2

生活方式的示波器

如今，你如果想了解五亿中产的生活方式的转折变迁，其实也很简单，要么抬头看看电梯间里的分众广告，要么低头上京东看看系统为你推送的热门商品。

C2M并不是将要，而是已经在改变我们的生活细节。

如果你是一个爱宠人士，你可能会在京东上搜索过“美士猫粮 自营”这个关键词，在弹出的满屏结果中，有一个叫“美士无谷猫粮10KG”的sku占据了整个屏幕的c位，单品6．3万件的销量，在同品类平均1－2万件的销量中显得格外显眼，而这就是一款典型的C2M产品。

在没有和玛氏宠物的电商总经理祝贺聊过“无谷猫粮”这个产品之前，我一直以为，小时候家里面给猫咪吃鱼汤拌饭的方式，似乎比撒上一把猫粮更健康。

但祝贺很认真的告诉我，可千万不要这样认为，千万不要用人的角度来度量动物。人，是一种进化的相对成熟的生物，从满汉全席无所不吃的中国人到只吃生肉和海豹油脂的爱斯基摩人，人的消化系统的包容性极强。但宠物则不然，对于猫和狗而言，它们的进化水平没有这么高，它们对于食品的要求，营养的配比非常高，特别是宠物，因为它养在我们自己家里面，没有办法实现原来野生环境当中的觅食，对于营养的均衡、科学性甚至要求比人类更高。

玛氏宠物和玛氏威豪宠物护理科学中心一直以来引导着全球宠物食品的健康消费，有着非常丰富的产品线，但祝贺承认，在没有数据洞察加持之前，对于什么样的产品可以更好的打开中国消费市场，他也是心中有困惑的。

“猫粮在中国是一个高速成长的市场，但对于我们具体开发什么样的细分市场，我们在没有全流程的数据化洞察之前，可以说是判断不明确的。一方面是因为我们的猫粮的品类非常之全面，选项很多；另外，在我们的存量认知里，中国消费者对于‘无谷’猫粮的消费似乎并不热情，在一些电商平台上，我们看到这部分猫粮只有一些有限的海淘产品，所以我们主观上没有一开始把这个方向当重点”，祝贺告诉笔者：“但正是有了数据化的洞察，我们才能明确的分辨一件事—无谷猫粮的供应稀缺，是‘因’而不是‘果’。也就是说，因为供应少，消费才少；而不是因为没人消费，才供应稀缺，这给了我们进军这个领域的数据依据。”

“而除了洞察，京东C2M的最好的地方，就是你有试错的机会。”祝贺这样总结。

简单而言，在没有C2M定制之前，一个企业只能以销售的方式来测试产品开发的是否成功，如果不成功，则一切投入付诸东流。

但今天，在京东这样的平台，甚至只需要模拟设计出详情页和主图，便可以在消费者中进行真实的测试。

祝贺说：“实际上，我们做了不一样的详情页和产品利益点的推广，发现从实际真实消费者反馈来说，最触动消费者的，就是减少猫咪的肠胃负担，这成为最后我们把无谷产品作为重点和突破口的关键依据。而在传统的营销领域，这样的测试要么无法实现，要么成本极为高昂而且还受样本量的限制，精确度有限。”

事实上，C2M改变的绝不只是营销端，而是逐渐影响产业链的上游，2020年12月份，玛氏在天津的新工厂奠基了，这家工厂从设计上就天然适配C2M的需求，简而言之，效率第一让位于更灵活、更小规模但更多样化的生产，可以根据用户的需求，在一个工厂里无需太多的调整，就能生产干粮、湿粮、零食所有不同类型的产品，可以结合C2M敏感的需求传统进行更柔性的生产，而这将是未来消费品行业的大趋势。

互联网的价值，是拉近我们与彼此、与真实世界的距离，而不是反之，信然。