国内骨科市场分散，带量采购利好龙头

无论带量采购如何击穿地板价，但骨科依然是一个我国每年仅关节置换手术就有近70万台的市场，对于带量采购的最大顾虑其实不在于集采如何击穿地板价，而是谁会从集采这一厂家间的博弈中落败以及带量采购如何改写行业规则。

“带量采购”政策的核心是“以量换价”，即厂商降价，医疗机构保证采购用量。这一政策的推行对销售模式、产品售价及市场占有率都将带来巨大的影响。

在骨科领域，集采带来的最大影响是推动行业整合、提高行业集中度。

总体上来说，我国骨科医疗器械产业技术仍处于中等偏下水平。国内企业在产品设计、原材料加工、生产工艺、表面处理能力、工具制造等方面的技术水平仍有待提升。由于起步较晚，我国骨科医疗器械行业技术水平与国外同行业先进厂商相比存在一定的距离，进口依然占据主导地位。

根据标点信息相关报告，2019 年我国骨科植入医疗器械整体市场前五大公司分别为强生、美敦力、捷迈、史赛克及威高骨科，市场份额分别为 17．24％、9．70％、5．97％、5．19％及 4．61％；其中我国关节类植入医疗器械市场前五大公司分别为捷迈邦美、强生、爱康医疗、春立医疗及林克骨科。

一位骨科企业创始人表示：“在过去的十年，本土骨科企业用农村包围城市的方式占据了国内的二三线城市医院，但在很多手术量集中的一线城市的三甲医院，依然是进口产品主导。”

从细分领域来看，骨科四大细分领域分别是创伤类、脊柱类、关节类和运动医学。其中，创伤类为最大的细分市场，占比 29．80％；脊柱类排名第二，占比 28．23％；关节类排名第三，占比 27．77％。

在创伤领域，国产公司与外资公司在产品种类和品质上的区别较小，但骨科创伤产品类别众多，需要准备足够多的品类规格，对于代理商资金流动性要求较高，外资公司在代理商管理、全国学术医院的把控、库存优化、手术工具调配方面相比国产公司有更多的优势。而在技术含量更高的高端脊柱和关节领域，进口企业始终占据主导地位，尤其是关节领域，国产化程度低。

这个市场除了由进口产品主导外，另一大典型特征是大量的中小型企业，行业集中度低。一位业内人士表示，在创伤领域市场集中度CR5（五个企业集中率）不到40％，而在美国一家企业就可以占据超过40％的市场。

带量采购无疑将倒逼行业整合，改变医疗器械行业的散、乱、小、杂的现状，产生具有国际影响力的品牌，参与到国际竞争中去。有益于行业内具备较大经营规模、行业排名靠前的优势厂商。

除了倒逼行业整合外，带量采购也将改变骨科行业的商业模式，从经销为主转为直销为主。从短期来看，适应这一模式改变，骨科企业要面临一段时间的阵痛期。医疗集采的目的之一是希望压缩流通渠道费用，降低骨科企业营销费用。但动脉网发现，失去了经销商后骨科企业的销售费用出现了不降反增的现象。

原因在于，经销模式下，经销商在向医院销售产品过程中，往往还会提供跟台服务，承担着渠道开发、客户维护、并向终端客户提供术前咨询、物流辅助、跟台指导、清洗消毒、术后跟踪等骨科产品配套专业服务，最大程度满足医生手术需求。

带量采购模式下，中选产品预计将通过直接销售给医院，并根据需要在配送环节确定相应的配送商，公司客户结构将由经销商为主变成以医院等医疗机构为主。直销模式下，公司需要直接向服务商采购术前咨询、跟台指导、清洗消毒、术后跟踪等服务。从威高骨科的招股书数据来看，两票制实行以后，威高骨科直销模式占比不断提升，导致了2017年到2019年，威高骨科的销售从33．93％增加到40．25％。

虽然也有人质疑集采压缩了利润空间，将影响骨科企业后续的研发投入。但一位业内人士表示，骨科领域国内头部企业格局稳定，且主要公司的经济实力较高，均为上市公司，有一定的研发储备和企业产品线丰富，均已脱离单一产品线，抗风险能力较高。

但降价并非越低越好，一位二级市场证券分析师表示，参考国外的骨科耗材价格，降价70％大约和国外的价格差不多。国内的价格降太多，其实对患者对医生对产业发展都没什么好处，从长远看，还有可能会导致医保费用支出会增多。

手术机器人、高端产品线，哪一个才是骨科第二增长

回顾骨科超过20年的发展，中国的骨科行业已经成长出一批龙头，骨科已经告别无序增长时期，企业之间的竞争更具综合性。如何从中国的细分领域龙头到世界型的综合龙头，从提供单一的产品到提供多元的解决方案，打造多元增长极，一直是骨科行业需要突破的关键点。而带量采购不过是加速了这一原本的进程。

通过梳理和访谈，我们把国内骨科企业寻找新的业务增长点的尝试分为三类：一是通过并购扩张产品线；二是加大研发投入，布局骨科领域更高端的产品和新兴的技术，例如骨科手术机器人、3D打印。

先来看能够固其根本的研发投入产品。国内主要骨科企业的近三年来的研发投入占比都未超过营业收入的10％，资金规模和研发投入依然较小。我国骨科行业依然处于相对初级的阶段，国内主要的骨科企业追平国外企业还有很多技术空白需要填补。

一位骨科厂家表示：“国产骨科产品和进口产品差距最小的是创伤类产品，其次是脊柱，国内厂家也主要集中于创伤和脊柱这两大领域，人工关节是科技含量较高、附加值较高、进入门槛较高的骨科细分领域。运动医学领域的差距最大。国产替代除了要解决技术瓶颈外，还要经过产业化的进程，有的领域是技术瓶颈突破了，但在产业化上不够好。”

从具体技术上看，国产品牌在假体材料、假体形状设计、手术定位器械精确度、关节表面光洁度、与骨的接触面的处理等技术上与进口产品尚有差距。这些差距之处也是国内骨科企业研发投入的重点。

以威高骨科为例，威高骨科的主要在研产品包括双涂层融合器、单髁膝关节、骨小梁椎间融合器、新型 3D打印髋关节系统、生物诱导型可吸收带线锚钉，而预算超过1000万的项目主要集中在运动医学、关节和与骨接触面的处理技术方面。

着眼于高端产品，填补国产空白是骨科龙头的重点之一，此外，我们发现国内骨科龙头正在从专注于内生性增长到向并购布局外源性增长。通过并购可以让企业绕过漫长的研发阶段拥有国际领先的技术，快速占领市场空白的领域，加快产品上市的步伐。

参考国外巨头发展路线，国外巨头成长的过程也存在较多的兼收并购情况，巩固优势、补齐短板，在领域内逐渐达到领先地位。

在并购布局中，最受关注的领域就是手术机器人。

微创医疗在2020年高调宣布进军手术机器人领域，一入场就覆盖了腔镜、骨科、血管介入、自然腔道、经皮穿刺五大“黄金赛道”。威高的腹腔镜手术机器人在2020年已经完成了168例的临床试验。2015年威高也成立了骨科手术机器人公司，注册资本2000万元，威高集团持股95％。

强生、美敦力、捷迈等巨头也没有错过手术机器人，国内企业通过收购和研发投入的方式布局，缩小了与巨头差距。可以期待，未来骨科领域的竞争将不止于创伤、脊柱、关节、运动医学这四大传统领域，骨科手术机器人领域也将会成为骨科企业间的竞技场。

虽然骨科集采的结局不知道什么时候来，但如何承接集采考验的不只是成本是否足够低，降价底线够低的问题，考验的其实是企业能否有持续创新能力、多元的产品线以及本土化和海外的商业能力。集采会改写行业格局，但改变不了中国一定会诞生一家伟大的高值耗材企业的事实。

作者：杨雪