自2003年PC普及，零售行业便开始在线上大展拳脚，并在智能机盛行时代下达到高速增长的顶峰，孕育出阿里、京东等互联网企业中的佼佼者以及以苏宁为代表的完成互联网转型的顶级传统零售企业。但自从2016年下半年开始，随着线下场景的价值回归，线上线下开始体现出融合的趋势，零售行业进入双线融合的下半场竞争。

于是，新零售、无界零售、智慧零售等众多零售新理念开始出现，且都在强调线上线下的融合布局。尤其在低线城市，阿里推出零售通、京东祭出新通路、苏宁开展零售云，纷纷展开布局。

零售下半场为何如此重视低线城市？三大电商巨头谁又能从中脱颖而出？

零售行业渠道下沉的本质：上端市场逐渐饱和的“战略转移”

零售行业的核心三要素是“人、货、场”，纵观这几十年零售行业的发展，正是围绕着这三点不断的进行转变。如今零售行业进行到了下半场，线上红利逐渐消失，获客成本不断攀升，诸多零售巨头无一例外都面临着用户增长停滞的难题，因此打开新的流量入口、创造新的引流方式也成为现阶段最大的难题。

在互联网商业大打流量牌的不变前提下，零售行业的核心转移到了“场”，即线上线下的场景重构。用户在购物中场景体验的影响比重不断增加，零售行业必须开始注重线下场景的构筑。而在构筑线下场景的过程中，渠道下沉又是重中之重。

一方面是因为，上端市场逐渐饱和，传统电商的竞争多在一二三线城市进行，对于4－6线的乡镇来说，大多数的乡镇居民仍然是依赖于传统的夫妻店零售超市。所以从需求端的角度来说，有需求。

另一方面，从零售商的角度来看，有空间和机会。目前中国县镇人口占总人口的近70％，消费需求极为庞大。在一二线城市竞争逐渐趋于饱和的形势下，把目光聚焦到下游低线城市，寻求新的渠道与经济增长点，显然是不错的选择。

因此，曾经作为传统电商争夺焦点的一二线城市，在零售下半场中略显“失宠”，而低线城市开始活跃在零售巨头们的视野内，成为线上线下融合大背景下各家的必争之地。

低线市场的“四提一降”：线下供应链与物流的把控是命脉

通过分析低线城市零售行业的特性，业内达成了共识：竞争的核心还是在供应链与物流上。但这些方面不是一时能够建立起来的。在这一点上，本身就是线下巨头的苏宁，无疑在竞争中占据主场优势。

低线城市并不是以人货场的“场”为主体，反而是以“人”为纽带，附近邻居与夫妻店相知相熟在低线城市是常态，而且这种关系往往是以商品的价格与质量为纽带，谁家更便宜，更精致，自然会经常去，一来二去熟悉之后，基本上别家就很难再吸引了。

所以低线城市B2B赋能的核心竞争力是建立在传统夫妻店人脉上的“四提一降”，即：提升效率，提升利润，提升品类，提升单量，降低假货率。而真正要实现赋能夫妻店的“四提一降”，就必须实现供应链与物流的全面共享。在这一点上，很明显是苏宁领先一步。

苏宁的零售云是一种轻资产输出模式，注重的是做赋能者，仍然以小店个体为中心。苏宁直接为加盟商开放苏宁的仓储物流、运营体系、品牌价值与供应链，力求提升加盟夫妻店的产品力、运营力、服务力、协同力与场景力，是运用物联网的方式去布局乡镇市场，以开放连接、协作共赢的姿态赋能县镇零售商，实现低线城市的双线融合。

模式易学基因难改：老饕与新兵的眼光差距

苏宁能够准确地洞穿低线市场的发展本质，迅速把握先机，让零售云能够比阿里零售通、京东新通路更受欢迎，最根本的原因还是其具有优秀的线下企业基因。

苏宁本身就起源于线下，骨子里就有着线下基因，对线下场景、供应链、物流等环节的把控驾轻就熟，因此在面对加盟商时，有着高于友商的开放输出能力。

从1990年开始积累传统零售经验，到2009年开启互联网转型、2013年率先提出线上线下融合发展理念、2017年明确智慧零售理念，苏宁如今已成为国内唯一一家线上线下等量齐观的零售企业，在场景互联网的零售新时代里，苏宁无疑掌握着他人难以企及的核心优势。

所以在双线融合的零售下半场，苏宁并非像传统电商一样简单地进军线下开拓新市场、重新构筑仓储物流与供应链，而是把自己线上的资源优势与原有线下的产业模式相融合，更像是进行一种资源整合。试想，一边是身经百战的老兵将领整合部队挥师冲锋，另一边是刚刚上战场的新人开疆拓土，孰优孰劣一目了然。

零售新时代的话语权无疑在线上线下融合，从一线城市到4－6线城市，都将全面进入场景互联时代，这无疑是苏宁的主场。