切换到电商渠道及护肤品赛道，会拉低净利率

在2021年前，巨子生物直销占比很小，其营销更多是针对B端，只抓少数关键医生群体，而不像大部分护肤品企业，需要砸钱在C端做推广。而且学术推广的成本可以摊分给经销商，所以巨子生物过去的销售费用不高。

然而，2021年巨子生物开始在线上电商发力，销售费率马上增加。2021年线上营销费用为3亿，占总销售费用的88．5％，单这一项就已经是过去三年全部销售费用总和，一己之力，把销售费率从2020年的13．3％拉高到2021年的22．3％。

这个老路，创尔生物已率先走过一遍，自2019年扩大线上直销份额后，其销售费率也涨了近10个百分点，从32．22％升至44．72％，并从此维持在40％以上的水平。

这也从侧面显示出，过去巨子生物以经销商体系为主，是其利润的保障。但随着竞争加剧，医美增长放缓，需要扩展电商渠道后，销售费用大幅上升，会蚕食其利润。营收的渠道来源变化也能印证同样问题，近三年的增长主要来自于线上直销，而线下的院线渠道增长乏力。

不仅是渠道结构上的影响，还有产品结构的变化。一旦进入消费品领域，这就意味着巨子生物的主战场从医用敷料转到了护肤品，竞争对手从锦波、创铭等变为丸美、贝泰妮等。功能护肤品属于近身肉搏的领域，推广少不了，而电商获客越来越难，营销费用将会只增不减。按此趋势，净利率将进一步降低。

胶原蛋白的竞争格局开始恶化

巨子生物属于典型的“长坡滚雪”的企业，重组胶原蛋白的科研成果，建立了较高的技术壁垒。此前有能力量产重组类人胶原蛋白的企业，主要就是巨子、锦波和创铭三家，后两者取得重组胶原蛋白的医疗器械产品注册证，分别是在2014年和2017年，比巨子晚了近十年。

但从2021年起，此赛道的竞争迅速升温，有十多家企业取得了重组胶原蛋白的医疗器械注册证，包括哈尔滨乾佰纳生物、湖南创健医疗、江苏嘉奥医疗、湖南吉兴康生物、湖南富美芙生物等。这些企业获得批号的产品几乎全是敷料和凝胶，并无用于医疗耗材的海绵、纤维等，所以是剑指巨子和创尔等主打的药妆护肤领域。

这说明行业进入门槛降低了，重组胶原蛋白赛道内的生产企业从3家激增至近20家，新增的产品批号除了创健医疗，大部分都是2022年拿到的。这从一方面证明量产难题已在行业层面得到解决，另一方面则标志着重组胶原蛋白的竞争，尤其是护肤领域的竞争即将进入白热化。

在这一竞争趋势下，巨子生物的应对措施，除了扩张产量，也需考虑扩展产品线，避开竞争激化的敷料和护肤品领域，开拓新的增长子品类。

巨子生物分别于2016年和2019年推出人参皂苷功能食品及护肤品，试图以此找到新的产品增长点，但经过几年的发展，人参皂苷产品销额占总收入还不到3％，暂时看不到增长希望。巨子生物的未来，暂时还要依赖于胶原蛋白。

胶原蛋白在医美中的新应用增长点

胶原蛋白最主要的应用领域就是医疗健康，医疗中的应用最主要是皮肤医学和外科止血。一般医用敷料进医院要过招标采购流程，在国家带量集采的形势下，普通的术后敷料利润空间将不断缩减。但医美的应用不受此限制，除了敷料，胶原蛋白还可以替代玻尿酸作为填充物，或与水光针搭配注射。

而目前注射填充类医美仍以玻尿酸和肉毒素为主，新氧数据显示这两者占比注射类医美95％以上。国产玻尿酸三剑客爱美客、华熙生物和昊海生物只占2020年医美玻尿酸市场的20％多，其它份额几乎全被四家国外企业垄断。而胶原蛋白作为注射和填充的应用市场，仍是蓝海，国内外玩家很少。这类胶原蛋白需要持医疗器械三类证，国家药监局数据显示，目前获批三类注册证的注射植入剂，只有台湾双美3款、进口2款、长春博泰1款和锦波1款共计7款产品，对比玻尿酸，仅进口三类批号就有40多款，可以看出，注射用胶原蛋白的竞争明显比玻尿酸小得多。

和玻尿酸相比，虽然胶原蛋白目前单价更贵，未来随着产量增长，原液价格会有所下调。目前胶原蛋白美白针对黑眼圈的使用受到追捧，而水光针配合胶原蛋白据称维持时间比单纯玻尿酸更长。胶原蛋白已突破量产难题，有望成为注射医美的新增长点。

但在医美注射填充的应用方面，巨子生物行动却很慢，至今没有一个三类证，连三类医疗器械的生产许可也没有拿到，而且也没有开发用作注射填充剂的产品。锦波生物已布局了一款产品，巨子生物再不跟上，或将错失医美这一优势战场的新机会。

总结来说，目前巨子生物的净利率非常可观，主要是来自于过去的技术壁垒，这几年的发展其实是乘了医美兴起的东风，打了颜值经济的擦边球。几年下来，巨子生物手握巨量现金及等价物，单投资建新厂就花了几亿，全是用的自有资金，三年来没有任何借贷。如此不差钱的企业，上市动机的确难以抓摸。

不过无论巨子生物IPO成功与否，随着重组胶原蛋白的技术普及，竞争将越来越激烈，需要开拓新的应用场景，才能持续其高速增长。

       原文标题 : 巨子生物IPO：颜值经济收割机