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医保控费下的价格跳水

由于上市时间短，积累的临床数据少，适应症也不多，想要从进口药手里抢市场，国产PD－1产品只能在定价上做文章。国产PD－1的年费用集中在20－50万元之间，算上慈善赠药，年费用可以进一步降至10万到12万元，相当于进口药价格的三分之一。

叠加中国的医保控费现状，这个价格水平还在继续下降。国产PD－1诞生以来，便面临着国家医保谈判的抉择：是牺牲部分利润，让自家PD－1产品低价进入医保，以此换取市场份额与销量的攀升；还是固守目前的定价区间，在激烈的市场竞争中，通过独家适应症与疗效打拼出自己的一片天地？

“四小龙”选择了前者。在2019年的国家医保谈判中，信达生物的信迪利单抗在2019年的国家医保谈判中，主动降价64％，从7838元／支降为2843元／支，一举进入国家医保目录。这笔交易并不亏，信迪利单抗进入医保后放量明显。信达生物公告显示，2020年全年，信迪利单抗销售额将超22亿元，而2019年同期销售额仅为10亿元，翻了一倍不止。

不过，或因降价幅度超预期，2019年与信达生物一起参与国谈的君实生物却最终落标。现在想来，君实生物一定非常后悔，因为在2020年的国家医保谈判中，君实生物要面临百济神州与恒瑞医药两大强劲对手，价格厮杀更为激烈。

三家企业均表现出了极大的诚意，三款国产PD－1产品以比去年更大的价格降幅成功中标。君实生物的特瑞普利单抗医保支付价为每支2100．97元／240mg，降幅达到71％。恒瑞医药的卡瑞利珠单抗为2928元／200mg，降幅达到85％。百济神州的替雷利珠单抗为2180元／100mg，降幅达到80％。

数据来源：各省公布的2021年医保目录支付价格

自此，“四小龙”的PD－1产品，全部全适应症纳入国家医保目录。对患者来说，这意味着PD－1年花费从原来的10万元进一步降至5万元左右，叠加约70％的医保报销比例，自付的费用到了“白菜价”。西南证券研报认为，这将大幅增加患者对PD－1产品的可负担性，预计明年将迎来PD－1产品的爆发增长。

值得注意的是，两家跨国药企——默沙东与百时美施贵宝走上了不同的道路，K药与O药无缘医保。但在国产PD－1产品的价格冲击之下，他们不得不迅速更新慈善赠药政策，将患者年费用分别“腰斩”至14万元、11万元，以求保住一定的市场份额。

价格战已经打响，赛道硝烟弥漫，2021年将是“四小龙”竞争的关键之年。

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销售能力是放量关键

一个核心问题迫在眉睫，PD－1进入医保后能否如期放量？

这考验的是各家的销售能力。其中的佼佼者是自仿制药转型而来的行业一哥——恒瑞医药。

恒瑞医药曾因高企的销售费用而饱受诟病，但对于PD－1这样的创新药来说，强大的销售团队确实能为公司在短时间内带来最大收益。2019年年报显示，当年恒瑞医药在职的销售人员就达到了1．5万人。专门销售卡瑞利珠单抗的销售人员近3000人，与余下三家不在一个量级。

北京鼎臣医药管理咨询公司创始人史立臣表示：“评价一家企业的销售能力，首先要看药企的自建团队有多少人。恒瑞的团队肯定是数量最大的。其次要看销售网络的布局，很多外资企业的产品都布局在各大城市的三甲医院，但恒瑞能够覆盖到乡镇，触角长，网络密，层级深，竞争能力就很强。”

年报显示，2020年上半年，恒瑞医药的销售费用高达40．28亿元，相比2019年同期增长10．31％，占总营收（113．09亿元）的比重达35．61％。

半年砸下40亿元销售费用是什么概念？这个数字几乎是其余三家销售费用之和的两倍。年报显示，同期百济神州的销售及一般行政开支为2．31亿美元（约合14．94亿元），信达生物的销售及市场推广开支为4．47亿元，君实生物的销售费用为2．28亿元。

另一家出其不意的公司是君实生物。2月28日晚，一个令行业震惊的消息传出，君实生物找到了具有强大销售能力的合作伙伴——将特瑞普利单抗在中国大陆地区非核心市场的推广权，以及后续获批上市的尿路上皮癌适应症的全国独家推广权交到了阿斯利康手中。

非核心市场指的是四五线以外城市。阿斯利康是深耕中国市场多年的跨国药企，在县域市场的销售能力尤为突出，县域团队突破4500人。并且，这个时间节点恰逢阿斯利康自家研发的PD－L1产品英飞凡在膀胱癌适应症的临床试验折戟，与君实生物正好形成强强互补。

值得注意的是，双方就此次代理销售合作，确定了销售目标值。虽然并未披露，但不难预料将对国内PD－1产品现有的市场格局产生较大冲击。粤开证券研报认为，这一合作十分划算，“可以在短期内产生良好的效果”。

与此同时，君实生物、信达生物、百济神州2020年上半年的销售费用也在迅速增长，相比2019年同期增长率达到50％－100％，销售团队也在不断扩张，但要达到恒瑞医药的水平仍需时日。

盘点各家2020年PD－1产品的销售额，恒瑞医药卡瑞利珠单抗几乎一枝独秀，作为最晚上市的国产PD－1产品，业内普遍猜测其销售额将达到50亿元，信达生物或超22亿元，君实生物约为14亿元，百济神州为1．63亿美元（约合10．54亿元）。