衣二三改革用力过猛

在这个资本的寒冬，若不想步共享单车后尘，衣二三不得不更加上心。虽然衣二三盈利模式不错，但它的运营成本很高，稍不留神就会入不敷出。其中，衣二三运营成本主要受限于物流费用和服饰流转成本，而这两点的主要影响因素是用户下单量。

在单位时间内（比如：一个月），用户下单次数越频繁，货物来回所需的物流费用越大，同时服饰流转的频次、需要清洗的衣物也越多。平台不但要支付更多的物流费用、清洗费用，还需准备更多的衣服库存。

衣二三为了有效节约成本更好地实现盈利，最终决定抓大头：提高会员费、变向压缩用户下单量，并于2018年8月提高会员费：之前会员费用为399元／月，后来改为499元／月；于10月16日，对会员规则进行全面升级改革。

当然，有得就会有失，这样必然牺牲用户利益，只是衣二三这次的改革有点用力过猛，有杀鸡取卵的倾向。

一是衣规则大变样，用户体验大打折扣。原先，用户手中可持有2个衣箱，每个衣箱有3个衣位；每次下单48小时后即可重新下单，手中的衣箱在收到新衣箱后24小时内归还。如此一来，用户手中可以一直持有衣服，“新衣”与“旧衣”的更替可以进行无缝连接，一月下单平率最多高达10次以上，可穿40件以上的衣服。

而现在，用户手中仅能持有1个衣箱，每个衣箱有3个衣位；在收到衣箱后的第三天可才可下新订单，同时手中的衣箱要在新衣箱发货后次日23：59分前归还旧衣箱，否则将扣除双倍有效期。

这样一改，除了会员费用增长了25％以外，用户的租衣次数也可大幅度减少。但由于物流以及配货效率的原因，用户每下一个新单都会有2天左右的空档期，偏远地区甚至多达4－5天。所以用户每月租衣频率减少为4－7次，租衣量约为十余件。若用户租的衣服穿过就还，手上有衣服的天数就约为8－14天。对用户而言，499元／月获得这般的服务，性价比并不是很高。

二是物流变相收费，效率变差。原先寄还衣服都是顺丰包邮，现在默认京东或韵达等普通快递。若想用顺丰快递邮寄，单向需补交费用8元。衣二三在好几个城市有仓库，对于同城用户，快递时效变化不大。但是对于比较偏远的地区，用户就会比较吃亏，因为新规则下用户还要承担在途衣箱的费用。

衣二三的这次变革有效降低了营运成本，却榨干了用户效益，还伤了老会员的心，以至于有一些老会员因为不满衣二三随意更改规则的行为向有关部门投诉，称衣二三欺骗用户、收完钱就变卦。

衣二三捡了芝麻，丢西瓜

在伙伴们都纷纷倒闭的情况下，衣二三能活下来已属不易，所以也不该太苛责它活下来的“手段”。但是，这次的改革确实是伤筋动骨，不但没能吸引新用户，还“逼”走大量的老用户。易观千帆数据显示，衣二三的月活量去年6月为8万；涨价后第一个月也就是9月，月活量跌至5．5万；改制后的10、11月，月活量再创新低，分别为4．8万、4．9万。

当然，衣二三这次的行动我们可以理解为“筛粉”，在资金不是太充裕的情况下趁机甩掉那些“蹭便宜”的用户，保留高质量、能够给平台带来更多价值的目标用户。如此看来衣二三“丢西瓜”或许是丢对了。但衣二三这样的“筛粉”操作一方面会使平台形象受损、流失甚至多达一半的用户，另一方面还会牺牲长尾效益、丢失潜在用户以及一些“漏网之鱼”——不满平台服务却具有高消费能力的用户。

根据易观的数据，衣二三的消费者结构为：高消费者10．7％，中高消费者35．7％，中等消费者36．2％，中低消费者8．2％，低消费者9．1％。对于消费能力较强的用户，也许会比较愿意花钱去弥补服务的缺失；对于消费能力一般或较差的用户，可能就难以接受这种服务落差，甚至会放弃继续使用衣二三平台。而所谓的目标用户群占45．7％，换一个说法就是非目标用户群占一半以上。

衣二三发展到现在已有几年时光，但是用户体量并不大，像现在这样“精筛”用户会把自己越做越小、越做越难，还会改变自己作为共享衣橱的初衷。用户忠诚度是需要培养的，也是需要包容的。如果继续目前的情形，用户可能就会只出不进，衣二三将很难长期经营下去。其实，流量才是共享衣橱真正的出口，不能一味的“精打细算”。

所以，等熬过了这段艰难的时期，衣二三还需重新站在用户角度思考问题。在降低运营成本的同时，也要考虑用户的感受。只有达到双赢衣二三才能带领共享衣橱真正“活”起来。（作者：刘旷）