第一章 商业模式基本介绍

商业模式，是对一个组织如何行使其功能的描述，包含了大量的商业元素及它们之间的关系，并能显示一个公司的价值所在。基于不同的研究视角，商业模式具有多种不同的理解，但简言之，商业模式就是关于“做什么”，“如何做”以及“怎样赚钱”的问题。

商业模式涵盖了在创造价值和传递价值过程中， 商业战略和运营管理的所有核心要素。从商业战略层面分析商业模式， 主要体现在商业模式对提升企业竞争优势的作用；从运营管理层面分析商业模式， 体现在商业模式如何优化运营流程、提升生产率。商业模式的构成要素包括市场提供、企业、客户和盈利模式4个界面。市场提供即价值主张， 描述的是企业提供产品和服务的内在价值；企业界面包括商业伙伴、创造价值所需的资源和关键业务活动；客户界面包括客户细分、传递价值依赖的渠道和客户关系；盈利模式包括保证商业经济可行性的成本结构和收入流 。

图 商业模式构成要素

资料来源：资产信息网 千际投行

第二章 商业模式分类

2．1 诱钓模式

诱钓模式基本前提是把产品或者服务拆分成两部分，一部分是可以长期使用的，另一部分则是要经常更换的。诱钓模式分为两种，一种是“实体产品＋配件（耗材）或服务”的模式，另一种是“实体产品＋软件平台”的模式。

“实体产品＋配件（耗材）或服务”形式一般是封闭的，自己产品对应自己的耗材或者配件，别人进不来。当然，这种做法建立在对自身产品、技术、服务和品牌绝对自信的基础上。这种形式多为产品便宜，耗材或者配件稍贵。

“实体产品＋软件平台”形式出现在网络时代，一般为开放式。在网络时代，开放式的平台（软件平台）与实体产品相互配合是一大特征，并与先前的封闭式形式有所不同。

图 诱钓模式

资料来源：资产信息网 千际投行 《商业模式进化论》

2．2 低价优质模式

低价格往往依靠的是强大的技术生产能力、工艺的革新、高效率的管理等，这能够构成竞争壁垒，而不是单纯的低价。

低价优质模式往往具有破坏性，能够开辟竞争中的“蓝海”。但有些行业可能不适合，比如奢侈品行业。

图 低价优质模式

资料来源：资产信息网 千际投行 《商业模式进化论》

2．3 垂直整合模式

垂直整合模式既有对零部件供应的垂直整合，也有对相邻业务模式的整合。而对于后一种，现在有一个时髦的说法，叫“生态链”。

垂直整合模式的优点在于当终端业务量足够大的时候，既可以满足自己发展，又可以供应全球。

垂直整合模式的风险在于链条长、投资大，子公司在整个业务链条中容易对母公司终端形成依赖。一旦母公司终端产品业务下滑，整个子公司的业务很有可能受连带影响。另外，受到长链条的影响，公司的转型和变革会更加困难。

图 垂直整合模式

资料来源：资产信息网 千际投行 《商业模式进化论》

2．4 连锁模式

连锁模式是一个能在消费品、餐饮、服务等领域扩大规模、降低采购（生产）成本、提升品牌形象的有力武器。现有技术手段的发展对于连锁模式的品质控制和标准化管理有促进作用。互联网、视频系统、信息系统等都成为远距离管理的利器，可以与各家门店实时沟通甚至实现监控。连锁模式可以分为直营、特许加盟和准连锁三种类型。其中准连锁只是品牌统一，各自为政。

图 连锁模式

资料来源：资产信息网 千际投行 《商业模式进化论》

连锁复制的前提是有优质而成功的产品，如果第一家店都不能成功，那就没有复制的必要；需要打造标准化作业流程，以提高连锁复制的效率；还需要强有力的管理，以保证连锁品质，很多公司采用巡查制度来确保连锁标准得以落实。

直营模式能够实现统一管理、统一采购、统一标准，是连锁模式中能较好保持品质的方式。但这种模式对于资金和管理有更高的要求，发展速度和规模会受到限制。

加盟模式能够实现快速扩张，并且能够收取加盟费。这种模式被各行各业纷纷采用，但加盟店的管理却是一个不大不小的难题。

2．5 SPA模式

SPA模式能够发挥设计、生产和销售的联动效应，通过出色的设计能力吸引消费者，通过直营连锁和强大的终端销售能力实现收益，并建立品牌知名度。

图 SPA模式

资料来源：资产信息网 千际投行 《商业模式进化论》

SPA模式基本定位于低价时尚。SPA模式基本上会通过较为平民化的价格来吸引消费者，通过高性价比实现高品质的流行时尚。

SPA模式需要出色的供应链把控能力。通过供应链管理，达到三个目的：一是低价格；二是快速的市场反应能力，迅速捕捉市场的销售和需求情况以进行设计生产；三是实现低库存。

SPA 模式需要强大的信息技术支持，通过软件系统整合门店和总部，整合设计、生产和销售的全流程。