提升议价权，规模为王

不过，“漆改粉”一方面促成了上游聚酯树脂行业的崛起，另一方面也加重了该行业隐藏问题——议价权不高。

聚酯树脂生产企业位于整个粉末涂料产业中游，上游主要原材料为石油加工行业的下游产品，其价格走势取决于原油价格波动影响，透明度高，可议价空间不大。且上游供应商一般要求现款结算，占用了聚酯树脂生产企业大量资金。

下游粉末涂料厂商终端应用客户主要为大型建材、家电、汽车企业，“漆改粉”趋势下，粉末涂料厂商的采购规模持续扩大，作为购买者的议价能力随之提高。

此外，国内聚酯树脂市场上现有200多家企业展开着充分竞争，“通用型”聚酯树脂被替代可能性高，因此光华股份等都不敢轻易抬高通用型产品价格，盈利空间被严重挤占。2017－2019年尽管光华股份毛利率逐年上涨，但主要是来自于原材料成本下降，可见其盈利十分被动，如何争取自主盈利空间？

针对这一问题，光华股份计划用“增量”推动“降本”和“提价”。即扩大生产规模，一方面通过规模效应降低单位生产成本，另一方面争取更大体量订单，抢占更多市场份额，提高主要客户的转换成本，从而提升议价话语权。

当前，光华股份配备的45立方反应釜，相比于国内外聚酯树脂企业的普通单体反应釜，单次产量遥遥领先。2019年其5．5万吨聚酯树脂技改项目顺利投产，将产能推高至9．9万吨。虽然光华股份产能持续扩张，但市场仍在释放供不应求信号，其产能利用率已经从2017年的108％提高至2019年的138％。

可见，无论是解决超负荷生产的“燃眉之急”，还是用大规模提升议价权的“长久之计”，再度扩产都是光华股份的必然之举。其计划筹集4．3亿资金来新增12万吨产能，届时光华股份总产能将超过现有20万吨产能的神剑股份。

差异化探索，押注汽车

除了针对降本提价提出“增量”打法，光华股份还结合“通用型”聚酯树脂被替代可能性高，打造出了“专用型”聚酯树脂，意图增强不可替代性。

“专用型”产品在耐候性等方面具有更优异的性能或特殊功能，因此相较“通用型”附加值更高，盈利空间更大。企业往往对“专用型”配方更为保密，以此作为自身特色，因此一般难以被取代。

例如神剑股份打造了独具特色的节能环保型聚酯树脂，而光华股份则在低温固化、改性树脂等领域形成了比较优势，完美迎合了下游应用领域对节能化、功能化粉末涂料的需求。

粉末涂料部分应用领域，图：光华股份招股书

其生产的“低温固化型粉末涂料聚酯树脂”，在150－160度环境中即可快速固化成膜，而常规树脂固化温度多在200度以上，有效降低了生产能耗，实现“节能化”。

此外，光华股份创造性地在树脂合成阶段直接引入石墨烯，研发出“石墨烯改性聚酯树脂”，石墨烯导电效果极佳，以此开发出的树脂具有良好的防静电性能，石墨烯的片状结构也极大提高了最终成膜的耐腐蚀性能。

这两款“专用型”树脂制成的粉末涂料，在汽车底盘及发动机涂装、汽车车身罩光、汽车内饰涂装等应用前景十分广阔。

2017年《“十三五”挥发性有机物防治工作方案》将粉末涂料列为汽车零部件制造领域低VOC排放、汽车涂装绿色环保型涂料，鼓励粉末涂料在汽车领域应用。随着主打“节能降耗”的新能源汽车加速替代传统汽车，同样以绿色环保著称的粉末涂料将在汽车领域收获更多红利。

不过，从光华股份现有技术水平来看，“专用型”聚酯树脂技术还有待强化。因此其计划投资0．7亿元，建设集技术研发、外观设计、试验检测等功能为一体的“粉末涂料聚酯树脂材料研发试验平台”，并力争将其打造为国家级高水平研发中心，研发重点则是攻克低温固化技术、树脂改性技术。

光华股份仅用六年逆袭成为行业销量第二，不仅因为善于把握“漆改粉”契机，也在于特有区位优势和人才优势。不过，身处粉末涂料产业链中间环节，其盈利空间天然受到上下游挤占，大规模生产“通用型”树脂旨在提高议价权并赶超神剑股份，打磨高附加值的“专用型”树脂押注汽车增量空间，“黑马”称王为时不远。