3尼古拉能成功么？

目前电动卡车以特斯拉、戴姆勒为代表，氢能卡车以尼古拉、现代、丰田、本田、通用等为代表，但都处在商业化早期。谁先示范运营，谁先小批量投运，将在竞争中处于优势地位。

尼古拉搭建的生态圈已经形成了商业闭环，大额订单的骄人成绩，现阶段来看，无疑是成功的。

首先，我们来看Nikola和关键供应商们的关系。

WABCO，全球汽车零部件巨头，正在与Nikola一同开发整车可靠性相关技术，参与B轮融资；BOSCH，全球汽车动力系统和零部件巨头，将为Nikola供应基于氢燃料电池的动力系统，参与B、C轮融资；Nel，全球资历最老的氢源供应商之一，全球最大加氢站供应商，将为Nikola提供气源和加氢站，参与C轮融资；Hanwha，靠火药发家的综合性集团，将为Nikola提供太能电池板，并参与C轮融资；最后，巨头CNH将支援Nikola在欧洲的量产，并参与了D轮融资。

很显然，是百年老店们把本身缺乏核心技术的Nikola支撑了起来。

Nikola成为了它们价值变现的重要枢纽——它选择了一个恰当的时机，用一个恰当的主题，使得各大巨头热血沸腾。巨头们纷纷为了各自的不同的利益，相聚到了同一个地方，并开始朝着同一个方向前进。

NIKOLA重要伙伴关系图

在Nikola的体系中，各巨头供应商，核心技术提供方，纷纷成为了“客户”Nikola的股东。这样的模式有效减少了Nikola与供应商之间的内耗，高效率的降低了供应链的成本，把所有人的关注点向Nikola产品本身的竞争力聚焦，从而提升了体系整体的竞争力。如下图所示：

虽然以上模式能够有效提升体系整体的竞争力，但如果基础设施加氢站建设的难题得不到有效的解决，依然会拖累产业化的进程。

这在Nikola面前，似乎不是个事儿。

根据Nikola官方披露的加氢站建造计划，全美范围内将会有700座加氢站被陆续建造。如果这一计划推进顺利，不仅仅为Nikola自身产品的推广打下良好基础，更重要的是将极大推动氢能交通在美国的发展。

Nikola和Nel之间是如何合作，从而将投资风险如此之高的加氢站放量的呢？

最终还是市场的有效需求。而Nikola用租赁模式来撬动这个市场——Nikola采用租赁，即把生命周期的总费用分摊到月，来销售它的产品。

在传统的汽车销售中，客户付给汽车公司车的费用，向加油站支付油费，向维修公司支付维修费用。而在Nikola的模式中，如NIKOLA ONE产品，客户只需每月向Nikola支付4，000－5，000 USD不等，期间的维修费用和在加气站合作商Nel那里加氢气的费用不再另外支付。在客户用车超过700，000英里或者84个月后租赁到期，可以重新租赁一辆新车。

这样做的好处有以下3点：

1、客户无需在一开始就支付高昂的汽车费用，降低了客户的购买门槛。

2、保障了每一个客户对Nel加氢站的使用粘性，通过每月固定的租金，保障了Nel的长期收入。据Nikola官方披露，Nel加氢站的氢气报价为3．5 USD／kg，仅仅为美国市场价的一半，也远远低于了中国的加氢站的氢气市场价。

3、客户和收入的绑定带来的低价效应将带来更多的客户并最后引起产品的租赁价格进一步下探。根据Nikola官方披露的消息，目前Nikola的TCO（Total Cost of Ownership）已经低于了传统柴油汽车，表明了其不需要补贴的市场竞争力。

NIKOLA租赁模式分析图

当然，此模式的跑通，另一个至关重要的角色必不可少，那就是要有第一批客户。

Nikola公司CEO特雷弗·米尔顿用他极具煽动力的演讲，以及公司富有情怀和使命感的宣传片俘获了他们的一批粉丝。

虽然Nikola一直在演讲和数据中强调他们产品会具有价格竞争力，但是对于第一批车主而言，有相当一部分都是在为特雷弗·米尔顿的梦想、Nikola的梦想以及客户和Nikola共同的“零排放”梦想买单。

目前披露的客户信息并不多，但是从可以得到的信息来看，客户都是原本就有“零排放”业务的公司，U．S． Xpress本身将零排放作为目标与宣传手段，并且在订购NIKOLA氢能重卡之前，就在“零排放”的方向做着其它的努力。Anhenuser－Busch 此前也购买过BYD的纯电卡车，Be－Trans有自己的风力发电站。

Nikola通过跑通租赁模式，扫清了加氢站建设中的一个重要的阻力，也为Nikola产品的价格竞争力的塑造打下了重要基础。