该模式通过糖尿病数字化管理平台的服务可以增加药械销量，药械购买群体成为糖尿病管理服务企业的用户群体，降低获客难度和成本。但是，单纯的线上糖尿病管理服务很难对用户形成较强的黏性，导致收益受限。

如糖医生与天士力合作销售药品，糖医生APP与天士力的药品销售网络打通，糖医生的用户可以通过天士力的药品销售网络购买药品，而天士力原有的用户接入糖医生APP，享受相关的糖尿病在线管理服务，为糖医生带来用户增量。糖医生与天士力按照一定比例进行利润分配。但是由于用户黏性不高，导致利润增长受限，无法实现长期合作。

2与药械企业和互联网医疗企业合作为C端服务

药械企业为了促进药品器械销售，患者购买一定量药品或购买血糖仪就赠送一定期限的糖尿病管理服务包，互联网医疗企业提供在线咨询、在线复诊续方等服务，糖尿病数字化管理企业用户提供管理服务，药械企业按服务期限支付糖尿病数字化管理企业费用。

（1）价值主张

帮助药械企业提高糖尿病药品和器械的销量。

（2）核心资源

品牌、糖尿病管理APP、APP研发及运营人才。

（3）渠道通路

与药械企业合作，为药品、器械购买者提供糖尿病数字化管理服务，增加消费者获得感，提高复购率。

（4）盈利模式

收入主要来自药械企业的收入分成，APP研发和运营是主要的成本。

该模式整合了药械和医疗服务资源，能够为用户提供一体化的糖尿病用药和管理服务，增强了用户体验。药械企业提高产品销量、互联网医疗企业和糖尿病数字化管理企业从药械企业获得医疗服务费。但是，前期运营投入较高，一旦免费服务期结束，患者会大量流失。

如2017年礼来、丁香园、糖大夫（现已注销）三方合作“礼来糖尿病优行关爱项目”，购买礼来糖尿病药品的患者可以免费享受由丁香园提供的在线医疗服务和糖大夫提供的血糖监测服务。礼来通过丁香园和糖大夫提供的服务来刺激患者购买药品，丁香园和糖大夫通过为礼来的患者提供服务获得流量来源，从礼来的药品销售收入中按照协议约定分成。这种合作模式礼来为此付出高额费用投入，却与计划新增销量差距甚远，相关免费服务周期一结束，就出现大量患者流失。

3线上＋线下为C端服务

线上通过APP为用户提供血糖监测、用药监测和提醒、糖尿病相关科普教育、数据的记录分析等服务。线下开设医院或诊所，并聘请专业的医生、糖尿病管理师为患者提供诊疗和管理服务。

（1）价值主张

帮助糖尿病人群控制血糖、血糖异常提供及时的治疗。

（2）核心资源

糖尿病管理APP、APP研发及运营人才、医生、糖尿病管理师、医院或诊所运营人才。

（3）渠道通路

线上通过APP为用户提供糖尿病管理服务，线下通过医院或诊所为患者提供诊疗服务。

（4）盈利模式

收入主要来自于糖尿病人群的诊疗费用和个性化服务费用，成本主要是APP研发和运营成本、医务人员薪酬、医院或诊所建设和运营成本。

该模式可以为用户提供线下服务，提升了患者体验，增强用户粘性，同时线下实体机构也成为了获客渠道。但是，实体机构建设维护成本高，资产运营过重，线下服务范围有限。

4与医院或内分泌科合作为C端服务

糖尿病数字化管理企业为通过为医院或内分泌科提供SaaS服务，包括搭建糖尿病诊疗流程标准化系统、糖尿病分级诊疗平台、糖尿病管理平台等，同时帮助它们进行糖尿病患者管理服务。医院向糖尿病数字化管理企业支付平台建设维护费、按人次或年限支付糖尿病管理服务费。

（1）价值主张

帮助医院或内分泌科室提供SaaS服务，协助医生进行糖尿病患者管理，减轻医生负担，提高管理效率。

（2）核心资源

资质、政府关系、分级诊疗和糖尿病管理平台、平台研发及运营人才。

（3）渠道通路

通过帮助医院或内分泌科室提供SaaS服务的方式与它们建立合作关系，并协助医生进行糖尿病患者管理。

（4）盈利模式

收入来自医院支付的平台建设维护费和按人次或年限支付糖尿病管理服务费，成本主要是平台研发和运营投入。

该模式的优势在于医院或内分泌科借助系统，减轻了糖尿病患者管理负担。糖尿病数字化管理企业通过为医院或内分泌科室提供SaaS服务和提供糖尿病管理服务获得用户资源，成为与药械企业、保险企业合作的筹码。但是，需要较强的资质和政府关系才能获得基层医疗机构的认可，前期的系统成本投入较大。

不同的商业模式处在糖尿病管理数字化创新的不同阶段，结合互联网医疗的发展历史背景，可以将糖尿病管理的数字化创新分为3个阶段：

1、1．0阶段（2014－2016年）

2014年移动互联网方兴未艾，并开始在医疗产业进行探索，移动医疗APP如雨后春笋，各个医疗细分领域都推出了APP。糖尿病数字化管理企业将大量资金投入市场推广，获取流量，做大规模，同时还通过给医生补贴的形式，激励医生将患者导流到APP，2014～2016年间糖尿病管理APP高峰时曾超过500个。企业通过APP为患者提供血糖监测、用药监测和提醒、糖尿病相关科普教育、数据的记录分析等服务。但是，随着流量争抢大战持续深入，越到后面获客越难，成本越高。而且大部分注册用户对于血糖监测、用药监测或提醒、科普教育等缺乏付费意愿，商业变现困难。同时，血糖监测、用药监测和提醒、科普教育等服务无法形成较强的用户黏性，为药械企业带来稳定的用户流量，双方较难达成长久的合作。

2、2．0阶段（2016－2017年）

为了改善患者服务体验，糖尿病数字化管理企业在改进线上糖尿病管理服务，成立互联网医院，为糖尿病患者提供在线复诊、续方等服务。同时进行线下布局，开办医院、诊所，提供线下糖尿病治疗服务，增强患者黏性，提高患者的付费意愿。但是，互联网医院服务难以与微医、好大夫、春雨医生这样的互联网医疗企业进行竞争，而线下开办实体医疗机构对资金投入较大且机构覆盖范围有限，导致服务的患者量有限，不能实现规模扩张。

3、3．0阶段（2017－至今）

前两个阶段始终是从C端的需求出发，到了3．0阶段，糖尿病数字化管理企业开始从B端的需求切入，通过与医院或内分泌科提供SaaS服务，包括搭建糖尿病诊疗流程标准化系统、糖尿病分级诊疗平台、糖尿病管理平台等，将患者留在平台，形成大规模、高黏性的患者用户群。但是，需要较强的技术服务能力才能获得医院或内分泌科的认可，与它们建立长期的合作关系。目前，智云健康、控糖卫士、糖护士、睿控糖等糖尿病数字化管理企业已经在积极开展相关业务。

从医院看，医院要满足医保控费要求，就必须降低糖尿病用药费用和并发症治疗费用，糖尿病数字化管理企业可以帮助医院对糖尿病患者进行管理，降低并发症发生率。另外，糖尿病管理服务目前未纳入医院医疗服务收费项目，医生进行院外糖尿病管理的积极性较低，企业正好可以补位。

从内分泌科室看，住院病人血糖管理，特别是需要手术的患者，血糖异常手术无法顺利进行。通过糖尿病数字化管理系统，将各科室手术患者血糖实时同步到内分泌科，对于血糖异常患者进行及时干预，这样凸显了内分泌科在医院的地位和重要性。同时，通过糖尿病标准化诊疗系统，可以提高疾病诊断的效率，服务更多的糖尿病患者，增加科室的收入。

图7 糖尿病管理数字化创新演变路径

图片来源：蛋壳研究院

糖尿病管理数字化创新3．0阶段对企业的创新能力和管理能力要求更高，那么该如何去为医院或内分泌科赋能，获得稳定的规模用户群，同时整合药械企业、互联网医疗企业、医药电商等其他B端资源，为C端用户提供高质量的一体化服务成为糖尿病数字化管理企业需要破解的难题。

商业模式创新

未来糖尿病数字化管理企业必须要站在整个产业链的视角，整合医疗机构、药械企业、互联网医疗企业、医药电商、药店、商保企业等医疗服务主体，围绕糖尿病人群的需求，提供全病程一体化服务。

（1）价值主张

帮助糖尿病人群控制血糖和提供糖尿病相关的诊疗服务。

帮助B端合作伙伴提高产品或服务销量。

（2）核心资源

分级诊疗和糖尿病管理平台、平台研发及运营人才、产业链资源、数字化技术。

（3）渠道通路

通过与基层医疗机构合作，获取用户群体，为用户提供糖尿病管理服务，通过服务增强用户粘性。再运用积累的用户群体与药械企业、互联网医疗企业、商保企业合作，为糖尿病人群提供药品、血糖仪、复诊续方、保险等服务，打通“医＋药＋保”服务，进一步改善用户体验和增强用户粘性，提高B端合作伙伴的销量。在满足用户糖尿病管理基础需求的基础上，基于大数据分析和人工智能辅助决策，整合B端机构产品或服务，为用户提供个性化定制服务，包括精准营养、运动、睡眠等服务，真正实现构建从基础服务向个性化服务拓展的完整服务生态体系。

（4）盈利模式

收入主要来自B端合作伙伴的收入分层、C端用户的服务收费，成本主要是平台研发和运营投入。

图8 糖尿病全病程一体化数字管理平台

图片来源：蛋壳研究院

（1）以SaaS链接医院或内分泌科，积累用户群

依托自身在糖尿病数字化管理领域的优势，为医院或内分泌科搭建糖尿病诊疗流程标准化系统、糖尿病分级诊疗平台、糖尿病管理平台等，为群众及糖尿病患者提供远程医疗、糖尿病在线管理服务。内分泌科使用糖尿病平台对糖尿患者进行诊后管理，同时利用分级诊疗平台为居民提供基础医疗服务，减轻基层医疗机构的管理负担。企业通过与基层医疗机构合作，基层医疗机构管理的患者成为用户，为他们提供糖尿病管理服务，为后期实现服务变现打下庞大的用户基础。

（2）整合药械企业、基层医疗机构、互联网医疗企业等主体，提升服务能力

不同阶段用户的需求不同，在早期阶段，用户对糖尿病缺乏了解，需要的是有关糖尿病的系统性知识和糖尿病风险警示，企业通过提供科普教育，指导用户怎么去看待糖尿病以及如何通过饮食、运动来控制血糖。同时借助人工智能监测设备，实时反馈用户血糖情况，一旦达到糖尿病确诊标准，就及时告知用户。这个阶段糖尿病数字化管理企业要充分利用自身资源满足用户需求。在用药阶段，患者的需求是该用哪些药品以及如何能够以更廉价、更便捷的方式获得。这个阶段企业就需要和糖尿病药企、糖尿病器械企业合作，为患者持续提供廉价合适的药品和血糖监测设备，帮助患者通过用药控制血糖，同时通过互联网医疗企业为用户提供在线复诊续方服务，并通过医药电商和药店为患者提供药品购买服务。

糖尿病属于高并发症疾病，并发症种类高达100多种，包括糖尿病肾病、糖尿病眼部疾病、糖尿病神经病变、糖尿病足、糖尿病心脑血管疾病等。这个阶段患者需要得到及时的治疗，企业需要整合基层医疗机构资源为患者提供专业治疗，减少并发症带来的生命危险。同时，与商保企业合作，根据不同阶段的用户需求，推出相应的保险品种，根据用户情况，一起加强对重点人群的管理，减少保险赔付的金额。

（3）借助数字技术，提供个性化定制服务

通过长时间未患者提供血糖、饮食、运动、用药、治疗等方面的监测，积累了用户的大量数据，企业通过物联网、人工智能、大数据等数字化技术，生成每个用户的健康肖像图谱。同时根据用户的健康状况制定个性化的营养方案、运动方案、睡眠方案等，帮助用户打造健康的生活方式，降低糖尿病前期人群转化成糖尿病患者的风险。

通过前面的论述，我们看到整个糖尿病数字化管理商业模式设计必须从患者需求出发，整合糖尿病产业链医疗资源，提供医疗、药品、保险、健康管理等闭环服务。而糖尿病全病程一体化数字管理平台可以围绕患者提供糖尿病管理的一体化服务，真正解决他们面临的痛点，为患者带来了切实的价值。