03商业模式有哪些颠覆式创新？

绝大多数的AIoT企业立足于B2B企业端，这一领域的产品、技术、销售等门槛较高，竞争激烈程度低于B2C消费端。

如果长期处于同质的商业模式下，虽然AIoT企业在技术创新方面略胜一筹，但仍难从众多竞争者中最终胜出，项目投资失败概率较大。

那么AIoT独角兽们是否给商业模式带来了颠覆式创新呢？

从寒武纪的招股说明书来看，该公司一直采取直销模式，内部设有专门的销售团队同客户进行及时接洽。

在直销模式下，公司直接参与客户的公开招标或商务谈判，达成意向后，公司直接与客户签订销售合同。

其竞争企业瑞芯微，则采用“经销为主、直销为辅”的销售模式。

在经销模式下，经销商向瑞芯微采购芯片后销售给整机厂或方案商，采购组件后销售给电子产品开发者或热爱者等终端客户。

在直销模式下，瑞芯微直接向整机厂、方案商销售芯片，或是提供专业技术服务；向电子产品开发者或热爱者等终端用户销售组件。

根据爱分析的研究，人工智能企业的销售模式大致可以分为四类。

API调取：常见于基础层厂商和通用层厂商，通过API形式输出自身的技术能力。

如计算机视觉领域的商汤科技、自动驾驶领域的百度Apollo平台、语音识别领域的科大讯飞等，都是通过将人工智能技术输出给应用厂商，由应用厂商完成最后一步产品及方案封装。

这种模式的优势在于模式较轻，规模化复制能力强。

产品订阅／License：主要是以机器人、APP等方式面向个人用户的产品，以标准SaaS模式面向互联网客户和传统行业中小型客户的产品。

例如，大疆、松鼠AI等公司主要采取这种方式服务个人用户。

“产品＋服务”解决方案：主要是面向传统行业中大型客户，这类客户的应用场景相对复杂，单一产品很难解决其需求，因此需要一定程度的定制化服务。

例如旷视科技、明略科技等公司服务公安领域客户，需要提供端到端的解决方案。

按效果付费：人工智能与业务场景结合后，按照其产生的可衡量的实际业务价值进行收费。

人工智能公司与客户更多是类似合作模式，按照业务量收取一定费用，目前在应用较为成熟的金融、智能客服领域有一些早期落地。

例如，智能客服厂商根据帮助企业客户节省多少人力成本来衡量效果，可以按照工作量和坐席数量进行收费。

如果将旷视科技的产品、商业化以及经营模式进行详细梳理，大致符合上述几种商业模式。

不过旷视科技的商业模式探索似乎并未止步于常见的上述几种。

在《智联网·新思维》一书中，我曾提到过生态型的商业模式。

在建设“生态系统”的唆使下，典型的做法就是试图经营全产业链，上下游布局、垂直整合、互相配套，形成全产业链的“生态圈”。

AIoT独角兽可以担任生态构建者的角色，布局基础计算能力、数据，通用算法、框架和技术，以及应用平台和具体解决方案的全产业链，聚集大量开发者和用户，并促进生态型商业模式的形成。

因此旷视科技构建了平台软件的连接、控制和协调能力，力求实现对各种业务场景的智能、数字化管理。

旷视平台软件的作用类似于微软对个人计算机的作用和安卓对智能手机的作用。其平台软件不仅支持我们开发的应用软件及物联网设备，还兼容其他业务伙伴提供的软硬件产品，使旷视可以在全产业链内为我们生态系统中的不同参与者创造价值。

按照同样思路，在2019年1月，旷视发布了针对垂直领域的平台软件：河图智慧物流平台，以在各类物流环境中智能协调软件、物联网设备和人员。

河图作为软件系统及自动化设备的统一平台，允许终端用户数字化管理仓储及制造任务，配备自动化设备令分拣运输任务自动化。

作为生态系统的连接器，河图能整合全产业链内不同参与者所提供的产品，从而孵化自已的生态系统。

由于人工智能技术本身并不包含直接的应用解决方案，这使得AI必须融入各行各业，深度改造已有产业才能创造价值。可以说，AI技术是“大脑”，没有物联网作为“身体”就无法独立行走。

另一方面，B2B本身是个“慢赛道”，只靠技术赋能似乎满足不了AIoT独角兽希望在B2B领域一路狂奔的超速感。很多企业正在尝试用金融手段，通过投资加速生态布局的过程。

因此产生了AIoT企业普遍“一边融资，一边投资”的独特风景。

比如，旷视就成立了投资部门直投项目，并于2018年4月全资收购了艾瑞思机器人，目前已在无人仓储上有一些落地项目；同月，旷视还宣布领投了AI＋文娱公司Video＋＋3．49亿元的B轮融资。2019年10月，旷视参与了慧联无限的C轮融资。

旷视曾表示他们的主要投资方向有两个：

一是和旷视现有业务强相关，通过投资和收购，提升旷视的技术能力和市场竞争力；

二是应用场景，诉求是形成完整数据闭环提升技术，逐步控制几个关键应用场景。

同样位于AIoT赛道的涂鸦智能，也担任了生态构建者的角色。

作为连接消费者、制造品牌、OEM厂商和零售连锁的全球化AIoT平台，涂鸦智能为客户提供一站式的人工智能物联网解决方案。“Powered by Tuya”已经在全球范围内连接1亿台智能产品投放市场，累计赋能超过3万款产品。

在2018年，涂鸦智能与汇思锐合作的智能家电开发模式，可以取代旧版开发费时费力费钱的传统方式，让拥有出货渠道但却没有好产品的公司能够快速出货。2019年5月，涂鸦智能参与了汇思锐的数千万元A轮融资。

生态构建者的角色虽然辛苦，但却是在AIoT领域构建护城河的有效方式。

使用开放的生态系统去同时兼容存量市场和新增需求，将会大大降低客户和合作伙伴的使用门槛。即便面对锱铢必较的B2B企业级客户，也能顺利通关。