文|芳芳

来源|新经济观察团

在无数次上市传闻又不了了之后，货拉拉IPO终于尘埃落定。3月28日，货拉拉正式递交招股书，拟扣响港交所大门。公司主体名称定为“拉拉科技”，高盛、美银证券、摩根大通为其联席保荐人。

招股书显示，这家成立已满10年的“互联网+物流”公司，近三年来累计营收在24亿美元左右，复合年增长率近40%。而经调整利润，也由2020、2021年的严重亏损，到2022年扭亏为盈，实现首次盈利0.53亿美元的“华丽转身”。

然而，在靓丽的财报背后，货拉拉的扭亏并不厚道：受平台收佣和降费双重“压榨”的货运司机，在投诉网站上叫苦不堪。而“赌徒”出身的创始人周胜馥却早已套现11亿元，加上大量的法律纠纷、相关部门的七次约谈，冲击上市的货拉拉已深陷信任危机。

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扭亏为盈靠双重“压榨”司机

货拉拉成立于2013年，公司致力于公路货运数字化场景，是行业当之无愧的先行者。成立10年来，货拉拉的业务版图已由最初的粤港澳大湾区，迅速拓展至新加坡、泰国、菲律宾、越南、印度、巴西、孟加拉国等多个国家，并覆盖同城及跨城货运、企业版物流服务、搬家、零担、汽车租售及车后市场服务等多个业务板块。

业务的急剧扩张，货拉拉的行业地位水涨船高。招股书援引弗若斯特沙利文数据显示，2020-2022年，货拉拉全球GTV由37.32亿美元增至73.07亿美元。按照2022年上半年闭环管理GTV计，货拉拉已经成为全球最大的物流交易平台和同城物流交易平台。

与此同时，货拉拉的营业收入也进入高速发展时期。根据招股书，2020-2022年，货拉拉全平台营收分别达到5.29亿美元、8.45亿美元、10.35亿美元，复合年增长率高达39.9%。

然而就在2020年，滴滴投入1亿元成立滴滴货运，加入同城货运市场战，通过双方补贴奖励，吸引了众多新用户和新司机入驻，也倒逼其他同行被迫加入战争，战况愈演愈烈。

经历几轮补贴大战洗礼后，快狗打车去年终于流血上市，至今仍未摆脱亏损现状；货拉拉几次传出上市传闻，如今在艰难扭亏中迎来新消息。

受此影响，2020、2021年，货拉拉经调整净亏损分别达到1.55亿美元和6.31亿美元，2021年净亏损幅度扩大了307%。直到2022年，货拉拉才艰难迎来成立10年后的首次盈利，经调整净利润仅为5323.3万美元。

根据官方说法，扭亏为盈的主要原因在于有效的变现策略、收入来源增加和经营效率的提升等，而以往的亏损主要归因于规模及地域扩张、用户增长及参与度以及产品创新方面持续大额投资。

但实际情况是，货拉拉的扭亏为盈，确实是通过“开源节流”，但“开源节流”的刀口几乎都是指向司机：一边向司机双重收费提高收入，一边缩减司机端销售费用降低成本，轮番操作下终于艰难盈利。

从营收来源看，货拉拉三大主要收入来源分别为货运平台服务、多元化物流服务、增值服务。其中，货运平台服务作为公司的收入支柱，报告期内分别实现收入2.29亿美元、4.09亿美元、5.66亿元，营收占比达到43.3%、48.5%、54.7%，占据了整体营收的半壁江山。

而该板块的收入来源主要依赖混合变现模式，即司机会员费收入，以及司机履行的运输订单完成后向其收取的佣金。依靠“会员费+佣金”的双重“压榨”，货拉拉在中国内地的货运平台服务变现率由2021年的7.6%上升至2022年的9.7%。

不仅如此，货拉拉还在此基础上对会员服务进行改革，按月费高低区分佣金比例：月费越高，抽佣比例就越低，反之月费月底，抽佣比例也就越高。以同城货运服务为例，货拉拉平台司机的一二三级会员月费分别为189元、489元和739元，而非会员和一二三级会员的佣金率分别为18%、14%、11%和8%。

这样的改革手法见效奇快。2020-2021年，在混合变现模式推行初期，公司大部分货运平台服务收入依赖司机会员费；而此后随着“会员费+佣金”收费模式不断推进，佣金占货运平台服务收入的比例有大幅增长：由2020年的24.57%增长至2022年的63.52%。受益于佣金的增长，到2022年，货拉拉货运平台服务毛利达到4.21亿美元，同比增长74.8%；毛利率达到74.3%，同比增长15.5%，为扭亏做出重要贡献。

另一方面，货拉拉还在成本上大幅缩减对于司机的投放。报告期内，公司销售及营销费用分别达到2.39亿美元、6.73亿美元、1.98亿美元，2022年该项开支的大幅骤减，正是货拉拉缩减了向商户提供的优惠券等折扣及司机转介费、销售员工成本及其他。2022 年，上述三项开支分别为1.37亿美元、2992.6万美元、3113万美元，同比分别下滑74.56%、49.59%和58.68%。

通过“磨刀霍霍”向司机，货拉拉终于实现了扭亏为盈，未上市交出一份好看的财报。然而，这种操作无异于“饮鸩止渴”，短期压榨司机带来的利润也消耗了平台口碑，对长期发展十分不利。但面对上市的急切，货拉拉已经管不了那么多。

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爆发的司机端投诉和司法纠纷

伴随短期的盈利，货拉拉背后的风险持续暴露。根据网上公开投诉平台，截至目前，货拉拉已累计收到23201条，其中仅有10%左右是来自于消费端，而近九成的投诉均出自司机端，平台与司机间的矛盾与日俱增。

不仅如此，货拉拉的平台投诉量在全行业中也是绝无仅有的高。快狗打车、运满满、货车帮、满帮在黑猫投诉平台上的累计投诉量分别为4312条、3499条、1599条、141条，远高于其他品牌的投诉量之和。

观察团通过梳理上述投诉，发现有关货拉拉“未结清费用”、“不退还司机押金”、“平台判罚不合理”等问题屡见不鲜。总之司机一旦入驻货拉拉平台，几乎等同于进入了“一言堂”，在严苛的规则限制下，司机的自主权愈发减弱。

市场上看，货拉拉与司机之间的矛盾已经愈演愈烈。2022年11月，广州、浙江等多个一、二线重点城市货车司机正式向货拉拉“宣战”，称其“多因素计费模式”、“特惠顺路单”暗藏玄机，并号召全国各地货拉拉司机共同加入到这场集体罢工的抗议行动中来。

由于此次罢工风波影响较大，相关部门也对货拉拉进行约谈。据交通运输新业态协同监管部际联席会议办公室信息，该次约谈的重点问题在于，货拉拉采用一口价订单、上线“特惠顺路”产品等方式恶意压低运价，严重损害货车司机合法权益，扰乱市场公平竞争秩序。

而这样的约谈对于货拉拉而言，已经是“家常便饭”。2022年2月、6月、7月、9月，再加上上述事发的11、12月，相关部门在一年时间里已对货拉拉约谈七次之多。而从司机们和投诉平台上的反馈来看，货拉拉尽管屡次对外回应配合整改，但收效不佳。

而另据企查查资料，截至目前，货拉拉旗下关联公司深圳依时货拉拉科技有限公司已卷入司法纠纷260起。其中，涉及到运输合同纠纷达到54起、机动车交通事故责任纠纷51起、公路货物运输合同纠纷23起、另有财产损害赔偿纠纷13起等。层出不穷的司法纠纷，也一再昭示着货拉拉平台之上暗藏的安全隐患仍时有发生，对司机和用户的生命、财产安全构成不小的威胁。

与此同时，货拉拉还受到33次行政处罚，累计罚款金额达到95.6万元。此外，在该公司历史被执行人信息中，该公司当前被执行总金额已经超过139万。

众多投诉及被处罚过往，暴露出货拉拉平台上各种漏洞与弊端，司机们仍处在被动局面。然而在同城货运行业赛道中，货拉拉仍以较为明显的优势占据主导和更多话语权，司机们想要翻身，显然很难。

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 “职业赌徒”周胜馥上市前套现11亿

如此嚣张跋扈的经营态度，与货拉拉背后的创始人周胜馥的个人经历密不可分。1977年，周胜馥出生于广东揭阳。由于自小天资聪慧，周胜馥在18岁那年就以十门功课全A的优异成绩，拿下香港新界史上第一个“十优状元”。此后，周胜馥的人生如开挂一般，先是进入美国斯坦福大学深造，并由物理学系转到经济学系。很快，他展现了出色的经济头脑，并顺利拿到贝恩咨询公司的顾问工作。

然而有的人或许天生不安于室。在贝恩咨询公司工作了3年时间后，周胜馥毅然辞去了光鲜亮丽的顾问工作，大胆投身在职业德州扑克手事业上，开始了长达7年的赌徒生涯。据媒体透露，周胜馥依靠出色的牌技一路乘风破浪，赚到3000多万港元身家，并成功从赌场中回撤，转投至香港房地产事业。

此后不久，香港楼市价格水涨船高，周胜馥也为日后创办货拉拉积攒了雄厚的资金基础。而周胜馥的眼光也一再得到资本认可。货拉拉成立后没多久，先后收获了11轮机构融资，累计金额达到26.62亿美元。投资方不乏高瓴资本、红杉资本、顺为资本、概念资本、老虎环球基金、腾讯、美团、中国平安等明星机构。

截至2022年2月末，货拉拉获得IPO前最后一轮2.3亿美元融资，投后估值已增长至130亿美元。借助公司市值的快速攀升，周胜馥也顺利套现回血。2021年3月-2022年12月，周胜馥先后将67.81万股、32.82万股、217.14万股股份分别转让给光源资本、弘晖资本、腾讯，分别套现4000万美元、2500万美元、1亿美元，累计套现金额折合人民币超11亿元。

周胜馥通过套现大赚了一笔，然而在激烈的竞争环境下，货拉拉依然面临着严峻的增长压力。就在公司递交招股书前一天，货拉拉宣布正式开启业务第二曲线——跑腿业务，进军即时配送领域。然而这一领域中已有美团跑腿、顺丰同城、闪送等众多成熟选手，且需要大量投入人力成本。想要抢占新的市场份额，无疑又将陷入新一轮烧钱战争之中。

不仅如此，招股书中还透露了新的造车项目：公司正利用从现有车辆租售服务经营经验开拓新商机，如电动商用车研发。对于新势力前辈们“没有200亿不要造车”的忠告，不知道货拉拉又听进去了多少。

结语：

作为一名曾经的“职业赌徒”，周胜馥的几次抉择都踩上了行业风口。“只要有价值，都值得all in”是其的一贯作风，然而赌场上毕竟没有“常胜将军”，面对日趋激烈的赛道竞争，货拉拉能否突出重围，未来的形势已经十分严峻。

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       原文标题 : 货拉拉上市，从“收割”司机开始