“我不是极客”

「资本侦探」：如影的目标用户是哪些人？

唐沐：我真的想瞄准一下中高端用户，但不是所谓金字塔顶尖的那帮用户，这套全屋智能套装是在几十平的房子里都想去拥有的。

「资本侦探」：怎么衡量中高端呢？

唐沐：首先从收入水平，我抓的基础盘是地产，最起码愿意按揭或者花全款买房子的人，本身是有一定经济条件或门槛的。

我始终相信，买得起房子的人让自己的家智能化一下，花个几千块一部手机的价格，他完全花得起，而且也是完全值得的。

「资本侦探」：对于目标客群有量化的标准吗，还是就是感性认知？

唐沐：有，如果我能抓到十万个用户和家庭，我就可以把这件事做成小而美，但是我完全相信在全中国不只十万个家庭希望拥有更好的生活体验或者智能生活体验。

「资本侦探」：你刚才提到说设计师是你未来非常重要的渠道，我感觉和苹果推电脑的时候路径有点像，最初苹果电脑也是设计师中有口皆碑，然后慢慢走向大众的。

唐沐：有点像，其实设计师这个群体很有意思，我说得稍微大一点，他们往往是引领社会朝着更好体验方向发展的一个用户群，他们算是最好的种子用户。

我们在“好好住”平台上看到一群对家装特别感兴趣，愿意花很多钱和很多时间的用户沉淀在上面，他们真的是对生活有追求的一群人，他们很容易影响到身边的人，我觉得抓这个群体特别好。

之前冯老板（指好好住创始人冯驌）给我讲过很有意思的一个数据。前几年好好住用户关注家装的活跃期是几个月，比如我要装房子，可能我在买房子之前和买房子之后，大概在交房子前后两三个月会关注家装这件事，但今天他发现这个事的时长已经拉长到18个月。

「资本侦探」：变成了一种生活方式。

唐沐：对，现在年轻人越来越愿意在这件事上花时间，另外，他发现平台上的用户愿意对设计花钱了，相信在三五年前，用户对家装设计这件事是能送则送。但今时今日情况完全变了，平台上一些年轻人甚至愿意花每平米100－1000元的设计费找真正好的全案设计师帮他把整个家居环境做起来，我会把这个群体当成是我的目标用户，其实他们并不一定很有钱，坦白讲。

我去讲中高端用户的时候并不是完全从财务角度分这些人，而是从对生活追求的角度。愿意在生活上花一些钱改善生活环境，我会把他们定义为生活品位中高端人群。

「资本侦探」：为什么现在的年轻人愿意为设计花钱？

唐沐：最根本的是整个中国的经济条件和发展到达了一定程度，大家接触好东西越来越多，整个推进了中国的年轻人或者中国的一个阶层的人愿意有更好的生活体验。

我去年参加美国丹佛智能家居展，看到两家给美国有钱人、大house做方案设计的公司：SONOS和control 4，针对每一户做设计、安装、执行，方案基本要几万美金甚至几十万美金，非常贵，但是展厅里人流穿梭，你能感觉到这一个很蓬勃的市场。而这些东西以我们可以把它做得更好，门槛更低，因为需求是普世的，只是目前的门槛太高了。

回到中国来看目前的情况，存在一个中间层级的产品形态没有被人填上。一边非常讲究性价比的智能单品，大家买的时候会在意几十块、十几块的、几块钱的差异；另外就是像美国这样超高端市场一套需要几十万、十几万美金去满足的这种智能家居，这两个走到了两个极端。

为什么中间不存在一个产品形态满足大部分人的需求？其实这里面是一个蓝海，虽然大家都觉得智能产品和智能家居这么多人这么多公司在做，几乎做消费类电子的都认为自己在做智能家居，但中间有一个蓝海是大家没有发现和看到的，这就是我的机会。

「资本侦探」：蓝海的另外一面是不是意味着你要去教育市场？

唐沐：七年前我去小米的时候就做了这件事，那时候一定是要做教育市场的。

但到目前，我认为很多手机厂商和家电厂商已经把这个概念推广到妇孺皆知，大家都知道智能家居，也都通过一些单品体验到智能家居带来的甜头了，现在这个阶段恰如其时。

「资本侦探」：你在讲和演示公测版的时候，重点提到的是窗帘和灯光的控制，但其他智能家居公司更乐意展示一些酷炫的功能。你对于智能家居的核心想法是什么？

唐沐：不是炫技，坦白讲，生活当中的需求很多时候是朴实无华的，也是比较自然的，光是人在生活中重要甚至是最重要的元素，因为你在家里面频繁操作的东西真的都跟灯光、照明有关。

我做了灯具、灯源、窗帘电机、开关面板，都和光相关，我要把光做好，它可以给用户带来五星级酒店甚至博物馆级别的光照体验，这是一个普世、高频、刚需的需求。用户会为真正的刚需和他在意的日常体验买单。

我觉得在装修或者家居改造场景里，用户对于价格的敏感程度会降低，在花了几百万买房、几十万装修后，再花大几千、一两万提升家庭的智能体验是非常值得的。当下的市场消费场景、消费心态都变了，全屋智能产品形态在这个时候出现是没问题的。

如影智能家居展示图，来源官网

「资本侦探」：你现在自己家里在智能家居体验方面是什么样的状态？

唐沐：我把自己的东西全装上了。

「资本侦探」：在没有自己的产品之前呢？

唐沐：在此之前我只装必须的产品，我不是那种自己DIY把家搞成这种很智能家居感觉的，如果我真要这样做的话，我真的连马桶盖都可以做智能的。

「资本侦探」：如影最终想要达到的理想状态是什么样的？哪些设备可以连，哪些不可以连？

唐沐：我只连刚需的东西，真的有场景我才去做连接。比如这次我为什么说只做光，我不做别的各种各样的电器，我只做光，因为我觉得光是有联动需求的，我想做的就是一些自然的体验。

「资本侦探」：所以你不追求极客精神？

唐沐：其实我不是极客，但是我喜欢新鲜的东西，比如像HOLOLENS二代一出我马上买一个，但我对生活的要求其实蛮简单的，我以好体验和舒服作为判断标准去做的。当然现在我在做全屋智能产品的时候，我当然得吃自己的狗粮。

10万台60秒，30万台一年

「资本侦探」：你说创业这件事情想了很久，想过但是不敢做，具体想了多长时间？

唐沐：说实话，较早期时候，就有地产公司找我，但我觉得当时我的能力还不够，对商业，对生意，从头到尾把一个产品做上市其实并没有那么强的经验。而且你知道纯互联网和做实业差别实在太大了，所以当时我没有接受那家地产公司的邀请，我去了小米，同时也是因为雷总（雷军）是我的老上级，阿黎（黎万强）也是我的老上级，我觉得他们做这个事很有意思，我就想去做，也给我一个机会去尝试。

我的感受是，智能家居是足够我做很长时间的事，现在的资方给我的耐心是足够的，我也有足够的时间和资源打磨产品，这是足够的。

「资本侦探」：创业做决定的那一刻，是什么推动你最终下定决心？

唐沐：这个因素确实是多方面的，在做到重复自我的舒适圈里的时候就需要突破自我，走出舒适圈，接受新的挑战了。

「资本侦探」：当下市场很推崇的产品，无论苹果或者特斯拉，一开始就投入很大的精力在产品技术和设计上，最后从小众慢慢走向大众，但是国内的路径似乎更愿意从一开始就去讲大众市场，更追求规模、速度和效益，我从一进门就觉得这是一家很有品质感的公司，结合你对如影发展理念的阐述，觉得如影的发展理念似乎是偏向苹果、特斯拉的，这种路线在国内市场的成功机率高吗？

唐沐：这跟我对这家公司的定位有一定的关系，其实，像苹果包括特斯拉，特斯拉最开始在做它的车的时候，一开始定位就很高，适于中高端市场，到现在做到Model 3的时候，就是在向大众市场普及的时期了。

它的调性做高了，产品定位是完全不一样的，会给人不一样的感觉，但同时发现说调性这么高的产品，定价上并不是让人觉得望而却步，用户就会更容易接受它。

我认为如影的用户群体没有那么小，即使我们追求品质，以今天中国用户对家居生活的追求，那个圈子并没有那么小。

「资本侦探」：智能家居领域大家都很喜欢抢中心的位置，电视机厂说电视是家庭的中心，做冰箱的厂商说冰箱是中心，你也说过路由器是家庭的中心，到底什么是中心？

唐沐：这件事我有一个反思，就是当我看到一家做智能插座的人说他们才是中心的时候，我突然在反思这件事，这件事重要吗，这有意义吗？

「资本侦探」：中心的价值是什么？

唐沐：大家说中心无非是讲流量，如果你是一个流量入口的话，可能意味着很赚钱：大家都看到BAT赚钱，是因为他们有流量。

那段时间我自己在各种场合演讲的时候说，路由器是绝对智能家居的中心，之后发现有一家智能插座的厂商也在讲智能插座是未来家庭智能的中心，我突然在反思，我觉得我和他一样傻。他太搞笑了吧，但我回想一下，我也很搞笑，因为你就是一个路由器而已，你不要把自己想象的那么重要，好像世界的中心都围绕着你转。

其实我把路由器做得很好看，花了很多心思，后来我发现，用户说你的路由器做得真好看，然后给我发了一张照片，塞在沙发下面，拿了一些胶带很胡乱的缠在一些柱子上，我当时心都碎了。

「资本侦探」：这也是瓶颈感的来源之一吗？

唐沐：对，我当时就觉得说我是不是太自以为是了，就觉得我做的东西就是整个世界的中心。后来我想这对用户来说不重要，用户有没有花时间在这件事上，这是蛮重要的，其实就是回想起来之前做互联网产品，用户愿意花时间在QQ上，愿意花时间在微信上，在抖音，在今日头条上，这件事足够重要。所以，不能强凹造型。

「资本侦探」：如影管理层搭得特别全，首席人才官、CTO还有CFO都齐整了，对于一家创业公司来说这挺豪华的。当时在和团队聊的时候，他们最大的顾虑是什么？

唐沐：这个配置其实来自于过去我的人脉，确实可能起点是不太一样的，毕竟我过去做了差不多二十年，四十三岁大龄创业，就跟当时雷总无数次讲过他的创业经历，现在我们看雷总当时的团队也非常豪华，像斌总、KK、阿黎都是很豪华的阵容，这就和创业之前自己的人生积累、人脉积累有一些关系。