未来中国市场：春秋争霸or放疗界三国杀？

第一回合：抢先落子

1982年，正值中国进行现代化建设初期。在对外经济关系问题上，国内在开年就发出“要打开两个市场——国内市场和国外市场，要学会两套本领——组织国内建设的本领和发展对外经济关系的本领”的呼声。

医科达对此心领神会。

在市场大门打开的这一年，医科达的产品率先远渡重洋，来到东方的大地。虽然医科达历来专注于肿瘤和脑部疾病的放射治疗，其产品却能够提供人体从头到脚的全身肿瘤治疗方案。而中国方面，作为三大肿瘤治疗手段中投资规模最大、人才要求最高的领域，放射治疗还只是处于起步阶段。医科达可以先到先得，一举打进中国顶尖医院，占据高端市场。

然而即便医科达想要悄无声息地占领市场，它的举动在老对手瓦里安看来也不过是掩耳盗铃。仅仅在第二年，也就是1983年，瓦里安也进入了中国。

第二回合：当家花旦PK

按理说，医科达占据了为期1年的时间优势，在一定程度上可以阻碍瓦里安的扩展道路。不过，医科达低估了瓦里安的战斗力，而它和瓦里安也都低估了中国市场野蛮生长的程度。1984年，瓦里安凭借优越的技术和市场渠道，在中国铁道医院安装了第一台直线加速器。

放疗产品分类（动脉网制图）

此后，两家公司在中国市场上开展了长达30多年的竞争。

在市场占领方面，医科达凭借一年的先机拔得头筹，有效占领了高端市场；不过瓦里安凭借直线加速器更广泛的应用范围后来居上。

医科达的当家花旦伽马刀在治疗实体瘤或是位置比较固定的肿瘤时效果最佳，同时由于治疗时间短，对场地、机房要求低，维护方便、设备成本低等优点，其实用性非常适合中国现状。不过，伽马刀的缺点在于对于运动幅度较大的肿瘤，治疗效果会大打折扣。

另一方面，瓦里安主营的直线加速器在一定程度上能弥补伽马刀的短处。直线加速器可以作全身运用，且系统操作简便、易上手，尽管在治疗固定肿瘤方面未必能拼得过伽马刀，但相比之下，直线加速器的应用范围更为广泛。

第三回合：本土化战记

不过，论及医科达的翻身仗，最漂亮的一出还要属市场布局方面。如果不能和财大气粗、历史悠久的瓦里安正面刚，那就是时候使出杀手锏——分公司本土化了。

1992年4月，在医疗界专业人士的推动下，“上海伽马刀”医院成立，并迅速引进医科达的最新系统。2000年4月，华山医院神经外科集团医院伽马分院成立；2004年，医科达（中国）成立，标志着医科达开展市场和产品本土化的第一步。

这项长期战略最开始并没有引起瓦里安的警觉，直到2013年，瓦里安迎来中国市场销售低谷，才真正开始忌惮起对手医科达在十多年前下的一盘棋。

事实上，造成瓦里安销售低谷的原因是多方面的，除了海外竞争对手数量的上升，中国本土的放疗技术也开始发展：新华医疗的主打放疗设备6MW机型销量逐渐有了起色，联影医疗也在摸索自家的直线加速器，而亿比亚，则发展成了国内质子第一品牌，其设备目前在山东完成安装。

即便如此，瓦里安也认为本土化已是板上钉钉的事。2007年，瓦里安在北京建立了工厂和大中华区总部——公司在北美地区以外唯一的医用直线加速器生产基地，力图把中国变成全球第二大市场，但这时候的瓦里安并没有放开分部的管理权。

在低谷期，魏思韬临危受命担任瓦里安全球CEO。2014年，原主管放疗业务的张晓成为瓦里安全球副总裁兼大中华区总裁。上任后的张晓和魏思韬立刻反思此前瓦里安的高傲做派：“每天担心自己的销售业绩，哪里还有能力去帮助患者抗击癌症？”意识到瓦里安不应该只盯着竞争对手，张晓和他的团队开始分析中国市场，并通过改善瓦里安的现有设备来适应中国患者。

据张晓透露，瓦里安最新医用直线加速器通过了中国方面的审批。瓦里安将人工智能自适应放在为中国制造的直线加速器上的智能化的平台——Halcyon（速锐）上。这个全球首个实现了全程图像引导旋转调强的直线极速器，意味着对每一个患者、每一次治疗都是个体化治疗方案。

2018年，根据瓦里安财报显示，其全球市场占有率超过50％，中国市场占有率为40％；而医科达、西门子分别以32．8％、14．3％的市场占有率排列第二、第三位。

瓦里安、医科达中国本土化概况（动脉网制图）

第四回合：安科锐入局

看起来，到目前为止，安科锐在John R． Adler离开后似乎归于沉寂，毕竟一方面竞争对手在市场上风生水起，另一方面创始人的离职让公司元气大伤，虽然一度进入中国，却无暇顾及扩大市场。那么安科锐会就此一蹶不振吗？不，以业内革命性发明——射波刀起家的安科锐没有那么容易束手就擒。

2015年，中国放疗市场竞争已显示出白热化趋势，安科锐却开始谨慎地选择合作伙伴，并开展相关事宜谈判。另一方面，2018年，安科锐的新品Radixact？第四代螺旋断层放射治疗系统、Precision？智能治疗计划系统和iDMS？大数据智慧管理系统，在2018年国家卫生健康委国际交流与合作中心主办的第二十七届中国国际医用仪器设备展览会暨技术交流会（CHINA－HOSPEQ）上大放异彩。

终于，到2019年1月28日，在中国天津迎宾馆内，安科锐与国内最大的核技术应用企业、占肿瘤放疗市场半壁江山、有“核药龙头”之称的中国同辐股份有限公司签署投资合作协议。按照协议内容，双方将在天津设立合资公司——中核安科锐医疗科技有限公司，开展医疗健康产业合作。

此前，瓦里安和医科达占据了中国放疗设备的大部分市场。而安科锐一方面因技术类型原因，其设备造价昂贵；另一方面，美国的出口限制使得设备售后维修手续成本较高，所以安科锐的产品在中国的销量较少。但现在安科锐和如此强有力的队友结盟，国内放疗界“一山不容二虎”的白热化局面势必迎来扭转。

终于，放疗界三巨头在中国的布局全部成形。而迎来老对手的医科达和瓦里安的未来布局，也尤为令人期待。

文 ｜ 宁晨

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