从2017年起，图湃影像就陆续与清华长庚医院、协和医院等知名医疗机构展开了学术合作，不断打磨产品功能细节。历经两年多的市场调研及反馈，图湃影像制定出了切实可行的市场运营战略，组建了专家级的市场运营顾问团队。

图湃影像除了与下游端的医疗机构建立长期友好的合作关系外，也在不断与上游端的原材料及器件供应商之间进行磨合。这些都是宝贵的经验，也是图湃影像未来与其他入场者之间的另外一个重要优势。

弯道超车技术先行：扫频OCT、 IV－OCT

要想抢占外企的市场份额，国内OCT企业技术的跨越式发展乃至超越必不可少。结合目前各家的研发状况来看，国产OCT已经实现了核心技术跟进，部分技术领先。

1、跟进扫频OCT

在学术上，OCT通常被分为三代：一代是时域OCT，二代是频域OCT中的光谱OCT，三代则是频域OCT中的扫频OCT。

扫频OCT也是目前国际上卡尔蔡司、拓普康等大公司新一代产品所用的技术。为了不落后于人，国内的OCT企业中，微光医疗、图湃影像、视微影像等也纷纷自主研发并采用了这种技术。

三代OCT技术对比

光学系统与软件算法集成度较低，导致原有的国产OCT设备成像质量一般。视微影像提供的数据显示，其产品采用最新的扫频技术，从扫描速度、扫描范围、成像深度等核心参数都超越卡尔蔡司在国内的高端OCT产品Cirrus 5000，成像质量也是远超越Cirrus 5000。

目前，全球最先进的商业化眼科OCT是Zeiss Plex Elit 9000，其扫描速度10万次A－scan／秒。而国内视微影像即将获得注册证的VG200产品官方数据显示速度是其2倍，能达到20万次A－scan／秒，且扫描范围也要更大。这就好比CT从64排升级到128排，MRI从1．5T升级到3．0T。

2、双模融合

除了核心技术的迭代，双模融合也成为近两年OCT技术的新方向。

OCT和IVUS两者都是指导冠脉介入治疗的常用腔内影像学手段，具有极高的临床价值。其用途包括：预处理评估病变，选择合适大小及长度的支架， 优化支架扩张，发现急性并发症，随访并识别晚期支架失败的机制（晚期支架内血栓，内膜增生，支架扩张不良，支架断裂）等等。

图片来源：英美达官网

由于两种成像手段的技术原理不同，IVUS基于超声成像原理可以获得较大的成像深度和范围，但是其图像清晰度不足；OCT基于光学成像原理可以获得高清晰成像，但是成像深度和范围不足。

在临床应用中表现的技术优势也各有不同，IVUS在PCI前评估斑块负荷、支架选型、PCI后的支架扩张、支架边缘评估，以及术后随访中的内膜增生、正性重构等方面优势明显；OCT则在PCI前评估钙化斑块、PCI后支架贴壁、支架边缘疾病，以及术后随访中支架贴壁等方面优势明显。

临床研究表明IVUS和OCT各有利弊，并表现出优势互补的特点。IVUS－OCT双模系统的问世，可以让医生同时获得两种影像，在PCI过程中将获得更加丰富的影像信息，让诊断和治疗也将更加精准。

2018年3月，深圳英美达公司开发出超高速IVUS＋OCT双模成像系统。该系统能够同时实现IVUS和OCT两种成像模式，且同时能获得200帧／秒的成像帧率，完成一次成像仅需2－3秒时间。

据了解，该成像速度已经趋于双模成像系统的在心血管成像的速度极限，为全球最快速的双模成像系统之一。

图片来源：英美达官网

通过自主研发，英美达实现了一次性双模成像探头、高速超声模块、激光光学模块、高速成像系统等多个核心部件的技术攻关。特别需要指出的是，该系统使用的双模探头的直径仅1．05mm （在其中同时集成了IVUS和OCT元件），与单一模态的IVUS探头直径一致。

图片来源：英美达官网

目前，我国的血管内成像设备完全依赖进口，英美达的IVUS－OCT双模成像系统，有望从技术上领先国外现有临床设备，实现国产设备技术上的弯道超车。

除了英美达之外，前文提到的恒宇医疗也在进行血管内多模态成像的技术研发。

据恒宇医疗总经理兼联合创始人赵士勇介绍，OCT和IVUS各自具有自身的优势。OCT在识别、支架贴壁、支架的内膜撕裂，以及内膜对支架的覆盖、斑块性质的判断以及薄纤维帽的识别方面是目前最优的方式。

但OCT的问题是穿透深度较短，只有1到2毫米。而IVUS分辨率较低，但其穿透深度可达到4到5毫米。双模成像结合了OCT和IVUS各自的优势，兼顾高分辨率与成像深度，同时降低了OCT＋IVUS成像的价格。

双模成像固然很火，但也有一些从业者提出了不一样的声音。

中国科学院西安光机所副研究员、微光医疗公司董事长朱锐表示：“我认为未来的方向不是把OCT和IVUS放在一根导管上，虽然二者功能可以互补，但是由于技术因素会导致互相缺点的叠加，比如减弱了OCT高速扫描和IVUS的无造影剂优势，反而提高了器件成本，增加病人负担。”

朱锐认为，OCT和IVUS大部分临床功能重合，1加1难以达到2的效果。因此，从临床需求出发，应该把结构学和功能学的腔内影像学结合起来。比如OCT加FFR、IVUS加NIRS，功能学加结构学一体化，才是未来腔内影像学的方向。

3、自给自足

对创新医疗器械公司而言，技术跟进固然重要，但核心零部件的自给自足才是企业能否把控市场的关键。

以眼科OCT为例，设备所用的原材料或零件较多，上游产业主要是光通讯产业，具有极高的专业壁垒，包括反射器、滤光器、偏振器、光学镜头等一系列光学元器件，下游行业包括医院、诊所、研究机构、眼镜店等。其中，医院是最核心的应用场景。据业内人士介绍，国内目前在软件算法上做得较好，主要的差距体现在硬件上。

图湃影像CEO王颖奇表示：“和卡尔蔡司等国外的公司相比，国内OCT企业产品在光电技术的细节上较弱。目前国内的供应商相比国外普遍存在技术差距，卡尔蔡司能做到10分，但国内供应商可能最多只能做到7分。因此在使用体验上，两者会有较为直观的差距。根本原因在于，国内的光电产业链不完整，优质产业人才较匮乏。”

图湃便是国内极少数同时具备扫频激光器、干涉系统、数据采集卡等OCT系统核心组件设计研发能力的一家公司。王颖奇表示：“图湃的中端产品已经可以实现全面国产化。但在高端产品的核心部件方面，目前还尚需部分进口。”

弯道超车营销殿后：高端打品牌，中低端走量

不少创新医疗器械领域的投资者认为，产品层面上，和智能手机类似，由于供应链体系的全球化，中外企业的差距会越来越小。国内OCT公司和国外公司的主要差距，还是在运营和销售体系上。

注：由于内窥式OCT和眼科OCT存在一定技术差异，因此两者的市场策略也不太一样。例如眼科OCT的运营主要依靠OCT设备的销售（类似CT、MRI）。而内窥式OCT则主要依赖微探头，这属于耗材类销售。下文主要描述的是眼科OCT设备的营销策略。

这点，有着多年器械投资经验的水木创投副总裁颜祎深有感触：“我们目睹的现状是，很多中早期的创新医疗器械项目在拿证之前，往往很好融资，但在拿到证之后，反而变得困难。”

原因在于，拿证前产品的市场充满想象力，谁能做到第一家国产替代，谁就仿佛拿到了市场的通行证。但拿证后，产品的销路成了现实问题。

据悉，一款成熟的器械产品往往需要一套完整的市场销售体系来支撑。公司不仅要配备专业的市场人员进行推广和运营，还要在全国范围内找到优质代理商。否则，产品销不出去，公司产生不了现金流，就很难再拿到融资。这点，也是中外创新医疗器械公司的核心差距所在。

颜祎表示：“分销商和代理商不同，它们更多是建立医院管理层的人脉关系，而代理商因为有资金能力，所以也具备一定的市场推广能力，比如湖南省的代理商，除了在湖南省范围内负责维护好专家关系，还要在湖南省内做相关的产品品牌推广和宣传。”

因此，创新医疗器械公司往往要在全国范围内建立20个左右的代理商，这对初创企业而言，是非常难的一件事。而外企由于进入市场较早、资金雄厚，其代理商网络往往十分完善。并且，它们还有一套成熟的管理体系，能够把人管好，培训销售人如何做好产品推广等工作。

基于这些原因，国内包括OCT在内的创新医疗器械公司，除了要建立强大的运营和代理商团队外，还得有政府支持，才能真正做大做强。否则直接和外企硬碰硬，绝非易事。

OCT作为目前眼科疾病诊断、筛查必不可少的检查设备之一。在眼科抑制新生血管药物的出现，OCT在眼科领域的需求会日益增大。经过外企多年的市场培育，医院的接受度已经不成问题，难就难在国内企业自身品牌的建设。

视微影像创始人彭先兆表示：“过去国产医疗器械往往走低端进口替代路线，而视微影像希望能给国内医生提供超越进口设备性能的高端产品，让中国专家可以在国际舞台上展示来自中国的更先进的技术。”

对此，图湃影像CEO王颖奇也表达了类似的观点：“国内的医疗是一个比较封闭的领域，这体现在顶级的医生和专家掌握着绝大多数话语权，所以企业在做产品时，思路一定要有专家思维。目前在眼科OCT领域，绝大多数企业没有做好，其实是自身产品有问题，这包括技术和使用习惯等多方面因素。”

基于专家逻辑，过去一些企业通过低端产品抢占基层医院市场的策略，存在较多问题。因为专家是在三甲医院中，他们往往对价格并不敏感，只有让专家接受企业的产品，对产品背书，才能确保下级医院的医生愿意使用。

所以，企业必须要有好的产品，才能与进口旗舰设备对标。产品需要有一些学术上的创新功能，这样专家才会认可企业的技术和品牌。有了品牌形象之后，才能做好推广。否则，产品就是无根之木，很难推得下去。

“二级医院和基层医院绝不会对一个没听过的品牌放心买单，也不会仅仅因为这家产品看起来性能好、价格便宜而买单。”王颖奇说。

基于现有的市场形势，OCT设备需要采用自上而下的营销方式。企业首先通过高端创新产品进入部分三甲医院，有了大医院的背书之后，再通过中端或者低端产品走量，进入更广阔的市场。而这套打法，也为国内不少创新医疗企业所认可。