医药代表和零售药店的出路何在

医药代表是在带量采购政策实施后受冲击最严重的行业。随着未来带量采购深入医疗器械以后，医疗器械的销售代表也必然和医药代表一样面临大范围的行业淘汰。过去的代金销售的模式肯定是越走越窄的死路一条。能继续留着这个行业里面的只能是少数执着于专业技术，以学术推介、技术咨询为主的销售代表。其实，从带量采购开始以来，很多药企和医疗器械企业都对销售代表的业绩考核中增加了专业技术的比重。必须是懂产品的人，而不是只懂与人打交道关系的人才能做好医疗领域的销售工作，这是医疗这个行业的特殊性，也是目前的大势所趋。

而对于零售药店的转型，其实可以参考日本和欧美国家的经验。未来药店必然也要跟随医药分离的大趋势，从单纯卖药经营转向售卖服务。这需要药店的医师拥有更高的专业水平，同时要发挥互联网医疗的便利性，让药店在在线问诊、健康管理、监测病情等方面占据一席之地。所幸有新冠疫情的突然推动，互联网医疗让很多基层医疗机构也获得了机会，在疫情期间承担起了部分线上问诊的工作，大大加速了这个转型过程。不过，这个领域在国内还处于行业试水初期，还没有特别成功的现象级商业模式脱颖而出，零售药店还继续一方面修炼内功，一方面积极探索新路，提升自己服务质量。

高耗材带量采购在即，医疗器械企业该做些什么

在2019年药品带量采购大范围铺开以来，各地对高值耗材带量采购也已经跃跃欲试了。其中京津翼三地在2016年就启动了公立医院医用耗材联合采购平台的搭建工作。而最终的结果是安徽和江苏两省走得最快，安徽在2019年7月30日完成了第一批高值耗材带量采购的谈判工作。江苏虽然略晚安徽一步，却在2019年底完成了两批高值耗材带量采购工作。这两省的先行虽然涉及的采购量还不大，但基本上给全国高值耗材带量采购做了风向标。

到了今年4月，药品第二批带量采购全面启动的同时，国家医保局就放话：“综合医改试点省份率先探索对未纳入国家组织集中采购的药品和高值医用耗材开展带量采购，其他省份也要积极跟进。”接着，就有了5月9日在天津召开的首批人工晶体类眼科耗材集中带量采购会，北京、天津、河北、辽宁、吉林、黑龙江、山东、山西、内蒙古9省（直辖市）组成联盟采购人工晶体，远比之前预估的只是京津翼三省联盟规模大得多。虽然只是针对人工晶体类眼科耗材的带量采购，但这又是一个重大风向标。未来更大范围、多品种的地区联盟高值耗材带量采购一定会出现。

从之前的药品带量采购，已经可以预见高值耗材带量采购对相关企业和职业的影响。相关医疗器械企业最应该做的就是加强自主创新，尤其是心脏瓣膜、心脏支架、封堵器、骨科植入物和生物补膜等领域的企业。不过，医疗器械和生物医药还是有一些不同，中国很多医疗器械的研发还处于初级阶段，和国外先进厂商生产的产品质量仍有差距，很难短时间就实现国产替代。因此，做国外医疗器械产品代理的企业能挣扎的时间肯定比作国外生物医药产品代理的企业更长。但如果不抓紧时机完成转型，未来的路也一样会越走越窄。

而对于即将入行做高值耗材产品销售代理的人，更需要继续强化专业知识的储备，或者提前做好转行的准备。