产品设计创新

案例一 Health IQ：高健康素养者可享受保费折扣

Health IQ是一家既连接B端又面向C端的人寿保险代理公司，以数据为导向，只为健康素养高的投保人提供保费折扣。

Health IQ通过在线健康素养测试，评估人们的健康意识。如果投保人注重健康，且能通过各项考核，其人寿保险费用最高可以比一般人低33％。购买30年定期人寿保险，投保人可以节省近万美元。据Health IQ官网显示，通过Health IQ申请保险的投保人，有76％的人被保险公司评为最佳承保级别，如Preperred Plus、Preferred Best等。

Health IQ敢于给出如此大额度的折扣，并能够通过大规模客户获利的原因在于，该公司在一开始便创建了大型数据库，该数据库也成为Health IQ在新领域厮杀的护城河。

案例二 Sempre Health：高依从性患者可享受处方药折扣

Sempre Health建立了一个加强患者对护理计划依从性的处方药折扣支付平台，该平台由付费方和制药方共同组成，旨在降低处方药价格和患者医疗支出。

Sempre Health的平台能够根据个人的依从性和行为动态调整支付方式，使用药计划能够在用户财务与临床安排上保持一致。

Sempre Health平台采用注册会员制。为了让患者及时填写处方药并根据服药日期按时购买，Sempre Health专门为会员设定了折扣制度；而为了让患者能及时到附近药店买药，Sempre Health平台尽力打通全美的联网药店，以实现便利最大化。

当Sempre Health会员完成第一笔支付后，除了触发健康计划的更新，还会获得另一条信息，该信息鼓励会员快速填写下一次补药的计划，并根据时限计算出相应的折扣。

总得来说，Sempre Health的方法不仅可以帮助患者省钱，也可以督促患者按时吃药。

三、 资本推动力

资本语境下，Clover Health和Humana展示了成为行业巨头的两条路径。

案例一 Clover Health：6年融资9亿美元，资本助其成为独角兽

2013年，Clover Health成立。凭借其大数据及深度学习算法的核心技术以及差异化竞争优势，一直受到资本方青睐。

2015年9月，Clover Health的A轮融资获得1亿美元，同年12月B轮融资3500万美元；2016年5月，C轮融资1．6亿美元。

2017年5月，D轮融资1．3亿美元，截至此次融资，Clover Health的公司估值达到12亿美元，一跃成为“独角兽”。

2019年1月，Clover Health获得5亿美元E轮融资。至此，该公司共融资9．25亿美元。

六年时间，Clover Health完成6次大额融资，迅速成为行业独角兽，投资者包括Alphabet的风险投资部门GV、红杉资本、Floodgate、Bracket Capital、First Round Capital等大型投资机构。

案例二 Humana：收购＋跨界合作

2018年7月，Humana联合另外两家公司，以41亿美元完成对Kindred Healthcare的收购。此次收购延续了保险公司收购医药供应商的趋势，并将Humana的触角延伸到了急性后期护理领域。

据Crunchbase官网显示，成立至今，Humana共进行了13次并购：

除并购外，Humana也在不断与外部大大小小的企业进行合作。

2010年10月开始，Humana与沃尔玛联手为联邦医疗保险D部分（处方药品保险）提供服务。

2012年，双方再次达成协议，两家公司提供联合品牌处方药计划，在沃尔玛卖场为Humana的部分客户提供健康类食品专属折扣。

2018年6月，Humana宣布与美国药品零售龙头企业沃尔格林合作。5个月后，该公司与沃尔格林计划扩大现有合作伙伴关系并相互持有股权。

2018年9月，Humana宣布与全球领先的可穿戴健康设备品牌Fitbit扩大合作伙伴关系，帮助Humana会员采取和实施健康行为，以预防和管理慢性病。

2019年3月15日，Humana宣布与同类企业Accolad合作。两家公司将整合各自的能力，为消费者创造差异化的医疗和福利体验。

正是这些收购和合作行为，造就了Humana如今在医疗支付领域的巨头地位。

四、政策红利推动力

正如亚马逊创始人杰夫·贝索斯所说，“拥抱趋势，你将顺势而上”。政策导向在前，有一些公司成功捕捉到了风口。

案例一 Centene Corporation：坚守《平价医疗法案》

《平价医疗法案》自2010年开始实施，主要目的是增加医疗保险的覆盖率及控制医疗费用支出，措施包括为低收入人群提供医保补助、强制企业为雇员购买保险、禁止保险公司拒绝带病投保和调高保费，以及更细致的保险计划，包括检查、药物、手术等。

特朗普自上台起，一直在尝试修改奥巴马医改方案，并于2017年10月取消了政府对医疗保险公司的补贴（Cost－sharing reduction payments），该补贴旨在帮助美国低收入人群共同分摊支付《平价医疗法案》的个人医保保费。

Centene Corporation是一家在美国高度市场化的经济环境中与不断变化的政策导向下，进行业务布局的医疗保险公司的代表。

公司的成功离不开Centene Corporation的CEO Michael Neidorff对美国两党形势的把握。

Michael Neidorff在公司的季度财报电话会议中表示：“Centene Corporation将会继续和两党人士合作以求达到稳定个人医保业务市场并完善医疗服务体系的目的。同时，我们相信重要的制度变化需要两党人士的共同努力。无论是出于商业角度，还是社会福利角度，Centene Corporation都希望能为更多的用户带来最好且具高性价比的服务。”

Centene Corporation一直表态不会放弃《平价医疗法案》的个人医保业务。恰恰相反，该公司还在不断扩张此业务。2018年，Centene Corporation拓展了堪萨斯州、密苏里州和内华达州的个人医保业务市场，并在已经进入的其他六个州加大该业务的推广力度。

案例二 Alan：在医疗保险新规中寻找机会

历经50多年的改革和完善，法国医疗保障体系已覆盖全体国民。

目前，法国的医疗保障体制主要分为两大领域：一是基本医疗保险（Sécurité sociale）；二是补充医疗保险（Mutuelle）。2016年，法国再次颁布新规：2016年1月1日起，法国规定所有企业必须为员工购买补充医疗保险，并支付至少50％的保费。

Alan创始人意识到，法国关于补充医疗保险的规定为员工带来福利的同时，也为法国小企业和自由职业者带来了负担，规模较小的企业和自由职业者难以承受管理和提供福利的高昂成本。

因此，与大型保险公司进行多线布局不同，Alan专注于提供健康保险服务，并针对中小企业和自由职业者，先后推出了医疗保险和人寿保险。这两种保险定价透明，保费相对较低，报销政策也较为详细。

Alan也是法国30年来唯一一家获得法国金融审慎监管局（ACPR）批准的独立健康保险公司。

文 ｜ 程小琴

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