规模扩张

2016年，艾上AI智能英语学习系统在山西太原六十六中得到验证，1000多个学生提分率高达95％，平均提分20分以上。

邓亚采取会销的方式发展了一批代理，进入了更多学校。之所以采用会销模式，是因为2009年－2014年，邓亚入职北京某教育公司，一路做到大区经理，负责产品的全国销售。这家公司的产品主要靠会销。校园会销有其弊端，多是一次销售，受政策影响比较大，需要和校方领导打好关系。“在商业上，任何上不了台面的商业活动，都无法做大做强。你必须通过产品力、品牌力才能做大。”

不仅如此，半年之后，邓亚发现家长不付费。“一开始靠免费打入学校，学习效果很好，想让家长交费，很多家长不愿意交费。就是说在公立学校，让家长再次交费的路径行不通，不能大规模复制。”

此路不通，邓亚将眼光放到校外培训机构，无意间闯出了一条新路。

2017年，邓亚在廊坊建立直营校，招聘大学生做线下辅导老师，想看看艾上AI的智能学习系统在培训机构的效果如何。半年之后，90％以上的学生都提分了，幅度很大。这让邓亚信心大增，他找了山东、河南、江西、河北、安徽5省的一些传统培训机构，将产品免费提供给他们使用。一段时间后，邓亚发现，使用艾上AI智能学习系统的学员，成绩明显提升，也能够部分解决老师短缺的问题。但只有很少的传统培训机构愿意为此付费。邓亚调研后找到了客户不买单的原因。原来，智能学习系统是个新事物，大大降低了对老师的依赖。这相当于动了原来的老师的奶酪。“老师天天跟校长说，这个产品不行。要挑刺一个产品，肯定能找出很多问题来。”

2018年2月，邓亚决定通过加盟的方式发展校区。邓亚的销售线索前期主要来自今日头条的投放。彼时，今日头条的流量还不贵，一条销售线索才三四十块钱。为了节省成本，邓亚带了两个人在廊坊租了一个运营中心，开始打电话推销艾上AI智能学习系统。他打的第1通电话是天津的一个意向客户。还没等邓亚说明来意，对方便用单口相声的腔调，张口就骂，骂了邓亚好几分钟。邓亚一边听着，一边组织语言准备骂回去，但对方骂完即挂断了电话。邓亚再拨回去，发现对方把他拉黑了。

邓亚此前并没有做过招商，打了一个星期的电话，挺懵的，不知道说什么。屡败屡战，打了半个月后，他渐渐地摸索出一套话术来。“你要先讲智能教育。他不懂什么是智能教育、什么是个性化产品。但你给他类比线下教育。他带过孩子去上过辅导班，知道线下教育。你再接着告诉他，线下机构需要老师。没有好老师解决不了教学问题。好老师的成本又很高。怎么办？艾上AI的智能学习系统可以解决没有好老师的问题。然后，再说智能教育的优势，他自然而然就懂了。”慢慢地，邓亚邀约一些人到廊坊，参观直营校，参加招商会。邓亚算了一下，打100通电话，有3、4个人来参加招商会，后续有2个人愿意成为加盟商。

之前没干过教培的“小白”是艾上AI加盟校的主力军。他们有退伍军人、包工头、消防员、超市老板、服装店老板、餐馆老板等。

对于这些“小白”加盟校长来说，这是一门好生意。

从房租和师资的角度来看，若按照1：1．5㎡的比例，传统培训机构招收200个学生，需要租赁300㎡的物理空间。这么大的空间需要按大班、小班、1对1、阅读室，前台、咨询、接待等各种功能区进行布置。而艾上AI的线下机构的布置是0．75：1，同样招生200人，只需租赁150㎡教室就够了。如果同样招小学一年级到高三的12个年级的12个学生学英语，传统机构至少需要配置12个英语老师、12间教室。艾上AI的线下机构只需要一间教室、3个老师就够了。老师数量相当于传统机构的1／5、1／6。从运营门槛来看，传统机构有满班率之说。招不到9个学生，就亏本了。艾上AI则没有这个限制。从性价比来看，艾上AI按小班的价格收取费用，却提供相当于1对1的服务。

另外，艾上AI对加盟校区采取直营式的管理，并打造了五大护航体系让“小白”加盟校长变成行业专家。加盟校长首先要来北京总部参加6天6夜的“魔鬼”培训。培训内容涵盖经营一家培训机构的所有内容，从选址到开业、设计、注册公司、招聘，教学管理等均有涉及。艾上AI为加盟校长提供免费选址和设计、协助招聘、招生、试营业等。“在开业的时候，艾上AI总部会派团队过去，帮加盟校招生，一下子能够招三五十人，甚至六七十人。这就是总部帮扶的价值和意义。”每月，艾上AI会在全国各地进行区域性的实战培训，邀请当地的标杆校区的校长分享成功经验。艾上AI还会为教学老师提供业务培训。每周，艾上AI也会推出专门针对校长的业务培训。对于业绩特别差的校区，艾上AI会派团队进驻，对其进行1对1、点对点地帮扶。

据邓亚介绍，一个县城的加盟校，投资40万，60个学生（每个学生报两科，每科3000－4000元）就能盈亏平衡。“我们的净利润率很高，有的校区能够达到30％、40％。所以，我们的回本周期就比较短。8～12个月就能够回本。”

据了解，截至目前，艾上AI有1700多家加盟校区，绝大部分集中在三四五线城市。邓亚发现，做得最好的也是“小白”加盟校区。没经验的人更“听话”，总部让怎么干就怎么干。他们不会像做过教育培训机构的人，根据之前的经验选择性吸收，反而适得其反。

未来，邓亚透露，艾上AI会加大直营校的比例。“我们做加盟校是为了快速扩张，扩大我们的规模和知名度，提高市场占有率。做直营是为了扩大营收。一家直营校的收入相当于6家加盟校。”方式有二，一是自建，二是走的朴新教育的路子，并购加盟校。朴新教育的创始人沙云龙曾是新东方的三驾马车之一，在新东方时创造了运营学校的5000条管理细则，将管理和教学标准化与流程化。正因为沙云龙有如此强悍的控盘能力，所以朴新教育通过大规模并购加盟校最后还成功上市了。

邓亚认为，艾上AI的收购风险更低，因为艾上AI对加盟校的情况知根知底。而且没有文化融合的隔阂。“我们回购校区的优势要远远大于朴新。”邓亚计划用全资或者控股的方式并购头部5％的加盟校。“2020年，如果我们的校区能够达到4000家，头部5％就是200家校区，一家校区收入200万，200家就是4个亿。”从另一个角度来看，并购计划能够为旗下加盟商提供退出通道，“如果全资收购的话，总部会按照5倍或者8倍的利润现金收购”。

这次疫情让很多传统培训机构陷入困境，有备而来的艾上AI却趁此完成了产品和模式的升级，通过直播课＋智能学习系统＋在线辅导老师的方式，提升了交付的满意度。这也让艾上AI的AI＋教育模式吸引了众多传统培训机构的关注。邓亚正带着团队，卯足了干劲努力扩张公司的版图。