瞄准优质客户，平衡产能

相比于市场空间，竞争格局更为重要。

中国航空锻件市场龙头无疑是中航重机，其不仅在加工工艺和设备上领先，营收规模也是竞争对手短期不能企及的。

但由于该市场参与者有限，处于有限竞争格局，因此派克新材获得了足够的机会，其相关营收从2016年的1488．34万，增长至2019年的1．34亿，年均复合增速208．03％。

除了技术水平达标，派克新材对相关客户深度挖掘也是重要的原因。

为了在军品业务稳住脚跟，派克新材在重点区域设立办事处，以跟踪相关企业。目前，已在上海、北京、西安、成都等地设立了销售办事处，有专人负责客户关系维护及售后服务，可及时把握客户需求。

为进一步拓展军品业务，派克新材于2016年下半年启动 “年产5000吨航空发动机及燃气轮机用特种合金材料结构件生产线项目”。该项目于2017年建成，并陆续投产，2019年上半年基本建设完毕，主要为航空、航天及舰船等高端产品配套。

因此，在航天领域，派克新材也是取得了不错的成绩。

2017年，派克新材为航天科技集团提供试制产品，收入达4837．92万元，较2016年同比增长467．07％。同年，派克新材还成为了航天科工集团锻件供应商。

航天科技集团和航天科工集团作为中国航天事业的承载主体，派克新材拿下这两家企业，为其后续在航天领域发展铺好了道路。

2019年，派克新材航天锻件收入8823．27万元，较2018年同比增加38．41％，主要由于其与航天科技集团和航天科工集团的合作继续深入，销量大幅增长。

2016年起，派克新材军工订单开始暴增，军工业务也逐渐占据其更多的产能。产能扩张不可能一蹴而就，派克新材当务之急是合理高效地利用产能。

派克新材民用领域主要为电力领域和石化领域。在电力领域，派克新材下游企业包括风电、火电、核电企业。

核电属于高端领域，其锻件需要在高温、高压、强中子幅照、硼酸水腐蚀、冲刷和水力振动等严峻条件下工作，对锻件品质要求高，所以附加值高，是派克新材希望有所作为的方向。

近期，派克新材已取得东方电气（600875）6，250万元，以及大连加氢反应器制造有限公司585．92万元的核电锻件订单，对其未来核电锻件的发展形成重要支撑。

在相对传统的风电和火电市场，派克新材选择了火电市场。

风电锻件的国内终端客户主要为国家五大发电集团，终端客户在产品的采购定价、付款时间等方面具有较强的话语权，对供应商整体付款周期较长，从而导致产业链中上游供应商回款时间普遍较长；过去4年内，派克新材为提高资金使用效率，降低风电锻件对资金的长期占用，主动缩减了国内风电锻件的业务规模。

因此，派克新材火电营收占比逐渐增多，且毛利率也有所提升，从2016年的34．57％，提高至2018年的47．82％。

2019年，受国家新一轮去煤电化政策的影响，派克新材火电锻件客户新增订单有所减少，且火电企业为进一步控制成本，报价也有所降低。

除了在电力行业中做选择，派克新材还在赛道上做出选择，将精力更多地放在了石化行业。

事实上，石化锻件市场参与者众多，竞争比较激烈。但2016年以来，中国石化行业回暖，行业投资力度加大。派克新材主动抓住周期机会，凭借着出色的服务能力、过硬的产品质量，以及灵活的价格策略，维护并开拓了大量回款较好的优质客户，从而带动了其石化锻件产品收入持续增长。

因此，派克新材石化相关营收从2016年的6568．45万，增至2019年的2．77亿，年均复合增长61．56％。

过去，派克新材凭借进入军工领域，以及石化行业景气度上升，取得了耀眼成绩，营收从2016年的3．40亿，增至2019年的8．84亿，年均复合增长37．51％。未来，派克新材军工领域营收将占据其总营收更大比重，并且辅助其总营收不断突破，有望成为继中航重机之外的第二极。