画像三：无负前行的乐天派

中国城乡之间的科技应用天平，往往是出乎预料的方式呈现出结果。虽然大体上科技先进入城市，再进行下沉市场渗透是一个常识模型。但例外往往会发生。

比如中国电报史上，一个有趣的案例是，最开始大规模应用电报的其实是山东、河北、旅顺等地的乡下。因为当时这些地区外出经商务工的人很多，急需要快速准确的信息传递。而北平、天津的人们，一时半会还难以从见字如晤的书信仪式感中抽身。

对于智能音箱带来的AI体验也是如此。通过范姐，我问了几个农村智能音箱用户的使用体验，普遍反应都是“挺好的”。而具体的好处之一，就是不用按一堆按钮，或者手指在屏幕上划拉。

而在城市用户群中，我们却很容易发现与之相反的状况：习惯了触屏和鼠标键盘的用户，很难跟智能音箱开口对话。陌生感和尴尬感常伴左右，而在下沉市场这一状况却要少的多。

相比来说，三四线城市和村镇的“AI体验官”，其实更符合产品经理对“无负担用户”的预期模型。他们有更多的闲暇时间可以跟音箱对话；同时肩负着更少的“科技重量”。在AI来临之际，很多城市用户面对智能音箱，首先想到的是它够不够智能，能不能达成全物物联网体验，是不是步入了对话交互时代。

而下沉市场的用户们，很少思考这些问题，他们在乎的是，智能音箱是不是有用？

就像很多朋友在聊到AI时，一定要在今天的AI是不是强智能上纠缠到底。其实如果它不叫AI，反过来叫IA，我们就不用它了吗？

在用户心态层面的画像，下沉市场更倾向于研究是不是能听到喜欢的内容，是不是能阅读最新的新闻和天气预报，是不是能教会孩子英文单词和成语——AI的风口与未来，这些东西太沉重，不符合小镇的生活气质。

在确立了这三幅画像之后，下一个问题是，这个独特的市场会把智能音箱带往何处？

关于音箱的春风与战鼓

从以上这些画像中，不难判断这样一个基本市场面貌：在更关注应用价值和性价比，而不是大AI概念的下沉市场，对智能音箱的接受度已经在低价、有用和好玩三个概念下被打开。这一市场已经由“具备理论可行性”，来到了“实际接受度足够高”的新阶段。

这是从田野里，为智能音箱吹来的春风。接下来我们说说，这股春风激发的战鼓声。

2018年，中国智能音箱出货总量达到了1900万台，其中一季度出货160万台，到了第四季度，单季度出货量已经达到了840万台。毫无疑问，中国的智能音箱市场需求正处在迅猛增长期。其中下沉市场不仅是这一增长过程的核心推动力，还将是下一阶段市场持续增长的主要支撑点。

而这种情况下，国内智能音箱市场的竞争关系也令人玩味。

与以往智能硬件由国外品牌先行的情况不同，智能音箱是一个纯国内品牌市场。换句话说，市场有多大、产品标杆是什么、潮流趋势如何走，都完全交给国内几家音箱巨头自己操纵。这要求国内几大厂商必须在市场持续利好的基础上不断向前走，去探索这个市场的最大饱和量到底在哪。这就导致了品牌必须不断完善和迭代产品序列，持续带来更符合多个市场需求的产品。

另一方面，国内音箱三巨头的态势已经出现。先发的小米，背靠阿里生态的天猫精灵，以及用AI技术优势后发先制，出货量在去年冲入国内第二的百度小度系列。巨头鼎立，相互间已经不存在明显差距。下一轮战争中，新型市场的打开将尤其重要。

二者相叠，可以预判在下沉市场中，智能音箱将在持续击发竞争。而在音箱整体价位并不高，国产硬件的“性价比”王牌无法生效的前提下，下沉市场的智能音箱究竟比拼什么？

从我们对几位用户的采访，以及相关市场数据中可以综合推断，下沉市场的智能音箱战鼓，主要敲响在这几个方面：

1、语音交互的技术竞争不弱反强

小镇与乡村用户，绝不会买了音箱当摆设，一定要用起来。这就要求符合市场预期的，一定是在语音识别、语义理解能力有竞争力的品牌。尤其是在符合老人儿童，以及方言使用习惯上的语音交互技术，将成为竞争的先觉条件之一。

2、内容生态能够拉开明显差距

在下沉市场进行音箱传播，重点是爆款内容的打造。某一款有声读物的火爆，往往比不可见的内容数量更具说服力。这也导致了各家纷纷在内容层面厉兵秣马，天猫精灵背靠阿里大文娱，而小度音箱系列则打通了从百度信息流，到爱奇艺等百度内容生态。

3、智能＋教育的地位凸显

在多种下沉市场对智能音箱的刚需中，教育需求无疑是最具不可替代性和吸引力的。而教育市场的布局不仅是内容，更是技能与交互的布局——尤其儿童所需的教育资源，是影响下沉市场的父母们购买决策的关键因素。

4、性价比依旧重要

就我的观察而言，农村的智能音箱用户并非大家认为的不懂技术。恰恰相反，对价值的精打细算，让他们对音箱背后的内容、技术体验拥有更挑剔的眼光。年轻人和主妇尤其精于此道——设备是否听得懂人话、内容有没有用，直接影响她们对产品的判断，且这种判断将通过邻里网络有效传播。

这意味着，走进下沉市场的智能音箱产品，必须坚持低价战略，同时需要将更多产品价值集成在硬件产品里。

5、品牌战一触即发

下沉市场不同于都市科技圈的另一面，是对品牌营销的接受方式不同。比如说天猫精灵依靠农村淘宝行动，百度在今年春晚红包的大动作，都很大程度提升了用户购买之恶能音箱产品时候的品牌信赖感。

接下来，能够在智能音箱、对话式AI技术与“五环外市场”建立直接联系的品牌行动可能成为主要竞争点。

还记得三年前的某一天，习惯了移动互联网生活的都市人群，猛然发现了一种叫做快手的东西。发现小城市和乡村生活的人们，居然也懂科技，并且与都市白领对科技的认识和玩法截然不同。

这个逻辑趋势下的市场行为并没有结束，就像我某天赫然发现，一位生活在农村的大姐，居然好像比我更懂电商和智能硬件。

有理由相信，我不会是最后一个惊奇的人。所谓的下沉市场，已经带给科技产业一个又一个惊喜。然而理解这一市场的具体需求，立体化用户画像，比不断的“惊奇”来的更有价值。

他们的画像，就是未来的画像，就是所有人的画像。

最后我想说：我会努力积攒旧衣服的……（作者：脑极体）