文丨方文

出品丨牛刀财经（niudaocaijing）

1月12日晚，网安龙头奇安信发布全员信，表示将建立军团化组织，为重点领域客户网络安全创造价值。

这是继华为之后，短短三个月内，又一巨头转向“军团”组织模式。

“军团”的模式正在成为大型企业应对市场变化、提升组织活力最有效的方式。

“军团”的特点是可以穿透现有企业体系，通过将产、研、销打通，提高企业创新和服务能力。

同时，“军团”组织模式也代表了一家企业开拓新领域的决心，打通原有部门隔墙的方式，提升企业协同效率，这是对新兴市场发起冲锋的组织准备。

当网络安全领域市场发生变革，行业龙头奇安信建立“军团”也正是基于这样的逻辑。

01 建立“军团”再冲锋抢占新的市场

全员信中提到，奇安信将在集团下设立与营销委员会平行的新组织——“军团”管理委员会，同时集团产品委员会、服务委员会对应变革，制定新的与“军团”管理委员会利益共同体政策，以更好地支撑公司“军团制”的战略变革。

奇安信的“军团”组织模式，具体来讲主要是三个层面：

一是下设建立若干深耕重点领域细分市场的“军团”，以小切口带动大突破，构建满足客户复杂需求的一体化生产管理组织；

二是下设技术交付服务“军团”，为抢占重点领域细分市场提供强有力的技术支撑；

三是下设各省“军团”代表处，从关系驱动的营销模式，向规划与技术驱动的营销模式转型，竭尽全力满足客户需求。

通过奇安信的“军团管理委员会”架构不难发现，其组织的核心是：以重点市场的领域划分为出发点，打通营销、产品、技术、服务体系，实现对客户服务的一体化管理。

简单来说，就是在服务重点客户的过程中，企业的营销、技术等资源，一切由所属领域“军团”统一规划、调配。

军团化组织这一理念来自于Google，国内引用并发扬光大的是华为。

任正非认为，“军团”就是把基础研究的科学家、技术专家、产品专家、工程专家、销售专家、交付与服务专家全都汇聚在一个部门，缩短产品进步的周期。

2019年任正非号召华为向Google军团学习，并在内部实行军团制度，把企业BG、运营商BG、云BU等核心部门的人才，整合在一个个以细分场景（如海关、公路、能源、光伏）为单位的独立部门中，为客户提供一套更全面的解决方案。

2021年初，华为宣布成立“煤矿军团”，将产业基础研究、产品研究、市场交付组合在一起；2021年10月，华为成立海关和港口军团、智慧公路军团、数据中心能源军团、智能光伏军团，继续在具体的业务场景中实行军团制度。

之所以在新兴业务领域采用“军团”模式，是因为后者的优势在于能够打通企业部门间的沟通壁垒，提高对外服务效率。

与“军团”组织模式对应的，是当下企业普遍采用的以职能区分的部门体系。

分工明确的部门体系优弊兼具。当下，奇安信标准化的营销体系能够满足7成客户的需求，依然是企业运转的主力军。

但对于细分领域的重点客户，对于有个性化定制需求的客户，部门体系的效率便不能满足。

奇安信在全员信中提到，“销线、产品线、服务线分别独立运营、独立考核，中间环节多，资源重复投入、产品重复建设等现象，不仅生产效率低、成本高，而且交付质量差、客户满意度低，影响公司的品牌。”

基于此，奇安信的“军团”建设，根据不同领域的实际业务需要、业务场景，把平台技术专家、应用技术专家、产品专家、工程专家、销售专家、交付与服务专家全都汇聚在一个部门，把过去离散度高的组织架构进行拆分重组，快速集结资源，减少中间环节，确保生产力集中输出，缩短产品进步的周期，做到为客户创造价值。

02 快速机动抓住用好新形势下的新机遇

企业以组织创新，来应对行业变革。

奇安信军团化组织的建立，还要从行业的变动说起。

网络安全行业规模不断扩大，正在迎接新一轮的黄金发展期。

今年7月，工信部发布《网络安全产业高质量发展三年行动计划（2021－2023年）（征求意见稿）》提出，到2023年，网络安全产业规模超过2500亿元，年复合增长率超过15％，同时要求电信等重点行业网络安全投入占信息化投入比例达10％。

同时，市场正在出现一些新的变量。

企业数字化转型浪潮，尤其是重点领域客户的数字化加速，带动了网络安全成为最大的市场增量。5G、云计算、大数据、人工智能等数字技术与业务的深入融合，产生了众多新场景，勒索病毒、网络攻击、数据泄漏等网络安全事故成为影响企业生产、业务正常运行的关键因素。

加上密集出台的法律法规，如《关键信息基础设施保护条例》、《数据安全法》、《个人信息保护法》等，使得企业的网络安全成为必选项。

如果说行业爆发、需求增加是基础，那么重点领域客户更加复杂和多样的网络安全需求，便是挑战。

这些重点领域客户因为行业不同，所处的网络环境不同，对数据的安全要求也不同。传统企业由于产生环境等因素，往往在硬件、软件和IT设备上有着较大的差异。比如有的企业会同时存在物理机、私有云、公有云等数据存储环境，比如企业对于员工身份、终端设备有着复杂的认证。

不同行业、不同企业、不同需求，定制化的网络安全服务就成了新趋势。全员信指出，重点领域客户都希望制定“量体裁衣”式的网络安全规划、设计、建设和服务。

奇安信的“军团”组织模式，正是为了满足这一行业新挑战。

一是军团化的模式可以更好地服务重点领域客户。

通过军团化的组织方式，奇安信可以实现在需求沟通、技术对接、产品交付、后期维护全服务周期的快速响应、深度服务。

二是抓住窗口期。

重要领域细分市场网络安全需求正处于爆发初期，奇安信必须要集中优势兵力，实现客户需求，抓紧时间提升客户满意度。

同时，按照行业进行划分，可以加快对行业的了解，完善服务流程，提高服务技术，在特有行业里做深、做透，也能够真正建立起不同领域网络安全建设的范本和标准，为向整个行业输出标准化解决方案建立基础。

03 平台化、定制化合力是大势所趋

定制化需求的背后，技术和产品实力是保障。

定制化需求，并不意味着每一家企业都要完全从0做起，重新搭建一套系统。通过现有技术和产品的组合，快速实现客户复杂需求，才是奇安信想要做的。

2020年开始，奇安信开始实施“平台化”战略，建立技术平台和产品平台，并以标准化生产实现个性化定制。

目前，奇安信8大研发平台已经搭建完成并投入使用，“鲲鹏”、“诺亚”、“雷尔”、“锡安”、“川陀”、“大禹”、“玄机”、“千星”分别涵盖企业对于网络、大数据、可视化、云控、终端集中管控、大数据安全分析、安全数据管理运营、前端统一研发管理8个维度的安全需求。

8大平台已经成为奇安信的网络安全基础设施。奇安信通过组件化的方式，再配合少量定制化特殊组件，能够快速研发出能够满足客户定制化需求的网络安全产品和解决方案，满足客户定制化的需求，同时减少研发周期，提高效率。

作为国内网络安全领域的龙头，奇安信在过去几年已经建立起了在网络安全领域的壁垒，并获得业界的认可。

自成立以来，奇安信便一直保持着高速的增长。2017年到2020年，奇安信的营收从8．21亿元增长到41．61亿元。

公开信息显示，截至2021年3月，奇安信的产品线已覆盖至13个一级安全领域和94个二级细分领域（约90％以上的政企及各行业网络安全细分领域），并在印度尼西亚、新加坡、加拿大等国家和地区开展了安全业务。

据IDC报告数据显示，中国IT安全咨询服务市场和中国托管安全服务市场，奇安信以83．2％和63．1％的市场份额，占据了两项市场第一，绝对领跑市场。

12月21日，北京市经信局公布的北京市第一批“隐形冠军”企业认定名单，奇安信榜上有名。

所谓隐形冠军，简单来说就是在某个领域做到最牛。根据IDC报告，2020年，奇安信在国内安全分析与威胁情报、安全服务、终端安全、云安全等产品业务的市场份额均为第一名。

值得一提的是，凭借稳定、可靠、全面的网络安全服务，奇安信已多次承担国家级的重大活动网络安全保障工作，即将举办的冬奥会和冬残奥会，奇安信便是官方网络安全服务和杀毒软件赞助商。

不同于华为的困难，奇安信目前正迎来政策和市场红利的合力“加持”。

“军团”模式的核心正是形成技术与细分场景的一体化，把某些具有特定行业特征的，市场巨大的业务，单独拎出来，实现高效率，不再是一个整体的企业BG。

而这种模式对于华为、奇安信这样的To B企业是非常合适的。如齐向东所言，如果我们不组建“军团”，将会失去新的市场机会。现在，关于重要领域细分市场的争夺战已经打响，谁能快速满足客户的个性化需求，谁就能抢占发展先机。

相信凭借这些“军团”，不仅能够给华为和奇安信带来高额营收，也将推动整个行业的转型，从而让这些企业能够真正有质量的发展下去。