，质量稳定、持续迭代且方向正确、有钱赚、再做下一代产品……，这个过程很漫长，很熬人，熬不住都没用的。

过去一年思考最多的问题是什么？

张鹏国：最近一段时间，行业发展中创新匮乏，作为硬件公司要保持高速增长，除了在原有产品市场继续发力外，还需要寻找新的海量硬件市场，但是值得投入的硬件产品或市场不是那么容易发掘的，大坑小坑无数，忽悠很多，伪创新更多。

判断一个创新的真伪，有两个判据：第一是否提高效率，第二是否降低成本（包括TCO）。两个中至少要居一个（两个都具备最好），否则就是伪创新。

所有企业的成功都是大势的成功。大势在，你又刚好赶上，积累也到了，你就快速成长了。如果没赶上大势，就会非常辛苦。所以大家都在找势，都想顺势而为。

有什么话想对智能交通行业的CEO们说的么？

张鹏国：相比安防行业而言，在一个不那么大的智能交通（ITS）行业做CEO，如果不能找到一个长长的雪道，是非常苦逼的事情，祝福所有的同行者，愿大家都能有所发现。

当大变局来临，真正能够决定企业命运的，是企业家的思维和认知水平—思考的深度、宽度、长度与定力。唯有磨砺思维及认知功夫，方能对抗外部环境的残酷与多变。