什么才是长久之计?

　　目前外部大环境仍存在众多的不确定性，国内新基建及“十四五”规划等政策都在继续支撑着需求量增加，因而这波原材料涨价潮还无法确定具体会延续到何时。从长期来讲，也要进行思考，连接器企业究竟怎样才能在面对上游原物料供应不稳定、成本的不断变化的同时保持稳定且有优势的发展?

　　1、明确产品市场定位

　　原材料上涨，也会使竞争更加激烈。市场上每一次的变动都是洗牌的过程，一味的打价格战、没有长远规划的企业会在一次次洗牌中被淘汰。因此越是小的企业越是应该清楚自己的目标市场，在产品生产规划时就应该考虑到各种情况，定位应更明确。

　　“企业本身要找清楚企业自己的市场方向，不要去碰价格太低且不符合企业自身的市场目标的领域。”格康电子科技(深圳)有限公司市场部协理王宇说到。

　　深圳市步步精科技有限公司总经理李建浦表示，如果产品本身靠的是技术和专利的高附加值，而不是靠简单粗暴的低价格，它就不会因为原材料的上涨而丧失市场。

　　昆山全方位电子有限公司市场部经理翟重阳说到：“如果你的产品卖给客户毛利率只有3~5个点，那么原材料涨价的这1~2个点影响就非常大，甚至影响一个企业的生死。而我们做中高端市场，对于原材料涨价的1~2个点自己可以消化吸收。”

　　常州柯特瓦电子有限公司总经理李延洪表示，公司其实也有考虑如何从长远的应对这种情况，主要靠的还是要提高产品的价值。

　　“原材料占比高、产品定位低的连接器，会对原材料涨价的敏感性比较大。因此我们要控制材料的成本在我们产品单价的比重。这其中最重要的是靠产品的品质、性能和定位，将产品定位在高端线，当原材料涨价时，连接器附加值高时就不会被原材料的波动影响。”李延洪说。

　　2、全方位的管控

　　企业自身内部在进行生产、管理以及产品规划时就要做好管控和规划。从各个环节上企业需做好降本、生产上也应提高自动化程度等方法来提升消化能力。

　　深圳市拓普联科技术股份有限公司总经理肖岚认为，在设计或者制造过程当中有效的利用材料来降低耗费，这个空间是非常有限的。因此需要通过人力成本、管理成本等策略的降低来做应对和弥补，才能有效的在未来的竞争当中保持有利的竞争力。

　　王宇表示，首先，企业的财务和管理上的指标管控要到位，要做好人力资源和生产力的规划。其次，打造柔性供应链，多元化的供应渠道，“不要将所有鸡蛋放进篮子里”。

　　何雪平也表示，应对原材料的涨价，长江连接器要增加生产的自动化程度以及模具的产能，以此提升价格的竞争力。“因为原材料涨价了，我们可能会去开发一套新的模具，来抵消一部分的原材料上涨带来的成本。”

　　翟重阳表示，面对原材料的上涨全方位电子正在大力投入自动化，减少对人员的依赖。因为对于劳动密集型的产业，大量的依赖人工会形成很大的冲击。因此，公司正在进行数字化转型、自动化的ERP管理。

　　“通过今年的疫情，我们做好了充分的应急措施和规划，不管是从产品的材料成本还是生产交付，基本上把这些风险都控制在自己可承受的范围之内。”翟重阳补充说。

　　诚然，企业在进行产品开发定价时就要有适当的风险溢价算在其中，以应对类似于原材料涨价等不可控的事情发生。

　　李建浦对此也表示：“这轮原材料涨价潮步步精目前暂时尚未和客户谈涨价。我们在产品开发时已经把风险溢价算在里面了，原材料涨价只会让利润稍微的削弱，但是是在可控范围内。”

　　3、品牌、品质双提升

　　在客户心中建立长期的信任机制至关重要，企业的品牌、技术和产品的质量都是在客户心中建立信任的重要因素。

　　李建浦认为，当一个企业的品牌足够能打的时候，那么企业的产品就有一定的议价能力。

　　尼科劢迪(天津)电子有限公司市场部经理曹桢说：“原材料是在涨价，但是相对来说，这样的情况就凸显我们品牌的性价比会要比别的牌子要高。”

　　“在军工和工业市场表现尤为明显，在这种技术要求严苛的应用场景中，首先注重的绝对是品质，而不是价格。因为连接器企业是处在上游的厂商，可能会因为涨价丢掉一部分生意。但是有品质有技术，就可以站得住脚，虽然客户可以因为价格一时的上涨找别家，但是会因为我们的产品品质再回来。”曹桢补充道。

　　4、原材料国产替代

　　此外，也可以借此机会尝试使用国产的材料。近两年国际形势不稳定以及美国对中国的制裁使得不少企业开始转向选择国内的产品，我国不少连接器企业也受国产替代趋势影响获得了不少的订单。这波原材料趋涨的行情驱动下，原材料的国产替代正逐步深入到各级厂商意识中。

　　在肖岚看来，连接器使用的原材料，一直以来大部分还是依赖于进口，现在可以尝试开发国产替代的原材料。

　　5、囤库存

　　对于有条件的企业，还可利用期货市场对原材料进行套期保值。但未来具有不确定性，套期保值的方法仍具有一定风险，企业还需做好预判和准备才可进行操作。

　　“在原材料价格低的时候，我们存了100吨的铜量，我们每年都会做原材料的囤积，确实值得去存期货。”李建浦表示。

　　肖岚也提出，塑胶料、铜、贵金属金银等等大宗物品，可以通过期货市场做对冲的交易，但需要专业的技能和规模做保证。“比如说从我们行业的角度来讲，我们可以联合这个行业来做一些做期货的对冲，这个我觉得是可行的。”

　　总结

　　任潮涨潮落，企业还应审时度势，将目光放长远，从容积极地应对每一次风波。不光是材料，面对供应链上的变动，企业都应思考，如何才能在一次次的大浪淘沙中存活而不是因此失去竞争力。

　　面对原材料的价格上涨，对于打价格战的企业在此前就将自己毛利率压缩到极致，面对原材料涨价时经营压力就会变大，会因此失去低价格的竞争优势。通过这段时间的原材料上涨可以看出，面对供应链带来的成本不稳定，企业应规划好市场化的长效价格与供应协调机制，形成坚韧、有序的供应链生态系统和长效价格体系。

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