“学成文武艺，卖给BAT。”如今，互联网创业公司们最好的出路之一，便是寻求被巨头收购。

医药行业也有类似现象，不过显得更高明——当药品上市销售后，药企会视情况选择“合作”卖药。最近国内创新药企傍上的大腿，是跨国药企阿斯利康。

终点站“外企”到了，请国产创新药下车。

艾马殊、一萌 ｜ 作者

放大灯团队 ｜ 策划

最近下车的，是刚登陆港交所仅一个月的诺辉健康。

2021年3月15日，诺辉健康宣布，将拿出直肠癌早筛产品常卫清，与阿斯利康展开为期3年的合作，共同在中国大陆公立医院、药店、互联网医院进行推广［1］。这意味着，当前仅有两款商业化产品的诺辉，在这场交易中押上了一半身家。

比诺辉更决绝的是君实。3月1日，仅有一款商业化产品（特瑞普利单抗）的君实，宣布与阿斯利康合作。根据协议，在中国大陆非核心城市区域，阿斯利康将获得特瑞普利单抗泌尿肿瘤领域适应症，还有全部已获批适应症的独家推广权［2］。

独家推广权：药企向推广企业支付推广服务费、推广企业向药企支付对价；药品销售所得双方分成；药企不得将推广权授权给其它企业。

放大灯团队发现，甘心“交饭碗换饭票”的不止这两家。过去几年，观合医药、艾德生物、睿昂基因、安翰科技等一大批本土创新药企都与阿斯利康签署了推广协议。这些企业的业务覆盖了癌症早筛、伴随诊断、抗癌创新药等多个领域。

这些国产创新药企，为啥都选择将权益分给外企阿斯利康？

“自产自销”未必就比“转卖权益”有道德优越感。那些把权益卖给阿斯利康的国产药企，多数是迫于当前的经营水平和财务状况，不得已而为之。

以诺辉健康为例，其经营和财务状况都不容乐观。

上市后首份财报显示，2020年，公司营收约7057万，同比增长21．1％。毛利为3720万，同比增长8．77％，毛利率则由2019年的58．9％下降为52．8％。与此同时，公司全年亏损约7．89亿，同比扩大643．40％［3］。

数据丨诺辉健康年报，制表丨放大灯团队

上市一个月不到，诺辉健康的股价由最高的84港元下探至50港元附近。核心产品毛利率走低，亏损又不断扩大，股价又这么难看，还得拿业绩证明自己。

招股书称，常卫清的目标客户是中国1．2亿结直肠癌高危人群［4］。2020年，常卫清销售额3910万，单价1996元。以此推算，常卫清去年仅售出约1．96万份。照此速度，常卫清要覆盖所有目标客户，耗时漫长。

2020年11月底，常卫清才获得NMPA创新三类医疗器械批准。获批前，常卫清主要是作为LTD（临床实验室自建项目）服务，面向体检中心进行推广［4］；获批后，则可以作为IVD（体外检测产品）在医院和医疗机构进行销售。

诺辉健康在招股书中列出的销售渠道

诺辉健康所缺乏的公立医院的销售能力，正是阿斯利康的长项。在宣布与阿斯利康合作后，诺辉股价当日上涨约8％，目前市值约260亿人民币。

国内不少创新药企，都面临与诺辉健康类似的困境。

以君实为例，其特瑞普利单抗是最早获批的国产PD－1，但销售额被同行远远甩开——2020年，特瑞普利单抗销售额为10多亿，但同行恒瑞医药的PD－1抑制剂（卡瑞利珠单抗）销售额预计高达50亿。

只有打开销售渠道，才能摆脱困局。