引流到店消费人次增长速度第二的是防龋齿。防龋齿具备一定程度的刚性需求，结合《第四次全国口腔健康流行病学调查报告》中提及龋齿患病率增高，治疗率低等特点，市场还具有较大的空间，防龋齿未来或能成为口腔引流的重要项目及增长点。

消费者对“美”追求的动力日益加强，以“洗牙＋补牙＋美白”形成的“三驾马车”带来了美团点评口腔行业约86．2％的线上流量。其中“洗牙”为王，流量占据所有项目产生流量的64．8％。

消费者所关注的事物是基于需求所导致的，所以基于流量去改变经营战略，在满足消费者需求的同时，形成行业发展的源动力。

重决策项目主要是指矫正、种植牙、烤瓷牙等花费较大，治疗周期较长的口腔服务项目。根据美团点评的数据显示，在过去的半年时间内，美团点评平台的重决策项目如矫正等，流量出现爆发式增长，矫正单项目整体流量增长4倍。

口腔诊所运营观与无限的潜力：线上渠道主要还是以引流项目为主

目前的口腔诊所正处于通过连锁化、标准化及差异化的商业模式，整合行业资源，抢占对标市场的关键阶段。

同时，对比中美口腔行业的市场格局，中国口腔行业发展还存在巨大的空间。无论在消费端或医生端，都存在着机遇。ADA（American Dental Association）发布的数据显示，美国的口腔服务行业规模1244亿美元，人均口腔消费支出为384美元。

对比估算出的中国口腔服务行业市场规模，中国的口腔服务行业市场规模约美国的口腔服务行业规模的七分之一；中国人均口腔消费支出仅有美国的3．0％。以美国的行业规模及口腔消费支出作为依据，在中国庞大的人口基础及稳定增长的经济面前，我们判断中国口腔服务行业拥有无限的可能。

口腔医疗机构消费端，目标人群82．4％的口腔医疗机构以中等收入消费者为主要目标客户；核心客户主要介于21岁～50岁之间，占比超过80．0％；超过50．0％口腔医疗机构的客单价以500～1000元为主；大部分的口腔医疗机构认为服务水平及医生因素是消费者最关注的方面。

口腔医疗机构经营医生端，有60．8％机构的多点执业医生占比超过10．0％，主要以连锁机构集团内部的多点执业为主。医生多点执业的运营模式越来越成熟。这种模式推动着医生向体制外全职的逐步转变，医生在初期多点执业积累足够客源后，大概率会跳出公立体制。同时，口腔连锁机构会给与医生足够培训与晋升的平台，强化自身对于医生的吸引力。

口腔医疗机构营销端，宣传渠道美团点评平台渠道为主，占31．7％，微信端占19．5％，宣传费的接受程度集中在5000～100000元，其中10000元～50000元接受度最高。线上业务的主要渠道为美团点评平台，71．6％的口腔医疗机构通过美团／点评开展线上业务。55．4％的商户因为担心花费太多、收效甚微而不愿意做业务的线上化。

目前，64．9％的机构认为，洗牙是最适合的口腔引流产品，近80．0％的口腔机构认为引流项目的单价最好在100～500元之间，因此，大部分的口腔医疗机构认为目前线上渠道主要还是以引流项目为主，暂时无法产生直接／较多的营业利润。

未来五年的发展趋势和经营营销建议：线上化率提升，打造口碑驱动力

口腔行业未来五年必定是不平凡的，政策的大力推动、商业模式的变迁、消费习惯的改变及创新科技的日新月异，都会对行业产生巨大的影响。面对未来，诸多因素影响下的口腔行业，口腔医疗机构应当在商业模式、消费习惯研究以及数字化技术应用上发力。对于经营与营销应对建议，可从以下几个方面着力：

线上服务能力。随着“互联网＋”的广泛普及，互联网平台已经不再仅仅是信息的载体。平台整合自身资源，从信息切入，衍生出各类的线上服务模块，在为消费者提供更多便利的同时，也为口腔医疗机构提供分诊、预约、咨询等线上服务。

减少成本，拓宽渠道。整体来说，互联网平台所带来的优势集中在成本控制及渠道扩张方面。线上多功能模块的应用在降低运营成本的同时提高运营效率；平台资源整合带来更多的曝光渠道及供应链支持。

消费者认知与教育。在消费提前的背景下，无论是产品还是经营策略，都会随着趋势进行改变，而互联网平台正是认知及教育传播的最佳载体。通过互联网传播的方式切入消费者，在改变自身形态的同时，抓住消费需求。

同质化机构竞争靠口碑取胜。如何在众多口腔门诊中脱颖而出，口碑是最佳路径之一。无论是医生还是口腔机构，都需要一种高效的口碑建立的模式，而互联网平台的评论机制是目前覆盖面最广，传播效率最高，准确度最高的口碑建立方式之一。

作为深受消费者信赖的互联网口腔服务平台，美团点评医疗健康事业部合作口腔机构和交易用户数量遥遥领先，已与7300家口腔医疗机构携手合作，2018年全年服务下单用户数超过220万。

依据美团点评口腔消费者的访问路径及偏好数据发现，口腔医疗消费是典型的“信任消费”，多数消费者是基于对用户评论内容的信任，来判断口腔机构的信誉情况。

美团点评医疗健康事业部总经理董琳表示，“口腔领域是医疗健康事业部2019年的重点发力方向。‘消费者－美团点评－医疗机构’三者的互信链条是我们深入服务口腔行业的基础，后续我们将在此基础上继续提高需求侧服务能力，针对不同的消费群体提供丰富且个性化的产品；同时加大力度推进口腔机构供给侧数字化能力，实现三方共赢。”

未来，美团点评医疗健康事业部会从供给侧和信任侧两方面持续地打造线上化的工具，助力商户经营效率提升，主要是体现在三个大方向：

第一，持续打造服务项目SKU化，希望能够把口腔行业所有的项目全部标准化，至少要让患者和医生对于统一的项目理解非常一致，便于口碑传播。

第二，UGC评论结构化与升级，可能会丰富形式，比如日记、图文，甚至视频，目的是缩短消费者决策时间。

第三，医生服务商品化，尽可能把医生和专家时间模块化，线上化力度做到最精细。未来，希望构建一个消费者、美团点评，医疗机构三方互信的平台，齐头并进，更好消费者服务，最终达到整个行业共赢的局面。