文丨吴大郎

出品丨牛刀财经

两年过去，货拉拉布局跨城货运的脉络终于清晰了起来。

5月13日，货拉拉宣布跨城大货车业务范围已覆盖116座大陆城市，包含全中国所有一二级物流节点，其中在三四线下沉市场开了23城。

值得注意的是，该业务上线仅两年来，跨城大货车订单同比增长200％。此外，货拉拉预计到今年7、8月份开到179个城市，从而形成覆盖全国基本节点城市的网络。

现代管理学之父彼得·德鲁克认为，企业的目的必须超越企业本身。企业是社会的一分子，因此企业的目的也必须在社会之中。

要知道，在货运行业，市场参与者都想在这场变革中寻找属于自己的位置。货拉拉也不例外，这家主打同城货运的互联网公司正在谋求新增长。

从同城到跨城，这一信号似乎也在告诉外界，货拉拉正为自身所特有的能力匹配更多的场景，而从其增长预期与投入力度来看，接下来或将导致货运行业下半场迎来格局上的变动。

01  货拉拉做跨城大车业务的逻辑

外界不禁要问，货拉拉为什么非做跨城货运？背后的逻辑是什么？毫无疑问，既是不忘初心，也是综合市场和自身因素得出的结果。

首先，跨城货运服务市场大有可为。

事实上，货拉拉进军跨城货运领域早有苗头。货拉拉跨城业务部总监张明国称，货拉拉大车业务最初萌芽是在2018年年底，当时有客户询问货拉拉平台是否有大车业务。

面对这个需求，货拉拉就尝试在华南的一两个城市开了跨城大车业务，彼时，货拉拉并没有把大车作为一个专门业务去运营，只是让业务自己去跑。然后就发现后台有用户下单。

其次，货拉拉在同城货运领域的优势能复制其发展跨城货运服务。

2019年继续扩大开城，开了华南四个城市。经过一段时间的洞察和研究，发现这种业务具备复制的可能性后，就开始成立专门负责这一项目组。

根据货拉拉提供资料显示，货拉拉入局跨城大货车货运市场，其车型从原本的6．8米、7．6米和9．6米增加至最长13米。

截至目前，货拉拉的长途大货车业务已有53万认证司机，70％的司机是个体司机，今年预计将完成179座城市的全面覆盖。

此外，货拉拉方面还透露，今年会成立一支上千人的团队来保障大货车业务的扩张速度。

最后，货拉拉还需要新的盈利增长点。因为一家企业如果要让资本市场有更多的想象空间，一定要拓展关联的增量市场。与同城C端相比，跨城大B端是一个更大的增量市场。

02  货拉拉货运以什么姿势进入？

牛刀财经了解到，货拉拉长途大货车的业务模式有两个亮点，第一是“一口价”模式。与同城货运业务相同。用户下单，司机抢单，由平台根据市场价格水平和供需情况定价。

货拉拉发布的数据显示，大车业务目前已开通17万条一口价线路，近300 万大货车货主使用货拉拉APP 发货，近53 万认证司机加入货拉拉长途大货车。

第二是“分拨单”。平台根据算法，将订单自动分发给适合接单的司机，降低司机在各个平台反复寻找货源的时间成本。

在“分拨单＋一口价”模式之下，成单效率大大提速。据了解，大部分订单最迟在46秒内会有响应，这意味着大多数的订单都能在一分钟内完成匹配。

在过去，因为漫长的沟通时间，货主通常需要提前两天寻找合适的司机，而现在，货主随时都可以通过货拉拉找到司机，一些即时的、不确定的需求，在货拉拉能够被迅速响应。

另外据张明国称，从客群的角度来讲，货主是工厂直客为主，主要是石材、钢材、建材、木材这些有大宗需求的专业市场。

而在满帮的客群中，有不少是信息中介／信息部，收集货主信息与司机、线路信息，做中间的撮合。这类客群相对来说更好获取，直客获取起来更难一些。

而货拉拉大货车业务本身衍生于原有客户的溢出需求，有着基础流量的转化，车身广告同时可以去触达更多直客用户；另一方面，打法上也带有流量基因。

在未来，只有拥有运力侧和货源侧双重优势的平台，才能在同城货运市场掌握话语权。但目前看来，货拉拉在这两方面都有明显的优势。

03 B端市场已成其第二增长曲线

同城货运是一个万亿级市场，但货拉拉希望通过跨城货运挖掘新的增长空间。

麦肯锡数据显示，2019年公路货运市场总规模约为5．5万亿元，其中整车运输的规模最大，占到3万亿元。工农业生产原料及产品的运输，大多都依赖于整车货运。

互联网巨头蜂拥而入的情势也印证了这一点。而发货、找车、接单、支付，听起来很完美的操作模式，想要平移到现实世界却困难重重。

从需求终端来看，同城货运的主要消费群体为B端和C端。但在货运市场最大的单量并不是来自C端业务，而是大B端的市场份额。

艾瑞咨询数据显示，在同城货运领域当中，B端占据着90％以上的市场，而针对C端的搬家服务市场仅仅只有3％，针对快递城配的B端市场也只有不足7％的市场。

货拉拉CEO周胜馥也曾表示，搬家业务在整体业务当中，占比较低，但风险却很高。

但相比于C端与小B端，进入大B市场也意味着货拉拉要面临着更复杂的客户需求。

虽然货拉拉积累了大量C端用户资源，但C端需求不大且分散。竞争点最终还是聚焦于B端，但他们通常有自己熟悉的运输途径，货拉拉现阶段最需要解决的问题是，如何撬动这部分资源，给大车车主增加订单量的同时，提升平台软实力。

需要指出的是，货拉拉的定位并不局限于C端搬家业务当中，而是提供跨城货运、企业版物流服务、搬家、零担、汽车租售及车后市场服务的互联网物流商城。

正如货拉拉大货车业务负责人所说的：“从0到1的角度来讲，背后有它的偶然性；但如果要从1到10肯定要找到持续增长的引擎。”

某种程度上，从同城到跨城的过程中，货拉拉需要提炼出共性，以此巩固B端市场，成为其业务第二增长曲线。

对此，货拉拉充满信心。跨城业务部总监张明国曾在采访中表示，“当下大车业务发展的关键在于打破偏见，用户对我们的固有认知是做同城，我们下一步要更多地去打破这种偏见。”

而要打破这种偏见，意味着要投入更多精力去发力长途大货车业务，对于货拉拉而言，同城货运作为第一曲线，已经驾车就熟，未来，跨城业务有望成为货拉拉第二增长曲线。

如今，货拉拉跨城大车业务已经与同城原有业务产生协同，新的护城河正在形成。