当前，“产业数字化”转型需求激增，智能技术与实体经济深度融合趋势明显。有机构预测，到2025年，数字经济将成为中国未来经济发展的突破口。

“以利益为纽带、以诚信为基础、以规则为保障。”近年来，华为坚持技术创新驱动，为千行百业的信息化、数字化、智能化转型提供助力。未来，站在数字经济高速发展的风口，华为希望继续扮演好智能时代“架桥工”和“修路人”的角色，携广大合作伙伴及开发者共拓蓝海市场，共赢“数智未来”。

瞄准数字化

华为的“有所为”“有所不为”

当前，各行业数字化转型持续提速，带来了全新的机遇和挑战。一方面，数字技术高速发展，利好政策频频出台，商业市场空间不断扩大；另一方面，千行百业数字化转型进程参差不齐，受限于数字化能力匮乏、预算有限等原因，不少企业，尤其是部分中小企业在数字化升级过程中仍面临诸多挑战。

“数字化转型时代是大机会时代。”华为企业BG总裁丁耘说，为行业市场智能化转型赋能，华为坚持“有所为，有所不为”。

“有所为”指的是聚焦ICT主航道，坚持技术创新驱动；聚焦在复杂的硬件、软件和算法平台，坚持硬件开放、软件开源。丁耘说，行业头部企业存在数字化需求大而复杂的特点，为此，华为先后成立多个团队，目的之一是打破华为现有的组织边界，快速集结资源，实现短链条运作，提高决策效率。此外，通过联合更多的解决方案伙伴，发挥出合作伙伴的优势，深入场景，做大产业。

“有所不为”指的是坚持“被集成”，发挥伙伴在交易与服务客户方面的优势。这是华为面向政企市场的长期战略，也是企业一直以来坚持的“做有边界的生意”：在聚焦行业的“0到1”创新场景下，华为会与伙伴做一些技术集成能力的孵化，为伙伴补位，但这也是为了支持伙伴积累能力，最终落实长期的、更加敏捷、更加高效的“被集成”——即携手伙伴成长，为客户创造更大的价值。

比如，华为在与软通智慧合作早期，做总集的是“软通智慧＋伙伴”联合体，华为需要在其中协助孵化技术集成能力。后续随着伙伴技术能力的持续提升，主要技术集成将交由伙伴负责，华为则回归主航道，专注打造好产品和解决方案。

“集成不是华为的追求，华为参与集成的目的是与伙伴共同探索和积累能力，并逐步将积累的能力传递给伙伴，最终支持伙伴做集成。”丁耘透露，目前在华为的销售合同中，伙伴签约占比已经达到了95％；2020年，伙伴自交付率已经达到了82％，2021年更是提升了4个点，达到了86％。这些都表明，华为“坚持被集成”的思路已在客户、伙伴侧受到了广泛认可。

深入地市区县

从“研、营、销、服”赋能伙伴

当前，数字化浪潮正从一线城市、省会城市扩展到地市区县中小企业聚集的商业市场。面对海量、多样化的“新”市场，华为从过往重点聚焦行业NA市场，变为拓展“NA＋商业市场”，但不变的是继续积极携手伙伴共同发展。值得一提的是，除了国内各行业或区域内有较大影响力和辐射作用的重点企业之外，华为将遍布在地市区县的企业都归属于“商业市场”范畴，其蕴含的价值空间相当广阔。

作为国民经济和社会发展的重要组成部分，中小企业在保就业、稳增长上扮演着重要角色。与头部企业不同，中小企业数量庞大且分散、单体采购量低且售前、售后服务成本较高，数字化能力也相对落后。

为帮助广大中小企业更便捷地获取数字产品、方案及服务，共享数字经济红利，华为中国政企业务于2016年就提出“地市下沉”战略。2022年，基于在ICT领域深厚的技术积累，华为进一步作出战略倾斜，通过与伙伴联合创新、优势互补，并从研、营、销、服等方面支持赋能伙伴，以更好地助力商业市场客户实现数字化升级。这也是今年华为中国政企业务的全新变化。

据华为中国政企业务总裁吴辉透露，华为将在90个地市投入700名以上专职人员，扎根当地服务伙伴。将“研、营、销、服”这些能力，借助伙伴触达到地市区县，进一步扩大商业市场客户的接触面，实现商业共赢。

比如，在研发层面，华为力争让客户、伙伴对产品的诉求直达产品线，打造“适销”产品和“小而美”方案，简单易用、高效快速地满足客户需求；在营销层面，将华为的营销能力全面开放，赋能伙伴、发动伙伴、支持伙伴；在销售层面，构建伙伴全流程自主交易平台，让商业市场的生意“更好做、做更好”；在服务层面，构建数字化协同服务体系，从六大维度赋能伙伴，补齐服务“最后一公里”。

吴辉说，预计2025年，华为中国政企业务营收的50％或以上将来自商业市场，“我们步入这一市场的最大底气，就是我们广大合作伙伴，以及我们坚持的‘被集成’和‘研、营、销、服’等多维支持”。

以客户为中心

建立正循环 打造高效工具

随着数字化在商业市场的持续深入，华为中国政企业务除了通过“研、营、销、服”全面支持伙伴拓展商业市场外，还力争构建多维度的能力激励方案，促进企业和合作伙伴之间共同进步，形成“能力—贡献—回报”商业正循环。

2021年，华为提出要面向未来构建新的能力型伙伴体系。一年以来，企业持续变革伙伴激励机制，鼓励伙伴更多地去提升各类专业能力。2022年，华为在保留专业化能力认证和服务能力提升激励的基础上，对返点激励政策做了比较大的调整，从单纯的业绩达成返点激励变成“基于能力达成的返点激励”和“基于业绩达成的返点激励”。其中，前者只需要伙伴通过专业化能力认证，以及项目后评估得分。

“未来，不论是携手伙伴进入客户生产系统，还是支持伙伴拓展广大商业市场，我们都需要伙伴发展更多更强的专业能力。对此，我们也将逐步完善激励政策，构建更多维度的能力激励方案，建立流程机制，保障伙伴能力投入获得相应回报，形成商业正循环，逐步实现优质资源向优质伙伴倾斜。”丁耘说。

此外，华为支持赋能伙伴，还希望为他们提供更高效的“作战工具”。今年，华为将开始打造支持伙伴高效作业的IT装备体系，构建“归一化、千人千面、极致体验”的一站式作战平台，将从管理伙伴转变为让伙伴去更好地服务客户。面向所有的生态伙伴，加大装备的开放，包括营销支持、全自主交易、自主自助服务、能力提升等模块，让多类型伙伴协同作战；以用促建、持续开放和演进IT装备，支撑伙伴取得更多业务成功。

面向未来，吴辉表示，华为与伙伴“共识、共建、共赢、共守护”的合作原则及目标不变——做好智能时代的“架桥工”和“修路人”，并以此为基础携手伙伴实现“架桥”和“修路”能力的协同增长，共同深耕政企客户所在的行业市场，共同拓展地市区县和广大中小企业所在的商业市场，共赢“数智未来”！ （来源：南方日报）