蜕变注定有痛,但化茧为蝶后的绚丽更诱人!

作者:赤耳

编辑:牧野

风品:揽胜

来源:首财——首条财经研究院

有高歌猛进,就有浅滩缓行。

中保协数据显示,2020年,互联网人身保险规模保费2110．8亿元,较上年同比增长13．6%。

另一厢,违规经营、不当创新也让投诉量激增,2019年银保监会互联网保险投诉1．99万件,同比增长88．59%。

野蛮发展,亦带来强监管。2021年10月,银保监会通知,不满足互联网人身保险条件的险企不得开展业务、不合格产品整改或停售,时间节点为2022年1月1日。

随之,行业“惊起一滩鸥鹭”。12月2日,信泰人寿宣布将暂停互联网保险业务;6日富邦财险也进行跟进。

行业巨变,对慧择保险、水滴是好事还是坏事呢?

01

营利双降、净利转亏

成本高企与伙伴依赖性

SHOU CAI

最近,三家美股保险平台先后公布三季报:

水滴公司,三季度营收7．8亿元,同比下滑9．7%;净亏4．77亿元,同比大增242．4%,环比下降27．3%。前三季营收26．02亿元,同比增加18．40%,净亏16．55亿元,同比扩大169．87%。

泛华金控,三季度营收6．83亿元,同比降15．8%;净利3425万元,同比降54．5%。

慧择保险,三季度营收3．15亿元,同比下降9．6%;净亏0．79亿元,去年同期盈利0．15亿元;前三季营收12．69亿元,同比增长52．46%,净亏1．28亿元,去年同期为546．9万元。

可见,无论保险科技第一股、还是全球保险电商第一股、亚洲保险中介第一股,三者业绩均难言多讨喜。

聚焦慧择保险,营利双降、净利转亏,主要系固定运营成本增加。

截至三季度末,总资产11．55亿元,相比去年末的13．36亿元减少1．81亿元。净资产3．39亿元,相比去年末的4．69亿元减少1．3亿元。

拉长维度,2017年,慧择经调整后的净亏9623万元。2018年首次扭亏,净利3010万元,2019年净利1500万元。2020年又转亏1830万元、2021前三季亏额大增至1．28亿元。

盈利能力下滑背后,是运营成本和营业费用增长。

慧择保险坦言,可预见的将来,公司运营成本和费用将会持续增加。这些成本可能比目前预期的要高,且可能无法成功增加收入以抵消这些较高费用。

简言之,上述亏态或还将继续。

慧择保险曾表示,现阶段,盈利能力并非首要考虑问题,做大规模,积累更加庞大的高质量用户群,才是首要目标。“因此,我们加大了渠道投入,以成本上升为代价换取我们更加重视的客群规模。”

只是,“围栏养鱼”当真那么容易?规模导向可持续性几何、企业发展的健康度几何?

公开资料显示,成立初期,慧择以财产保险销售为主,随后逐渐转向人身险销售,主要服务年轻群体。主要业务是在互联网平台上代销保险产品,收取险企手续费。2020年2月登陆纳斯达克,被誉“全球保险电商第一股”。

模式轻盈、用户广泛,乍看第一股光环诱人,然细品隐忧也不少,核心竞争力亟待提升。

无论保险合作伙伴,还是渠道合作伙伴,慧择都存较大依赖性,企业发展的稳健性、成长力不可不察。

2020年报显示,慧择保险收入大部来自险企佣金。五个最大合作伙伴合计分别占其2018年,2019年和2020年总营业收入的59．0%,60．7%和63．0%。

年报坦言,尽管公司不断寻求使保险合作伙伴多元化,但不能保证这种集中度会降低。吸引客户能力取决于合作伙伴提供的保险产品数量、质量。如险企对服务和解决方案不满意,或发现慧择保险在提高其盈利能力方面无能为力,可能会终止关系并与慧择竞品合作。

渠道方面,目前分销渠道是主收入来源,间接佣金贡献占比近80%,亦面临高成本率和高依赖弊端。

2017-2019 年,慧择渠道成本在营业总成本中所占的比重分别为87%、89．8%、89%,远高于保险顾问成本占比。

华创证券研报称,慧择保险2017 年的渠道成本率(渠道成本/间接营销收入)达79．8%。2018 年及 2019 年前三季为74．8%、75．9%。在间接营销模式下,慧择保险与第三方平台的佣金分成比例大致为1:3。当渠道成本率 80%时,慧择会出现亏损;在约75%时,慧择可实现微薄利润。后期若能提升对第三方平台议价能力,盈利能力将可显著提升。

然从上述成本占比及亏损状态看,这种提升难度不小。

02

持续破发 内外之压 核心竞争力几何?

SHOU CAI

看看市场态度,或有更深体会。

慧择保险CEO马存军曾表示,“中国市场应该有一个千亿市值的平台出现,我希望是我们。”

然登陆美股首日,慧择便跌破10．5美元的发行价,当天收盘价10．00美元,市值5．13亿美元。

进入2021年更是持续破发、震荡下行。截至美东2021年12月7日,收盘价1．41美元每股,市值不足7400万美元。不到两年缩水超8成,寒意可谓刺骨。

现实与理想的巨差,令人唏嘘。

行业分析师郝瑞表示,作为中介平台,慧择保险快速发展的同时,也需背负买流量之痛。随着流量红利消逝、成本上涨,这个天然弱点也愈发凸显。

慧择保险亦坦言,如果现有某些用户流量渠道需更高的服务费率,或公司未能与他们协商优惠条件或找到新流量渠道,则客户获取成本可能会增加,运营结果或受不利影响。

看看日渐拥挤的赛道,并非危言。

水滴、微保、蚂蚁保险、轻松保等携着流量、技术等优势,都在快速杀入。慧择想要守住地盘、必须提升用户黏性,开发更多特色、个性产品,才能实现可持续发展。

问题在于,保险产品的条款、价格、获客渠道都相对透明,竞品复制模仿门槛并不高。在内卷加剧中,慧择有多少竞争优势呢?

另一厢,合规监管也是考量。

2020年12 月 14 日,银保监会发布新《互联网保险业务监管办法》,今年2月1日正式实施。

华创证券指出,《办法》强调持牌经营、非保险机构不得从事保险产品咨询、比价业务。监管有利中介行业提升合规性、集中度,长期利好慧择保险。但《办法》亦规定从业者需满足一定的场景流量要求,这可能对慧择保险业务造成分流。

值得注意的是,据媒体报道,银保监会及对口单位曾在慧择保险的业务运营、风险管理和内部控制中发现某些违规事件。

如保险费账户中有滥用资金情况,平台一些业务合作伙伴,过去曾代表慧择收取小部分保险费。

慧择年报显示,已采取补救措施纠正上述违规事件。但其也坦言,截至年报发布日,公司一些用户流量渠道尚未获得ICP许可;某些用户流量渠道,未能在其平台上向保险客户披露法律要求信息。这些渠道可能无法继续与慧择合作,进而可能减少新客户量。

换言之,合规力仍有提升空间,这是企业核心竞争力、发展护城河的重要一环。

03

12亿VS 15亿元 摆脱“烧钱换增长”

SHOU CAI

类似思考,也应有水滴公司。

2021年5月7日,水滴在纽交所成功上市,被誉保险科技第一股。

胡润研究院《2020中国互联网保险中介服务平台Top10》显示,水滴与慧择保险同为前五强,仅次于微保、蚂蚁保险和轻松保。

截至2021年9月末,水滴保平台提供323种保险产品,其中超90%的首年保费是由独家定制的保险产品贡献。水滴保险市场产生的首年保费144．64亿元,累计保险客户数量1．087亿。

系列飘红数据,彰显第一股发展实力。

截止12月7日水滴股价1．45美元,市值5．7亿美元,是“前浪”慧择保险的近8倍。

然拉长维度,两者也有“同命”相连:市值大缩水、股价持续破发。1．45美元的股价,虽当日上涨近15%,但较12美元的发行价下跌已近九成。

业绩方面,水滴今年三季度同样营利双降,净亏4．77亿元,虽环比减少27．3%,但同比大增242．4%。

拉长维度,更显亏态之汹涌。招股书显示,2018年—2020年,水滴净亏分别为2．09亿、3．22亿和6．64亿,三年累亏约12亿元。而2021年Q1净亏3．7亿元,Q2净亏6．558亿元,加上三季度亏损,今年前三季度亏额超15亿元,超过了前三年总和。

显然,这是不可持续的。

二季度财报时,水滴首席财务官施康平表示:“我们将逐渐将重点放在质量提升上,而不是数量增长上。在第三季度,我们预计将大幅降低销售和营销费用。”

并非虚言,第三季水滴公司经营成本和费用为12．923亿元,相比第二季下降26．4%。销售和营销费用为7．817亿元,二季度为12．449亿元。

亏损环比下降,与上述支出减少有关,显示出水滴摆脱“烧钱换增长”、追求质量的决心,可喜可赞。

然阵痛也明显:第三季7．8亿元的营收,不但同比下降,环比第二季的9．39亿元也缩水不少。这对一向高速规模扩张的水滴衍生影响几何、是否持续适应,仍需时间作答。

财报显示,水滴公司营收主要来源于保险经纪收入、管理费收入、技术服务和其他收入四个部分。其中,保险经纪收入占比较大。

今年第三季,由于保险经纪收入减少,水滴公司保险相关收入为7．59亿元,较上年同期下降9．4%。

04

流量困局 合规漏洞 多少竞争优势?

SHOU CAI

客观而言,烧钱亏损的互联网公司并不鲜见。关键是,能否烧出核心竞争力、烧出未来成长力、盈利力?

一定意义上说,水滴的商业模式,是从最早的众筹平台发展而来。2014年,轻松筹成为国内第一家众筹平台。2016年,沈鹏创立水滴并异军突起。凭借「提现零手续费」等优势,水滴筹逐渐占领市场。

水滴官网介绍,公司凭借首创的“大病筹款+保险+健康医疗”健康保障模式,通过水滴筹、水滴保、水滴健康等业务,建立了一个庞大的社交保障体系,提升了人们的健康认知和普及保险教育,并为用户提供保险保障服务。

截至2021年9月30日,累计3．83亿人通过水滴筹向近220万大病患者捐赠超457亿元,3．83亿爱心人士参与筹款场景。意味着至少有同等数量的国人,通过水滴筹平台认识到预防健康风险的重要性。

数据令人振奋,但也让水滴背负做公益还是做生意的质疑声。

同时,通过“水滴筹”导流也越发困难。招股书显示,2018年水滴保险的流量有46．5%来自水滴自有流量,2019年降为23%,2020年占比仅13%。

另一厢,来自第三方的流量逐年升高,2018年至2020年,水滴第三方流量占比从2%升至45%,营销和市场费也从1．85亿元,增至10．56亿元,再到21．31亿元。

2021年3月,水滴停止了原水滴互助业务。上半年其“营销和市场费用”创下新高20．82亿元,接近去年一年费用。有媒体曾报道,这部分营销费用大部分支付给了腾讯、字节、百度等流量巨头。

不难看出,作为保险经纪公司,水滴实际上玩的还是“流量”生意。流量困局,是其亏损加剧的重要原因。

更长远看,该模式还有隐患。要知道,阿里、腾讯等流量巨头同样已切入赛道,推出蚂蚁保险、腾讯微保等保险经纪平台。此外,各大险企也在培育自家网购平台。直面竞争中,水滴有多少优势、劣势?核心竞争力、特色产品力提升有多迫切呢?

由此,业务扩展就显得迫在眉睫。

水滴创始人沈鹏曾表示,当前水滴关注用户增长胜过盈利,2025年之前还将持续加大保险业务投入,并将之扩大到大健康领域,以此打造中国的联合健康集团。

即用大数据+AI技术赋能保险和健康产业,实现全链条线上化服务,智能自动化率接近100%。

2020年7月,水滴推出药品支付平台“好药付”,在“药+险”模式上探索。同年11月,再次上架“水滴健康”的APP,提供在线问诊、体检预约、体检报告查询等服务,以及销售健康险。

数据显示,“水滴好药付”业务已与十余家国内外知名药企、超过1400家DTP药房合作,累计服务患者数破10万名,帮助患者节约医疗资金2000万元。

良好发展势头,可圈可点。但业务收入比重还较小,仍处培育阶段。同时,盯住大健康赛道的企业远不止水滴一家,阿里健康、京东健康、平安好医生、众安在线等早已布局多年,拥有技术、规模、渠道等先发优势,水滴想要分羹并非易事。

行业分析师李晨表示,健康服务虽具备发展潜力,但其综合门槛很高,配套要求多、专业性强、资金投入大,考验企业的业务生态性、协同力。目前这一赛道已非蓝海,水滴要实现战略愿景还需多维的专业深耕。

传统主营业务,也有打补丁的地方。

11月9日,水滴公司旗下全资控股公司水滴保险经纪有限公司(下称水滴经纪)因未按规定使用经批准或备案的保险条款、保险费率等行为,被罚100万元。

11月12日,湖北银保监局处罚书显示,2020年5月至12月间,因未按照规定为在该公司从事保险经纪服务的449名客服人员进行从业人员执业登记,水滴经纪湖北分公司被处罚款和警告。

虽处罚具有滞后性,但一月两罚单还是暴露了水滴合规经营、风控体系完善的急迫性。

05

强监管风暴 等待蝶变

SHOU CAI

并非苛求。如开文所言,互联网保险正迎来一波强监管规范。仅今年下半年,银保监会就多次发文打击乱象。

8月11日,银保监会下发《关于开展互联网保险乱象专项整治工作的通知》。重点整治销售误导、强制搭售、费用虛高、违规经营和用户信息泄露等突出问题。

10月20日,银保监会发布《关于防范保险诱导销售的风险提示》,再次剑指长期以来投诉率居高不下的“诱导投保”问题。

10月22日的《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》,更蛇打七寸,剑指产品源头。

行业分析师于盛梅指出,毋庸置疑,互联网保险业已进入真正的“下半场”,合规利剑促使行业更健康发展、更充分竞争。格局重塑中,从同质化到差异化、从规模化到精细化,从业者面临的转型挑战不小。谁能步伐精准、运营高效,谁就能占领先机。反之则有掉队、甚至淘汰的危险。

所幸,中国互联网保险仍是一片活力蓝海,中金公司研报指出,预计中国互联网保费将在10 年内达2．5 万亿,相当于再造半个保险市场,赛道前景明晰。

这也是两者的信心之基、实力之基。

水滴创始人沈鹏表示,通过庞大的客户群和社交网络、产品创新能力、技术优势以及业务部门间独特的协同作用,建立了坚实的业务基础。

基于上述沉淀,水滴也不只一家保险中介平台,而是一个健康保障生态平台,覆盖用户需求的全生命周期。

比如在医疗健康领域,水滴也推出了水滴健康业务、水滴开放平台、水滴医疗数据中心、患者招募等业务服务。这种大健康生态布局,无疑会增厚其核心竞争力,更大的商业空间、成长价值,也利于提振资本信心。

而慧择保险预测,今年公司营收会在19亿元至20亿元之间。

规模化之外,也有效率优化、精细化深耕。慧择表示,一方面将加强与外部流量渠道的合作,打造稳定的用户流量客群;另一方面,加大保险科技的研发投入,依托互联网、大数据、AI等新技术,实现“数字赋能”,打造差异特色品牌。

蜕变注定有痛苦、甚至失败,但化茧为蝶后的绚丽重生更为诱人。

水滴、慧择,会是哪一种呢?

本文为首财原创