先说个故事。

作为一个“东西多就会死星人”，我试过很多种方式来处理旧衣物。后来发现，一些二手电商平台上会有人专门回收旧衣物。于是我联系了其中一位。

按理说，这种电商往来应该不会产生什么沟通交流。奈何我遇到的这位范大姐极其健谈，一来二去就熟络了起来。直到现在，范大姐还没事就问我有没有旧衣服可以给她。

范大姐告诉我，她家在山东莱州的农村。丈夫出外打工，自己在家务农之外，开了个做布艺拉花的网店。旧衣服就是消毒撕碎之后做拉花的，主要供给当地酒店，也做装饰品在网上出售。

范大姐问我是干什么的，我就略微讲了一下AI和自媒体。有点让我没想到的是，范大姐接话说AI她可懂。她家里现在有两台小度音箱。自己用一个，闺女用一个。她给我讲，做拉花时候很无聊，就靠用小度听小说解闷，无聊了还跟小度聊天，聊起音箱使用技巧比我都熟练。

让我印象尤其深刻的是，她告诉我们他们村子离快递点很远，这台小度，是她骑自行车20里路才拿回来的。结果后来闺女老是跟她抢，她就又买了一台，又骑了20里拿回来。

这可能就叫人生中的隐藏任务，只是想处理下旧衣服的我，居然不可避免地展开了一段关于智能音箱和农村市场的思考。

后来我反复问了范大姐不少关于音箱使用的问题，还想让她帮忙采访了一些乡亲。结果出乎我的意料，在一个已经算偏远的胶东乡村，智能音箱的接受度居然远超过我的常识预期。

这背后的原因和预兆，也许真的值得考虑。

结合跟范姐的聊天，以及对智能音箱下沉市场一些观察，我想已经有必要，对这个目前来说还相对陌生的AI市场做一个速写：究竟是什么样的用户，正在三四线城市与乡村地区使用与智能音箱对话？他们对AI的接纳，又意味着什么？

画像一：刚需

总体感受下来，范姐是一个乐天派，同时她的生活并不宽裕。这一点既体现在她的精打细算里，也呈现于她对生活并不算少的抱怨里。

但是在给孩子买音箱这件事上，她却并没有犹豫。问及原因，她说孩子老师推荐过百度的音箱，一个是让孩子回来听名著，练成语，再一个老师强调让孩子跟着音箱练习说普通话。纯真的普通话对话，这一点在胶东的农村小学其实并不容易达成。

不难看出，所谓下沉市场，即泛指中国三四线城市，以及农村地区的用户，对智能音箱的价值定位，与都市家庭是截然不同的。

毋庸讳言，劳动力迁移和乡村空巢化，正在带给小镇和乡村更多属于这个历史阶段的“特殊情况”。而这一过程中涌现的新需求，恰好是必须用对话式AI这种技术来填补的。比如这几个侧影中，不难发现智能音箱的需求究竟在哪里：

1、空巢老人的陪伴感

今天，很多小镇和乡村，主要居民已经是留守的空巢老人。在基本的经济与医疗之外，他们最需要的就是陪伴感。而在儿女远离的背景下，陪伴感往往需要科技来填补，这也是固定电话和半导体收音机，为什么依旧是老人的刚需。而在宽带问题被解决后，智能音箱可以更好满足这一需求。有屏的智能音箱，让不会用手机的老人可以与儿女更方便视频。而优质的内容与语音对话，则完全可以取代收音机。

2、留守家庭的娱乐

在今天，像范姐一样的农村主妇并不在少数。她们留在乡下支撑起家庭，同时要承担繁重的工作。其实对她们而言，能全身心坐到电脑或电视前的时间同样是奢侈的，更多需要的，是工作之余的娱乐陪伴。而这一点目前似乎也必须依靠娱乐音箱来填充。

3、农村儿童的教育

另一个刚性需求在于，智能音箱带来的对话式教育，可能在都市家长眼中更接近一个教育补充或者教育游戏，而在英语、科学、语文，甚至普通话教育都严重匮乏的地区，用音箱带来的专业加无人工成本教育，可能是早期教育唯一的解决方案。

4、返乡的礼物

2018年底，在春节购物数据中，我们发现智能音箱作为回乡礼物的比率提高，尤其在东南沿海打工的云贵川地区返乡者，尤其愿意将智能音箱作为礼物。对于务工者来说，物美价廉，能引起孩子惊叹和邻居夸赞的春节礼物同样是个刚需。而这也是智能音箱快速下沉的最大动力之一。

很多问题或者说需求，目前还无法用智能音箱之外的方案来解决，这是我们所见的第一个画像。

画像二：小镇的科技消费观

智能音箱在三四线城市，以及乡镇农村的兴起，另一个原因来自消费趋势的涌动。

在范姐看来，在他们村子里用智能音箱，是一件非常时髦的事。最先告知她智能音箱的，就是来串门的年轻人。

所谓的科技消费观和科技审美，在今天可能是存在可用消费断层的。也就是说，不同可支配收入的人群，对待科技消费的态度并不一样。

根据极光大数据发布的《2018中国小镇青年消费报告》，中国目前在三四线城市，以及乡镇地区生活的20－26岁青年，平均月收入为2500元。而这个与北上广相差悬殊的收入基数，虽然可以被相对低廉的生活成本抹平，但在科技产品面前，大家是彼此平等的。

这也就意味着，昂贵的华为苹果手机，动辄上千的穿戴设备，轻松上万的无人机，并不能构成这一市场的“流行色”。

在今天的中国下沉市场，手机的更换不可能太频繁。而可以追逐最新款、最多花样的，其实就是智能音箱这类百十块钱的，在可承受范围内同时又不落伍的科技产品。对于很大部分消费者来说，百度能上春晚的最新AI技术，只用几十块就可以带回家，这个逻辑是很重要的。

换言之，已经过万的新款iPhone是对小镇青年不友好的，但是音箱不会。在智能音箱的世界，都市和小镇站在同一个起跑线上。这个问题的最好映射，就藏在抖音和快手上，无数由小镇青年拍摄的智能音箱视频里。

就像更早之前，下沉市场流行的不是昂贵的功能机，而是五花八门的MP3。今天这个科技消费观，开始作用于智能音箱。

另外需要注意的是，在下沉市场，邻里影响的消费现象占据着绝对的主流。邻居家有一个，我也要买一个，是这一市场的主要推动方式。因此上，好玩、好用、不贵，成为了能够驱动这种消费的主要标签。

性价比时尚，是第二个市场画像。