因此，笼统来分的话，可以将Livongo的发展分为三个阶段：2014－2016年为产品研发和临床验证期；2016－2017年为市场拓展期，并筹备进入到其他慢病细分领域，以2018年4月收购Retrofi，进入前驱性糖尿病和体重管理算是真正落地；2018至今，Livongo则进入到数据和AI技术驱动下个性化慢病管理期。

Livongo的用户规模

BG Checks代表会员使用Livongo进行糖尿病的累积血糖检查次数

这点也可以从Livongo的用户数和客户规模中得到体现，单纯从会员规模来说，2016年之前，发展较为缓慢。2016年4月完成4450万美元C轮融资，其中关键一步是General Catalyst、KPCB、DFJ Venture之外，引入马萨诸塞州蓝十字蓝盾、默克全球健康创新基金等拥有深厚医疗背景的产业资本，在大客户拓展上利好，会员数直接从2016年的2万增长为2018年的11．4万，企业客户数量从2016年的100增加到2018年的413，而且2019年第一季度的会员数量达到16．4万人，依然处于快速增长阶段。

随着Livongo平台糖尿病的累积血糖检查次数增多，一方面对于数据处理能力要求增高，另一方面，对于医疗资源的协调和匹配，尤其是线上的反应速度以及线下健康教练和医师团队精准、及时地给出健康指导意见能力要求愈发高。因此，可以预测如Livongo上市后，能否处理好“数据引擎战略”与医疗团队资源的无缝结合，至关重要。

一言以蔽之，纵观Livongo这几年的发展历程，一直在解决“拉新”的问题，而这跟以下三个要素有直接关系：

第一，满意度。付费会员的满意度，招股书显示，Livongo满意度很高，平均会员NPS（净推荐值）为＋64；

第二，临床结果。解决方案需要证明对每种慢性病的可测量和持续的临床结果。招股书显示，Livongo高血压解决方案在起始血压大于140／80 mmHg的个体中表现出6周内收缩压降低10 mmHg，这个结果已被证明可使卒中发生率降低41％，与使用血压药物相当；

第三，成本管理。节省费用，实际地控费。招股书显示，糖尿病解决方案，根据差异队列分析证明在会员使用的第一年内平均每月节省了88美元（PPPM），并且在为Livongo提供数据的合格会员中，平均为客户每月节省129美元（PPPM）。

但拉新后，客户留存率如何？村夫日记LatitudeHealth在一文中指出：“即使全部由企业付费，仍然只有34％的雇员选择加入，在使用了12个月后，客户的留存率为47％。这意味着只有将近16％的目标客户会在第二年持续使用Livongo线上糖尿病管理服务，逆人性的健康管理的商业化可持续性，仍有待观察。”

Livongo的发展路径总结，和我们之前对Teladoc的总结非常类似，主要是两点：

1． 需要不断拉新，扩大新用户数，有了用户才有收入。但是拉新所付出的成本相当高昂；

2． 需要开拓B端客户。B端的开拓难度和成本要低于C端，业务主线的转化是从企业发展中期开始的，那个时候有了资源、有了口碑。

不一样的地方也有，Livongo硬件研发成本高，但糖尿病慢病粘性高，临床病症缓解有准确的数据可展现，治疗路径标准化程度更高。

数字化慢病管理现状与未来

慢病市场有多大，资料显示，2014年，美国有1．47亿成年人患有慢性疾病，超过40％的成年人患有两种或两种以上的慢性疾病。糖尿病是世界上发展最快的慢性疾病之一，超过3000万美国人患有糖尿病。美国糖尿病协会（ADA）估计，仅在美国，2017年与糖尿病相关的市场就达到了3270亿美元。

然而，目前的美国医疗健康系统并非旨在持续照顾慢性病患者，人们只能在有限的指导下进行自我慢病管理，虽然市面上一些新的数字医疗设备可能有助于跟踪和收集健康数据，但如何提供可操作的反馈和持续性的健康监督，给患者提供个性化的健康意见以及最重要的是降低成本，一直在不断完善中，以Livongo为代表的企业提供了一种可能性。

在Livongo的发展过程中，收购了许多公司，包括Diabeto、Retrofit 和myStrength，不断拓宽业务曲线，但是在糖尿病以及慢病数字化管理领域，面临诸多竞争对手，包含但不限于Virta Health 、Omada Health、Glooko、Hello Heart、Lyra Health、Onduo以及Ginger．io等。

比如Virta Health，尝试利用远程医疗与人工智能改变现在的局面，当患者注册成为会员后，会寄给患者一套经过FDA认证的医疗设备，用于每日血糖、血压和体重等身体指标的监测。

在监测完成后，医生根据当天的各项数据，通过人工智能的计算给患者制定出个性化的饮食方案。Virta Health还设立了健康教练的职位，向患者提供一对一的咨询服务。如果是在非工作时间，语音机器人可以给患者回答一些答案标准度高的医学问题。此外，患者可以选择加入在线社区，与其他病友分享治疗的心得，互相激励。

整体来看，数字化健康管理领域，比如糖尿病，本身依然是处于早期的发展阶段，而且以上分析可以看出Livongo和Virta Health二者模式非常相近，都是通过智能硬件，同时配合软件，实现糖尿病患者的持续监控和数据分析，提供最合适的控糖指导，收入模式也都是更偏向于B端的订阅收入。

追根问底，对于这类平台来说，终极目的是在降费的基础上为患者提供更具有临床效果的解决方案，单纯分析Livongo，长期来看可从以下几个方面进行突围：

第一，扩大解决方案的产品密度。糖尿病、高血压以及体重等解决方案具有交叉销售的机会，需要持续开发解决其他慢性病的解决方案。

第二，加强技术处理能力。Livongo目前也正在研发AI＋AI引擎，不断评估哪些方法最有效地帮助会员，通过持续性的数据处理和反馈，改善患者健康状况，甚至寻求新的技术收购方。

第三，支付端扩容。完善和跟进政府计划等其他支付方相容的解决方案，包括Medicare Advantage、Managed Medicaid、Service Medicare和Medicaid等。

第四，整合新平台。整合和兼容现有的健康监测设备并采用新技术，如2019年，Livongo与亚马逊建立技术合作伙伴关系，利用亚马逊的语音技术提效。

第五，加强线下的医疗团队。Livongo模式的一个核心就是线下的健康教练和医师团队，因此需要不断加强医疗队伍的建设，加强临床协调能力，提供更具有临床效果的指导意见。这其实直接决定了未来扩张的成功与否。

Livongo目前也正在研发AI＋AI引擎

重点分析一下前两点。对于第一点来说，Livongo虽然在扩张到新慢病领域，但是前驱糖尿病、高血压、肥胖等跟糖尿病有某种程度的正相关，可对交叉疾病患者进行深度开发。

对于第二点的技术研发，招股书显示，Livongo的多学科团队构建了一个灵活而强大的技术引擎，能够处理来自平台自身设备和其他数据源的数据，并将这些信息转化为有价值的健康指导意见，目前，引擎的数据点数量已从2016年的2300多万快速扩大到2018年的1．06亿。仅在2019年第一季度，收集了超过3100万个数据点，主要基于聚合、解释应用和迭代四项功能：

聚合：从各种来源收集数据，包括从会员实时或近乎实时地收集信息的设备、第三方应用程序、医疗索赔、药房索赔、会员偏好调查和第三方合作伙伴；

解释：筛选了大量的健康和消费者数据，并确定相关的健康信号，开发针对特定人员量身定制的可操作、个性化和及时的见解；

应用：根据每个成员的慢性病情和特定需求，以正确的格式和背景，直接向会员提供特定的健康指导；

迭代：根据患者的行为、偏好、反馈和结果迭代并持续定制会员的体验，原理类同Netflix推荐。

综上，技术推动下，慢病的治疗模式会发生根本性的变化，Livongo给我们展示了一个很好的样本，当然Livongo未来能否扩张到新领域，降低患者治疗成本以及拉新成本，甚至延伸到C端寻找更大的流量入口，在盈利模式上有新的突破，都需要时间去持续验证。

参考资料：

Livongo申请上市 糖尿病线上管理商业化面临长期挑战

Teladoc亏损持续放大，远程医疗企业的路在何方？

文 ｜ 高道龙

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