我国快消B2B发展现状

快消品行业的渠道数字化已经是一个行业的基本共识，在这里我们不得不提B2B。

自2013年从国内兴起到现在，B2B已经有6年时间，从默默无闻，到逐步被市场接受，这个过程基本可以用惨烈来形容。

截止目前，新经销统计的国内仍然存在的B2B目前仍然有239家，但是大多数都是产业链上的服务商，纯粹的B2B公司目前已经不足50家，行业更替之惨烈可见一斑。

趋势上，行业的市场教育已经基本完成。从新经销市场调研的数据统计来看，目前国内B2B的线下渗透率虽仍不足10％，但是在局部市场或是局部区域上，B2B的覆盖和渗透都已经到达一个非常高的水平。在某些市场，B2B的覆盖率甚至高达90％左右，渗透率也达到了50％以上。

在上游品牌商层面，目前国内几乎所有的品牌商都已经接受了渠道数字化的理念，认可了B2B存在的必要性以及价值，并陆续开始和各个平台进行不同形式的战略合作。虽然在合作方式上，部分品牌因为自身体制及存量原因无法全面进行合作，但在对B2B的态度上却已经非常明确。

但是我们要清晰的认识到，B2B平台的销量，尤其是与品牌商直接合作所产生的销量，在品牌商的销售占比中仍然非常低。品牌商与B2B的合作，大多都仅仅是出于战略考量，是通过牺牲掉部分的市场覆盖和利益冲突而换取的合作。如果面临比较大的利益冲突，或者是品牌商管理不利的情况下，在品牌商内部合作的优先级，依旧会是以内部原有渠道合作为主。

B2B的亏损，一方面是由于快消行业的竞争激烈，渠道利润已经高度压缩；另一方面，各B2B平台自身战略方向不够清晰，仍然在试错阶段，前置性的大量投入变成了平台的沉没成本，此外经营能力上的不足，都导致整个B2B行业的策略性亏损可能还需要持续一段时间。

经过近几年行业的发展，目前各个平台已经逐步认识到B2B不能只做单一环节而不做整个供应链的赋能，所以在模式上，大多数平台都倾向于供应链＋零售的模式来串连起整个链条的服务。虽然战略比较清晰，但是产业链的高复杂性、困难度，以及产业漫长的调整周期同样已经让所有的平台意识到，B2B要想做成功还需要很长的路要走。

美国供应链发展路径

一、美国批发业的特点

因此，笔者特地研究了美国的一些供应链公司，希望从他们身上可以找到一些为国内B2B所能借鉴的经验。

商务部驻美经商参处对外发布的一个研究报告指出，美国批发业具有以下几个特点：

1、从上个世纪90年代开始，美国批发业已进入了稳定发展期。由于受到美国发达的百货公司、连锁商店、超级市场体系，以及“一周一次”一站式采购习惯等因素影响，美国近年少有新批发市场及公司开张。

2、生产、批发和零售之间的界限比较模糊，相互渗透很强。连锁经营模式在大型零售业巨头中十分普遍，零售商可直接向厂家下达订单，由厂家直接配送商品。近年来美国的大型零售商为批发业务开辟的快速旁路（By－Pass）系统成为批发业的一种新趋势。许多生产商采取的顾客定制的生产模式、专卖店的销售模式、全国或全球联保的服务模式，使消费者和厂家的直接联系更加密切。

3、电子商务的兴起使批发商职能弱化。互联网使批发商的信息、资金、规模优势不再明显，生产者和消费者建立直接联系，使配送路径更短、产品价格更低。第三方交易平台、快递公司、远程交易的电子支付、连锁企业中的ERP系统广泛使用，也使批发商的传统功能被替代。

4、在食品供应链中，批发市场作用依然十分重要，每年完成约2400亿美元食品批发。特别是通过合同农场协议模式，批发商为分散的农场主与超市之间建立了直接联系。

也正是基于美国批发业的这种特点，使美国市场难以出现过多数量的大型供应链公司。相关资料显示，目前美国的主流的供应链公司大概不超过20家，而其中前五大供应链公司2016年GMV更是高达近1600亿美金。

二、美国五大供应链公司简介

Sysco： （西斯科）

Sysco是全球最大的餐饮食材供应商，成立于1969年，员工超过5万人，为全美42．5万客户提供服务，2018年GMV587亿美金。除了美国市场以外，Sysco的营销和物流网络遍及美国、加拿大、英国、法国等，为全球90多个国家、60多万客户（包括餐厅、医院和学校）提供食材供应服务。

从经营品类来看，Sysco旗下分销产品主要可以分为10余类，具体包括鲜冻肉、海鲜、家禽、蔬菜、水果、零食以及环保餐具、厨房用品等，2018财年数据显示，占比最大的品类为鲜冻肉，但占比不超过20％；此外占比超过10％的品类包括罐头和干制品（17％）、冷冻果蔬和面包等（15％）、家禽（10％）、奶制品（10％）。

Sysco的高速发展离不开仓配物流建设，强大的物流配送网络布局为及时、高质量的产品配送提供了保障。截至2018财年年底，Sysco旗下的物流中心数量达到332个，物流车数量达到14000辆。Sysco在物流布局方面采用重资产运营方式，截至2018财年年底，公司旗下78％的物流配送中心面积和88％的物流车为自有。

投资并购是Sysco与生俱来的商业基因。作为是全球最大的食品供应商，细看Sysco的发展历程，就是一部企业并购史。1969年，创始人John Baugh说服其他8个小的食品配送商将公司与John拥有的Zero Foods进行合并，成立了Sysco，以便能在所覆盖的区域内配送任何食品。1970年，Sysco登录纽交所，并于当年进行了第一次并购。

1976年，美国高速发展的经济市场迎来了衰退的周期阶段。为了应对这一时期，西斯科并购了从事冷冻肉类、家禽、海鲜、水果、蔬菜、罐头和干燥产品、纸张分销的Mid—Central Fish and Frozen Foods Inc。这次并购给西斯科增加了不少农产品品类，尤其是不受周期影响的生鲜品类。据媒体统计，Sysco在1990年前共完成了43次收购。截止到2012年，Sysco累计并购157家公司。

借助并购手段，Sysco一步一步巩固了自己在食品供应商中的霸主地位。然而，Sysco并不是那些只懂得疯狂扩张却不能保证正向经营的公司。根据行业数据，Sysco在2017年的投资资本回报率（ROIC），平均比竞争对手们高出5．6％。

McLane（麦克莱恩）

麦克莱恩（McLane）成立于1894年，总部位于美国得克萨斯州Cameron，是美国最大的供应链服务公司之一，主要为美国的便利店、大卖场、连锁药店、连锁餐厅等提供杂货、食品、酒水饮料等综合性供应链服务，代表客户有沃尔玛、7－11、百胜集团等，员工22500人，为50个州的47000家便利店服务，2015年营收482亿美金。

麦克莱恩是伯克希尔哈撒韦（Berkshire Hathaway，巴菲特所有）的全资子公司，并雇佣超过20000名员工。2016财年，麦克莱恩的收入为480．75亿美元，税前利润为4．31亿美元，税前利润率为0．9％。

麦克莱恩累计投入超过10亿美元用于基础设施和配套设施建设，在全国拥有22个分发中心、1600辆现代卡车和2700辆多种温控拖车，以确保商品准确、及时送达客户并保证产品质量和安全。麦克莱恩与数千个产品的供应商保持深度合作关系。在数个品类上，麦克莱恩是全球最大的买家之一，如烟草、糖果、零食等。