12月13日，无人零售业巨头、背靠蚂蚁集团的友宝在线第二次朝着港交所发起冲击。作为先后经历了新三板挂牌、折戟创业板、借壳新华都未果的资本市场冲浪“老手”，友宝在线的上市之路可谓一波三折。

今年5月，几次闯关无门的友宝在线终于将视线瞄准了港交所。然而等到6个月后招股书失效，友宝在线不得不发起二次冲击。面临多年亏损的不利局面，友宝在线在无人零售的赛道上仍在奋力挣扎。

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三年巨亏15亿元，研发支出走低

友宝在线诞生于2011年，由主要创办人、原新浪副总裁王滨与沈国军、吴松锋、林荣、李明浩、黄次南、安煜芳等联合成立，是一家以自动售货机为基础的无人零售经营商。如今在城市各大商圈，随处可见友宝在线的自动贩售机，包括饮料售货机、智能货柜、综合售货机及养生机以及迷你KTV等。

成立11年来，友宝在线已经成长为无人零售业的巨头。2018年，友宝在线联手支付宝，推出了刷脸支付售货机，并于当年获得蚂蚁集团12亿元的战略融资。目前，蚂蚁集团已经是友宝在线第二大股东，通过全资附属公司上海云鑫持股16．68％。此外，王滨及一致行动人陈昆嵘持股21．99％，沈国军持股6．52％，春华荣顺持股5．56％，许戈持股4．71％，林荣持股1．66％等。可以看出，除蚂蚁集团外，公司多数股东（沈国军、林荣等）都是和王滨一同“打天下”的合伙人，整个创始人团队合计持股比例超过30％。

背靠蚂蚁集团，友宝在线的业务规模也不断扩张。数据显示，2021年，友宝在线以21亿元的商品交易总额一举成为中国最大的无人零售企业，占据了7．4％的市场份额。随着经营规模的不断扩大，友宝在线的营收也水涨船高，招股书显示，2019－2022年前三季度，友宝在线分别实现营收27．27亿元、19．02亿元、26．76亿元、18．29亿元。

从招股书中可以看出，除了2020年营收有过短暂下滑，2021年友宝在线营收基本已经恢复到疫情前的水平上，业绩恢复能力较为迅速。然而，持续扩张也使得友宝在线陷入到了连年亏损的境地中。报告期内，友宝在线拥有人应占利润分别为4514．2万元、－11．72亿元、－1．85亿元、－1．96亿元。也就是说，不到四年时间里，友宝在线累计亏损额度高达15亿元。

对于亏损原因，除了新冠疫情的影响，友宝在线为宣传无人零售所做出的推广占据了庞大份额。2019－2021年，公司每年销售及营销开支达到10．24亿元、10．84亿元和10．77亿元。而仅在2022年前三季度，这一数值再次飙升至8．57亿元，占据了营业收入的几乎半壁江山（46．8％），因此大幅削弱了友宝在线的盈利能力。

对于高额的营销投入，友宝在线给出的原因有两点。一是国内无人零售渗透率低。数据显示，2021年，中国大陆每千人口拥有自动售货机的平均数量仅为0．7台，因此友宝在线需要花费大量广告投入对消费者进行“洗脑”；二是目前市场竞争加剧，自动售货机成为各大饮品公司线下发展的重要组成部分，对友宝在线形成了“精准打击”。

对于未来亏损走势，友宝在线在招股书中也表达了担忧之情：考虑到新冠疫情的持续影响（特别是对整体户外客流量、广告商对广告服务的需求及中国大陆整体移动分销行业的负面影响），公司预计将于2022年度继续产生亏损。

与此同时，与日益扩大的亏损态势形成鲜明对比的，是友宝在线少得可怜的研发投入。招股书显示，报告期内，公司研发开支分别达到5730万元、4150万元、3680万元、2500万元，仅占据同时期营收的2．1％、2．2％、1．4％、1．4％，且呈现出连年走低态势。

一方面是大手笔的营销推广，另一方面是捉襟见肘的研发投入，友宝在线用连年扩大的亏损态势证明了一件事：公司的业务正在陷入一日低迷的不利境况中。

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多元化营收难解困局，周转率成为盈利关键

从盈利模式来看，自动售货机主要依靠两大模式赚钱，一是卖货，二是广告展示。但友宝在线本身并不进行产品生产，因此卖货模式下所得毛利率较低，且售货机的大小限制了销售量。同样，广告展示频率有限，单台机器显然无法形成规模效应。唯一增加营收的办法就是进行点位扩张。

从友宝在线的规模来看，其版图扩张确实收获了一定成果。截至2022年9月30日，友宝的点位网络有87565个点位，由69964个自动售货机友宝点位及17602个附属点位组成。然而随着点位持续增长，公司的运营效率也被拉低，因此友宝在线开始由三线及以下城市进行业务收缩。目前，友宝有80．5％的业务覆盖于一线、新一线及二线城市。但如今的点位台数，也与2019年的巅峰10万台相去甚远。

业务收缩，营收自然也随之萎缩。按收入来看，友宝在线主要营收分为四个部分，分别是智慧零售业务、供应链运营服务、数字增值服务及其他。其中，智慧零售业务也就是通过自动售货机进行商品零售服务，是友宝在线的主要营收来源，报告期内收入占比高达56．5％、70．3％、71．6％、81．2％。而这部分业务占比不仅较大，还在逐年增多，因此友宝在线开发新的盈利增长曲线一事越来越迫在眉睫。

2016年，友宝在线收购了友唱M－bar所在公司前沿科技，开启了迷你KTV的新兴业态。然而随着疫情冲击，这一细分行业很快触碰到了行业天花板，增长势头一落千丈。2019年，友宝在线旗下迷你KTV点位数量达到6410个，此后数值每况愈下，直到不再单独进行披露。

除了迷你KTV外，友宝在线还先后尝试了智能橙子机、智能椰子机乃至养生机（新鲜冲泡业务）。不过，多元化细分业态并未给友宝在线带来新的盈利增长曲线。

从开源节流的角度来看，既然不能挖掘到新的盈利增长点，那么能做好成本控制，或许也能够提升友宝在线的盈利能力。有鉴于此，友宝在线将目光转至提升周转率一事上，希望能够进一步调控点位费和物流供应链体系中的成本支出。

现阶段，友宝在线将扩展重点集中在区域中学校和工厂中，两大板块站点占比几乎达到50％左右，就是希望借此抢占人流量大的点位，从而进一步提高单台自动售货机的营收。从2021年营收的恢复情况来看，此举的确取得了一定成效。

此外，友宝在线的库存周转天数也由2020年的60天降至了2021年的51天，也是提升周转率的一大进步。然而与其他传统渠道的快消品公司相比，不论是周转天数还是渠道扩张，友宝在线都棋差一招。这也从侧面看出，消费者对于自动售货机的接受程度仍然要低于传统零售模式。

与此同时，企查查相关信息显示，友宝在线还曾在2019年因提供虚假经济普查资料而受到警告并处1万元罚款，公司面临着不小的经营风险。而在友宝在线涉及的司法诉讼案件中，友宝在线作为被告涉及到6起案件，分别牵扯到商标权、专利权纠纷等领域，案件执行金额累计超过400万元。一旦败诉，对于友宝在线而言又是一笔不菲的支出。

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合伙人模式收效甚微，市场竞争日益激烈

重重困境夹击之下，友宝在线于2020年开始为点位合伙人进行分成，比例在交易商品总额的20％－30％之间。这种类似“门店加盟”式的合作方式，给公司减轻了运营及扩张压力。而合伙人能够接受公司提供的点位或者参与投资，以利润分成的模式实现盈利。

合伙人模式很快给友宝在线带来了“甜头”。2019－2021年，点位合伙人经营所产生的收益由2．5亿元迅速攀升至14．8亿元。截至2021年末，点位合伙人数量已经达到2．1万个，运营点位数量达到7．1万个。

然而即便如此，友宝在线也始终未能依靠新模式盈利。相反，投入真金白银加入到合伙人模式下的投资者们迟迟未能盈利，不得不纷纷选择“批量出走”。2022年前三季度，公司点位数量减少1．5万个，其中直营点位减少578个，合伙人点位净减少1．46万个。

对于合伙人点位的急剧下滑，友宝在线也在招股书中坦承隐忧：如果无法维持合伙人模式的现时规模、挽留现有点位合伙人或吸引新点位合伙人，或点位合伙人缩减业务规模，点位网络扩张计划可能会被中断，且相关的收入贡献将会减少，业务、财务状况及经营业绩可能会因而受到重大不利影响。

除了内忧加剧，友宝在线还面临着严重的外部市场竞争。以农夫山泉为例，其智能终端零售设备已经超过6万台，与友宝在线的69964个自动售货机已经不相上下。

此外，截至2022年11月，丰e足食线下智能柜点位已经接近8万个，与开始战略收缩的友宝在线更是形成鲜明对比。至于创新型饮料品牌元气森林，更是将智能零售柜作为渠道重点发展方向，并计划在2022年底投放10万个智能柜点位，全年销售额预计将达100亿元。

不论是线下智能柜还是智能零售柜，他们的存在都统一且精准打击到了友宝在线。而更为残酷的事实是，友宝占据大半江山的营收来源，仅仅是上述竞争对头的销售渠道之一。这种规模上的落差，更成为友宝在线经营突破的巨大难关。

结语：

从根本上来看，无人零售的重点仍是落在“零售”二字之上，其与传统零售最大的区别就在于“无人”。因此，无人零售的形式仍是万变不离其宗，最大的优势与区别只是压缩零售商的成本，减少人员接触。按道理来讲，疫情时期这种经营模式应该较能满足消费者的需求，但在居民普遍足不出户的情况下，无人零售也陷入了无货可卖的危机。

面对各大饮品公司以及同行兄弟们的无情碾压，友宝在线究竟如何寻找新的盈利增长点，时间似乎已经不等人了。

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       原文标题 : 友宝在线二冲港股：背靠蚂蚁，三年亏15亿