B端到C端的战争

在这场“可食用玻尿酸”的革命中，华熙生物无疑是主要推动者。

早期华熙生物靠“微生物发酵法”奠定了行业地位，但随着技术的普及，玻尿酸生产厂家不断增加，原料市场已接近饱和，竞争越来越激烈，价格也不断下跌。

凌沛学曾向媒体表示，玻尿酸原料近十年一直在降价，平均每年的降幅在5％左右。他认为全球的原料需求不会超过1000吨，“现在我会劝退那些找我咨询想投原料厂的，因为产能已经过剩了”。

医药级、化妆品级、食品级三类玻尿酸原材料，随着制作技术难度逐步下降，对应的毛利率也一路走低。只有医疗级原料由于生产要求更为严格，且销售需要通过国家药监局的认证，这一认证过程耗时短则2－3年、长则5年以上，准入门槛较高，依然维持着较高的毛利率。

对应到营收表现上，原料产品已经不是华熙生物的最大收入来源。财报显示，2020年其原料产品收入、功能性护肤品收入、医疗终端收入占比分别为26．73％、51．15％、21．88％。而2017年华熙生物中期报告显示，其原料产品收入、终端产品收入及经销美容产品及设备的收入占比分别为60．7％、31．5％、7．8％。

从整体营收、净利润等多项指标来看，华熙生物增长已现疲态。

2018－2020年，其营收分别为12．63亿元、18．86亿元和26．33亿元，同比增长54．41％、49．28％和39．63％；归母净利润分别为4．24亿、5．86亿和6．46亿，同比增长90．70％、38．16％和10．29％；毛利率分别为79．9％、79．7％、81．4％；净利率分别为33．6％、31．1％、24．5％，已连续三年下滑。

资本市场风头正劲的医美巨头爱美客，已经在盈利能力上全面超越华熙生物。

爱美客本身不生产玻尿酸原料，主要侧重于医美终端产品，专注于玻尿酸、肉毒素、埋植线、重组蛋白等生物医药终端产品的研发和产业化生产。其招股说明书显示，公司2017－2019年的玻尿酸原料供应商之一为华熙生物。

爱美客上市前，华熙生物是医美领域龙头，但爱美客上市后，市值一度突破千亿元，超过华熙生物。2020年其毛利率超过92％、净利率为62％，远超其他同行，媲美贵州茅台2019年93．78％的毛利率，被称为“女人的茅台”。

面对原料毛利率下滑和市场饱和的困境，终端产品是未来玻尿酸行业发展的方向。

把华熙生物各业务线的毛利率水平拆开来看，终端产品毛利率高于原材料，2020年功能性护肤品毛利率为81．9％，医疗终端毛利率为84．6％，高于原料产品78．1％的毛利率。

华熙生物已经开始面向C端客户，在医疗终端产品、化妆品市场和功能性食品市场上发力。如上所述，在原材料营收占比下跌的同时，其美容护肤相关产品收入一路上涨，收入占比由2017年中的7．8％大幅提升至2020年的51．15％。

“可食用玻尿酸”是华熙生物面向C端的又一次尝试。一方面，华熙生物可以自己生产相关产品；另一方面，华熙生物开启了可食用玻尿酸的先河，其余公司跟进开发玻尿酸食品，需要大量采购食品级玻尿酸原材料，为其原材料销售拓宽了渠道。

“打开C端市场后，能反哺原料的B端市场。”华熙生物相关负责人曾表示。